Prospectar clientes ha sido siempre una actividad a la que el departamento de ventas le dedica una parte importante de su tiempo. Sin embargo, la mayoría de los representantes de ventas utilizan técnicas de prospección y captación ineficaces y obsoletas, en lugar de prácticas efectivas que en realidad podrían conducir a un mayor volumen de clientes potenciales y mucho mejor calificados ¿Has pensado en la posibilidad de mejorar el proceso de prospección de tu equipo de ventas?¿Cada cuánto tiempo haces revisión de las actividades de captación? ¿Siguen siendo igual de eficaces que antes?
En este post hablaremos un poco sobre la prospección de clientes y además, te enseñamos algunos consejos de expertos para mejorarla y adaptarla a las exigencias y necesidades de los consumidores de hoy.
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es una técnica de marketing en la que se pretende buscar una forma organizada y sistemática de encontrar nuevos posibles clientes, también llamados prospectos. A través de la prospección, los vendedores recogen una base de datos de posibles clientes y luego se comunican con ellos con la esperanza de convertirlos en clientes.
Entonces, ¿porqué es tan importante la prospección?
Las ventas pueden ser una carrera desafiante y, a menudo, viene con una capacitación limitada. En un nivel alto, vender puede consistir en conseguir que alguien compre productos y servicios, pero saber que eso no es suficiente para estructurar su día, y mucho menos poner a un negocio en el punto más alto del éxito.
El mejor lugar para comenzar a vender mejor es enfocarse en cómo encontrar y desarrollar a sus clientes potenciales, y esto es justo lo que se pretende con la prospección. La prospección es una parte importante del proceso de ventas, ya que ayuda a desarrollar la cartera de clientes potenciales disponibles.
La prospección, bien hecha, no solo crea un flujo de clientes potenciales, sino que también ayuda a posicionar a tu negocio como un vendedor fiable en la industria. Además, también ayuda al equipo de ventas en las cuentas correctas. Por eso es importante comprender cómo encaja la prospección en el ciclo general de ventas y cómo:
– Crear una estrategia para apuntar a las cuentas adecuadas.
– Desarrollar mensajes para contactos potenciales específicos.
– Encontrar el momento adecuado para comunicarse con sus contactos.
– Utilizar el correo de voz y el correo electrónico de forma eficaz.
– Hacer de la prospección un hábito.
En muchos sentidos, las ventas tienen que ver con los números. La práctica de la prospección estratégica ayuda a evitar depender únicamente de la cantidad de llamadas realizadas o de correos electrónicos enviados. Siendo realistas, solo hay una cierta cantidad de llamadas o una cierta cantidad de correos electrónicos que pueden enviarse en un día determinado, lo que limita las opciones para aumentar su grupo de prospectos.
Es por esto que saber a quién dirigirse y adoptar un enfoque bien definido para llegar a ellos aumenta las posibilidades de obtener su atención e interés, al mismo tiempo que se comprenden mejor sus necesidades.
4 consejos de expertos para mejorar la captación y prospección de cliente
Consejo #1: Incorporar los vídeos
Expertos consideran que el formato en vídeo ayuda a simplificar el mensaje. Con un vídeo, un vendedor puede explicar un servicio complejo en segundos; además, es un recurso escalable que puede utilizarse en muchos canales de adquisición desde la parte superior a la parte inferior del embudo.
Consejo #2: Automatiza todo lo que puedas
Al trabajar en la captación de clientes es recomendable automatizar todo lo que sea posible, sobre todo aquellas tareas que ocupan mucho tiempo a los vendedores. Algunas tareas como crear materiales de marketing, enviar correos de seguimiento, ordenar las oportunidades, etc. no solo son tediosas, sino que además no son lo suficientemente eficaces como para hacerlas de forma manual. Entonces, es aquí cuando la IA lo hace todo más fácil.
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Consejo #3: Apóyate en listas de control y plantillas
Las listas de control bien diseñadas pueden ahorrarle muchos problemas a tus equipos de marketing y ventas, además de garantizar que se complete el proceso de prospección evitando fallos en la comunicación.
Consejo #4: Formaliza el proceso para trabajar con otros equipos
El departamento de ventas es una de las áreas que más trabajo tiene en una empresa y por eso, es muy fácil que los miembros del equipo pierdan la planificación y organización. Como líder, es importante asegurar que el equipo de prospección se mantenga motivado y enfocado en lo importante, solo así podrá conocer sus fallas e implementar mejoras.
Por suerte, con un CRM software es posible tener una visión global de todo el trabajo del equipo, en especial las oportunidades y cierre de negocios, para que todos puedan alcanzar o superar sus metas de ventas.
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