Vender es la razón por la que las empresas deciden evolucionar e implementar estrategias, métodos y herramientas nuevas en sus procesos de trabajo. Una de ellas es el sistema CRM, que ayuda a que las empresas suban la calidad, y por lo tanto cantidad, de ventas. ¡Conoce cómo!
Los sistemas para la gestión de relaciones con el cliente han existido desde mediados de la década de los noventa, pero ha sido hasta la última década que las empresas comenzaron a darle un lugar dentro de su área de ventas. Era de esperarse pues la cantidad de empresas en crecimiento está en aumento y muchas empezaron a apostar por soluciones digitales durante la pandemia.
Si aún estás pensando en si tu equipo necesita un sistema CRM, quizá esta lista de seis maneras en que un CRM puede ayudar a mejorar tu proceso de ventas te ayude un poco a tomar esa decisión que puede cambiar el rumbo de tu empresa.
1. Las interacciones multicanal suceden en un solo lugar
La interacción entre el cliente y la empresa ya no es solo a través de un punto de venta presencial, ahora los clientes pueden conectarse con sus marcas favoritas a través de distintos canales de comunicación como lo son las redes sociales. Aunado a esto, también se cuenta con otros medios como el correo electrónico y la página web de la empresa, por lo que es difícil mantener el seguimiento de todo. Un sistema CRM como el de Salesforce ayuda mucho a que los agentes o encargados no tengan mil ventanas abiertas en su buscador. Mejorando el tiempo de respuesta y dándole la oportunidad al colaborador de que se enfoque mejor en sus tareas.
2. Se pueden centralizar los datos, con menor margen de error
Además de todo el crecimiento digital, también hay otra cuestión que las empresas ya no pueden dejar de lado. Se trata del registro de bases de datos y es que entre más vaya creciendo el número de clientes, más complicado es mantener el orden de los datos de cada uno. Esto lo analizó MarketWatch, quienes hicieron un estudio en el que el 88% de las hojas de cálculo contenían errores. Un dato erróneo es sinónimo de información incompleta y probablemente la pérdida de una oportunidad de cerrar mejor una venta. Un problema que se puede resolver con el uso del CRM Salesforce, pues los datos que se van registrando se guardan automáticamente y su gestión se vuelve mucho más sencilla y rápida.
3. Puedes aprovechar los datos de tus clientes al máximo
Datos, datos y más datos. La era moderna le ha empezado a dar importancia al verdadero combustible de las ventas digitales. Lo que parece ser solo un registro del viaje de un usuario por la tienda y de la forma en que busca ciertos productos, en realidad es el tesoro al final del arcoíris. Estos datos al analizarlos se convierten en información, que ya reunida con todo el comportamiento de los otros posibles clientes, sirve como punto de partida para saber qué estrategias accionar en el futuro.
Con el CRM Salesforce es mucho más fácil crear informes del comportamiento de los usuarios y analizarlos para ver próximos pasos de una forma casi exacta. Además te brinda un panorama para ver en qué punto del ciclo de venta se encuentra un cliente y buscar la manera de guiarlo a una decisión de compra.
4. Puedes comenzar a vender de forma más personalizada
Por mucho tiempo los departamentos de marketing de cada compañía solían hacer arduos estudios sobre targets o públicos meta, que se trataban básicamente de grupos de personas con características demográficas y de preferencias en común. Estos targets les servían para tener una mejor idea de cómo acercarse a esas multitudes y venderles de manera segura.
Pero hoy en día el target se ha quedado atrás por su falta de precisión, pues es un parámetro demasiado abierto y que a duras penas da resultados en campañas digitales actuales. El nuevo enfoque se trata del buyer persona o arquetipo de cliente. Que en vez de basarse en un grupo de posibles compradores, se trata de un perfil individual de cada posible cliente. Va más allá de lo demográfico y toma gustos, preferencias, personalidades, incluso hasta profesiones y hobbies.
Obtener este perfil es más sencillo cuando se cuenta con los datos de tus clientes pasados y actuales, y ya que lo tengas bien mapeado podrás individualizar la experiencia de tus futuros compradores. Un estudio Demand Metric encontró que el 78% de los consumidores perciben una relación entre ellos y una empresa que usa contenido personalizado. La gente se está acostumbrando cada vez más a las interacciones personalizadas con las marcas, lo que significa que hay que personalizar para tener éxito.
Es justo cuando tu sistema CRM te será útil de nuevo. Pues tener todos los canales de la empresa interconectados, contar con la información necesaria de los usuarios y establecer tu perfil de buyer persona, le dará a tus representantes de ventas herramientas muy eficaces para ventas exitosas.
5. Cerrar la venta sin cerrar la puerta
Muchas veces los vendedores se enfocan en lograr el mayor número de cierres posible, dejando olvidado el seguimiento posventa. No porque una cliente ya haya comprado una vez significa que ha sido fidelizado. Un cliente le será fiel a una marca cuando sabe que estará ahí cuando la necesite. Esto no significa que habrá que perseguir al cliente para preguntarle una y otra vez si le gusto el producto y si quiere volver a comprar aunque no sea el momento adecuado. Si tu equipo cuenta con un CRM puede dar seguimiento de la manera más correcta, quizá con campañas de e-mail o mensaje cada cierto tiempo para recordarle que la marca está ahí, para que vea otros usos del producto o enviarle promociones que reafirman su interés.
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6. Medición de performance, estrategias y campañas
La productividad de un equipo es clave para mostrar resultados impactantes y bien logrados. ¿Pero cómo mantener el rastro de las acciones de cada colaborador? El CRM Salesforce es una solución muy buena. Ya que mide y registra quiénes y cómo es que realizan tareas en específico. Con esta información puedes darle retroalimentación a cada colaborador y trabajar las áreas de oportunidad individuales y grupales.
Como mencionamos anteriormente, el sistema CRM crea informes en menor tiempo, con los que podrás medir las estrategias de cada canal y formato para tomar decisiones puntuales.
Ahora, ¿Qué debe tener un CRM para que funcione en tu empresa? Debe ser flexible, fácil de implementar y que se pueda adaptar al sector de tu negocio. Por eso Sales Cloud Salesforce CRM es una buena opción. Mejorará tu proceso de ventas y te ayudará a evitar los errores más comunes al estructurarlo.
Esta herramienta tiene el plus de mejorar la comunicación de todas las áreas implicadas y optimiza el rendimiento de cada colaborador, quienes enfocarán su energía a la parte más importante de una venta, o sea, el cliente.
Si quieres mejorar la gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, registro de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y todos los otros beneficios que ya te hemos mencionado, deberías darle una oportunidad a este sistema CRM. Piensa también que tu empresa estará un paso adelante de la competencia.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
