A lo largo de nuestra experiencia como partners de Salesforce en México vemos con preocupación como la mayoría de los equipos comerciales de nuestros clientes pasan demasiada parte de su tiempo en la prospección cuando la realidad es que para vender más hay que mirar hacia dentro: los datos alojados en el programa CRM.
Los vendedores luchan cada día por comprender el comportamiento de sus clientes a través de diferentes canales: ¿Por qué no están comprando? ¿Qué es lo que les hace cambiar de opinión y correr a la competencia? La solución a este desafío no es pasar todo el día buscando prospectos sino programar reuniones, tareas de seguimiento, delegar trabajo, seguir los objetivos y reportes con lupa y más. Lo mejor, es que todo esto puede hacerse desde la plataforma CRM.
En conjunto, los CRM en la nube y sus funcionalidades de reportes están diseñados para ayudarte a vender de una manera más inteligente, monitorear el progreso hacia los objetivos e identificar rápidamente los problemas. Los informes disponibles en el programa CRM también pueden ayudar a los especialistas en marketing a rastrear el rendimiento de cada campaña y medir el ROI, lo que resulta ser una tarea difícil para aproximadamente el 75% de los especialistas en marketing.
La mayoría de las plataformas CRM permiten elegir entre informes predeterminados o personalizados. Los informes predeterminados son ya están configurados, por lo que son fáciles de extraer (con un clic o dos), pero generalmente se limitan a análisis genéricos estándar de la industria (como pronósticos de ventas e ingresos). Estas ideas son útiles, pero pueden no satisfacer las necesidades de informes más matizadas de tu empresa. Para eso, puedes usar informes personalizados que incorporan variables únicas o combinar varios conjuntos de datos para descubrir la causa raíz y la correlación.
En este post te enseñamos 6 de los reportes de ventas disponibles en un programa CRM en los que no puedes fallar:
Estos son los 6 reportes de ventas disponibles en tu programa CRM en los que no puedes fallar
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Informe de contactos
Cualquier persona en ventas puede dar fe de que los contactos son el activo más valioso. Un informe de contactos ofrece una vista panorámica de los contactos que se encuentran en la base de datos y filtros detallados por etapa de canalización, fuente original, industria, título del trabajo, fecha del último contacto y otros atributos. Estos informes pueden ayudar a tu equipo de ventas a identificar nuevas oportunidades, encontrar conexiones de red o detectar puntos débiles en el embudo.
Además, al extraer el informe de contactos con el historial y hábito de compra de cada contacto, puedes determinar datos como qué cliente hace la mayor contribución a los ingresos de la empresa, qué clientes son más leales o qué cliente tiene más potencial de comprar nuevamente.
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Informe del ciclo de ventas
A medida que las ventas y el marketing gestionan el proceso de compra en varios puntos de contacto y canales, es importante saber cómo las diferentes variables afectan el ciclo de ventas. En todo caso, los ciclos de ventas son cada vez más largos y más complicados. Según SiriusDecisions, el ciclo de ventas promedio ha aumentado un 22% en los últimos cinco años. Los informes del ciclo de ventas pueden representar la duración promedio del ciclo (desde la captura de leads hasta el cierre) en diferentes fuentes de leads y profundizar en métricas más pequeñas, como el tiempo de respuesta promedio.
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Informe de ingresos
Puedes usar los informes de ingresos especificando periodos específicos y desglosados por fuente, producto e incluso por vendedor para medir el progreso con respecto a los objetivos comerciales de tu empresa.
Este informe ayuda a comprender que la fuente original (redes sociales, e-mail marketing, publicidad paga y orgánica, etc.) está impulsando la mayor cantidad de ventas y dónde se necesita duplicar esfuerzos.
También puede usarse el informe de ingresos para pronosticar y establecer nuevas metas basadas en las tasas de cierre actuales.
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Informe de las empresas
Una lista de clientes potenciales individuales puede volverse cada vez más complicada cuando dos de más clientes potenciales provienen de la misma compañía. Por esta razón, un informe de las empresas es un conducto excelente para garantizar que se esté rastreando correctamente los clientes potenciales, los ingresos y el comportamiento al monitorear a las compañías de compras frente a los individuos en esas compañías.
Estos tipos de informes son imprescindibles para las estrategias de ventas (y marketing) basadas en cuentas. La combinación de la puntuación individual de leads con los informes a nivel de cuenta/empresa es una excelente manera de mantener el buen camino y apuntar a las oportunidades más prometedoras.
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Informe de ganancias y pérdidas
Los informes de ganancias y pérdidas muestran qué ofertas está ganando o perdiendo tu empresa en tiempo real, los representantes responsables de dichas ofertas y cómo la tasa de cierre se compara con los puntos de referencia de la industria o los objetivos de tu equipo.
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Informes personalizados
Los cinco informes anteriores son esenciales para cualquier estrategia de ventas exitosa, pero también es necesario considerar informes más personalizados que reflejen el matiz de tu línea de productos o ciclo de compra. Una vez que te sientas cómodo con los informes básicos que ofrece el CRM en la nube, será más fácil desarrollar informes personalizados para profundizar aún más en los datos.
Otras métricas que puede incluir en un informe de ventas personalizado pueden ser
- Tamaño promedio del trato
- Tiempo de espera hasta el cierre
- Costo de adquisición del cliente
- Rendimiento individual del representante de ventas
- Ingresos por desafío que enfrenta el cliente
- Número promedio de actividades por representante de ventas
Recuerda que cuanto más estudies tus datos, más podrás mejorar tus números. Si ya estás utilizando el software CRM, no tienes que buscar mucho para encontrar información crítica que hará que su empresa y su equipo de ventas sean más eficientes.
Toma en cuenta estos informes para que junto a tus colaboradores logres optimizar el uso de la herramienta CRM y generar información valiosa que les permitirá organizarse y actuar de una forma mucho más estratégica e inteligente, ser más productivos y por supuesto, asumir los retos de la industria y la competencia con éxito.
Recuerda que el CRM en la nube de Salesforce puede ser tu aliado para generar reportes de calidad y llevar a tu empresa a nuevos y más altos niveles de ventas al mismo tiempo que logras la competitividad que deseas.
Este CRM en la nube ofrece a las compañías la posibilidad de crear reportes y tableros directamente en el sistema, con la cual los colaboradores pueden detectar tendencias, rastrear la eficacia de las campañas, monitorear el retorno de las inversiones, etc. y así, actuar de inmediato.
¿Te interesa conocer más del programa CRM Salesforce y de cómo puede ayudar a tu compañía a alcanzar sus objetivos comerciales? Haz clic abajo.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
