La gestión de ventas contempla un conjunto de factores que impactan directamente en la efectividad del proceso de ventas. ¡Conoce cómo mejorarla con estos tips!

Tener un buen récord de ventas no solo depende de tener un buen speech y un servicio amable. En realidad, el proceso de ventas se ha convertido en un sistema más completo y que por lo tanto necesita de la aportación de distintas partes y de herramientas como un sistema CRM.

Podría decirse que la gestión de ventas se divide de la siguiente manera:

•     Fuerza de ventas: Recursos humanos y materiales

•     Desarrollo de productos

•     Elaboración de precios

•     Servicio al cliente

•   Marketing

•     Soporte

•     Planificación y evaluación de resultados

Cada una de estas divisiones debe estar conectada una con la otra, además de mantenerse actualizadas y funcionando de la mejor forma. Si alguna llega a tambalearse puede afectar a las demás generando varios errores, sin olvidar la reducción de efectividad y eficacia.

Podemos decir que no contar con una buena gestión de ventas hace que la empresa pierda una gran cantidad de dinero, los colaboradores bajen su rendimiento, las estrategias no tengan el efecto deseado, la desorganización impere en cada área y los clientes reconsideren su lealtad hacia la marca. Suena muy mal, pero tranquilo, justo te daremos algunas soluciones.

La fuerza de ventas como columna vertebral

Como mencionamos antes, la fuerza de ventas es un concepto que engloba recursos humanos y recursos materiales y cuyo objetivo es el de obtener el máximo rendimiento de esos recursos para generar más ventas y por lo tanto un retorno de inversión alto o al menos equilibrado.

Pero ¿por qué es tan importante? Aun cuando la mayoría de las personas consideran que la labor de un vendedor es sencilla y que cualquier persona la puede realizar, no es así. La fuerza de ventas es prácticamente la cara de la empresa. Será la primera conexión que el cliente y prospecto tendrán una vez que ya hayan decidido conocer más sobre el producto o servicio que se ofrece.

Así que el peor error que una compañía puede cometer es relegar a su fuerza de ventas o hacerla menos. Ese conjunto de recursos en realidad son la clave para conocer mejor el proceso de acercamiento al cliente, sobre todo si se cuenta con un software CRM.

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De hecho, es muy común que las empresas dejen aparte a su fuerza de ventas mientras marketing hace una estrategia propia, creando un silo empresarial y dejando fuera la oportunidad de colaborar para incrementar los buenos resultados. Por lo tanto, mientras un área tiene su propio plan, el resto de las áreas tienen uno muy distinto.

A lo que vamos con esto, es que siempre hay que pensar en la gestión de ventas como un sistema que esté enfocado en las acciones de la fuerza de ventas.

6 consejos para tener una gestión de ventas óptima

1.    Define metas grupales e individuales

¿Alguna vez has corrido una carrera? Sea corto o largo el recorrido siempre lleva a una meta. ¿Y si no hubiera meta? Solo se correría a la deriva sin saber a dónde vamos. Las metas no solo sirven como una prueba de que se cuenta con las habilidades necesarias para hacer algo. Es más como el lugar hacia el que se debe mirar para no perderse.

Es bueno poner metas como equipo, para que todos vayan por el mismo rumbo. Así como también es bueno que los colaboradores se establezcan metas individuales que los hagan sentirse motivados. Hay que aclarar que estos objetivos deben ser realistas, claros y alcanzables. De otra forma todo resultará en colaboradores desanimados y bajos resultados.

2.    Aprovecha las herramientas tecnológicas

Hoy en día existe una gran cantidad de aplicaciones y plataformas que mejoran los procesos de ventas desde varios puntos. Los más populares son como el software CRM de Salesforce, que ayudan a mantener en orden las solicitudes de los clientes, centraliza los canales de comunicación, concentra información sobre el viaje del usuario de cada cliente y muchas otras funciones más.

Hay que buscar facilitar el trabajo a los colaboradores para que los procesos sean más rápidos, eficientes y efectivos. Siempre teniendo en mente que toda herramienta que se implemente debe ser accesible para todo el equipo.

3.    Brinda capacitaciones constantes

Crea un plan de capacitación para que todos tus agentes de ventas y colaboradores de otras áreas sigan desarrollando sus habilidades. Si se implementa un nuevo software o aplicación en la empresa, busca que todos puedan sacarle el mayor provecho posible. Si hay alguna nueva metodología de ventas, piensa cómo le podría servir a todas las áreas.

Los seminarios y talleres online serán los mejores aliados para que todos sigan aprendiendo, ya que no tendrás que detener a todo tu equipo para que los tomen al mismo tiempo, sino que ellos podrán programarse para conectarse y capacitarse cuando mejor se les acomode.

Tampoco olvides que todo el equipo debe conocer los términos utilizados en ventas. Comparte con ellos un listado de los tecnicismos y tendencias del sector comercial. Así ellos podrán identificar conceptos como: entrada y procesamiento de datos, ventas cruzada, MOFU, BOFU, llamadas en frío, discovery call, etc., y tengan mayor seguridad para saber cómo actuar, o qué actividad se debe realizar en el preciso momento en el que aparecen estos términos durante la venta.

4.    No le temas al coaching

El coaching para muchos puede ser una pérdida de tiempo, pero sirve mucho para elevar el espíritu del equipo y para hacerles sentir que pueden lograr las metas impuestas.

Según Salesdrive, las compañías que le brindan sesiones de coaching a sus colaboradores ven un 16.7% de crecimiento en los ingresos anuales. Para las grandes empresas el coaching es un arma muy poderosa para crear una cultura de trabajo saludable y motivadora.

5.    Mide, analiza y mejora

Después de implementar una nueva estrategia, plan, meta o herramienta, siempre es bueno medir los resultados y analizarlos tanto cuantitativa como cualitativamente, para encontrar áreas de oportunidad. Esto ayuda mucho a conocer si una de las áreas de la gestión de ventas es inestable y para ver cómo afecta al resto de las divisiones.

Claro que esto es mucho más sencillo si la empresa cuenta con un sistema CRM que genere reportes rápidamente y dé a conocer el desempeño de cada colaborador y área.

6.    Usa la retroalimentación detallada

Después de medir, analizar y encontrar las áreas de oportunidad, hay que mejorarlas. Esto se logra a través de un feedback profundo y detallado. En varias empresas la retroalimentación suele ser vaga y solo se le habla al colaborador sobre sus fallas de una forma muy superficial. Haciendo que los agentes se queden con dudas sobre lo siguiente que deben hacer.

Asimismo, se deben tomar en cuenta los aciertos y celebrarlos, no solo comunicar lo negativo. Recuerda que el reconocimiento genera mejores resultados.

Una buena gestión de ventas será el resultado de un equipo unido, que trabaja para alcanzar los mismos objetivos y que está enfocado en la fuerza de ventas. En este sentido un software CRM como Sales Cloud de Salesforce es de gran ayuda y te brinda muchas ventajas competitivas como colaborar con personas en toda la empresa, conocer mejor a tus clientes, organizar las solicitudes de prospectos, e-mail tracking y muchas más.

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  Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México