A menudo es común observar como algunas empresas no logran cumplir sus objetivos y metas comerciales debido a la falta de un enfoque centrado en el cliente. Como líder de ventas es indispensable que seas consciente de la importancia de los clientes y el impacto que estos tienen en el crecimiento y éxito del negocio. Por ello, es necesario que tu equipo de ventas se mantenga enfocado en ello, pero ¿Cómo mejorar el enfoque en el cliente? En este artículo te enseñamos algunos consejos para centrar tu empresa en los clientes.
Antes de comenzar con los consejos sobre cómo enfocar tu empresa en los clientes, repasemos un poco sobre algunos de los beneficios que tienen las empresas que se preocupan y enfocan en sus clientes:
- Cuando una empresa se preocupa y enfoca en sus clientes logra que sean fieles y se mantengan satisfechos.
- Cuando un cliente siente que una empresa trabaja por resolver sus problemas genera buena publicidad de boca en boca.
- Cuando una empresa se centra en sus clientes se mantiene en constante mejora.
Consejos para centrar tu empresa en los clientes
Estos son algunos consejos que pueden ayudar a tu empresa a centrarse en los clientes:
Crea valor con tu cliente
En publicaciones anteriores hemos resaltado la importancia de valorar a los clientes y este es precisamente nuestro primer consejo para centrar tu empresa en los clientes. Cuando un cliente se siente importante y valorado por una empresa, las probabilidades de que sea fiel y continúe comprando son muy altas; por eso, es importante que tomes en cuenta crear valor con tu cliente al momento de diseñar estrategias que te permitan centrarte mucho más en ellos.
Por suerte, las tecnologías hoy día ofrecen un sinfín de funcionalidades que te permiten estar mucho más cerca de tus clientes y establecer relaciones duraderas con ellos. Con un software CRM es posible hacer seguimiento de la historia de tus clientes actuales, identificar clientes leales, ofrecer recompensas como tarjetas de cumpleaños, descuentos especiales, regalos, etc.
Esforzarte en realizar acciones de valor para tus clientes no solamente les beneficia a ellos, sino también a la empresa. Un cliente feliz asegura el funcionamiento y operación de cualquier negocio.
Conéctate con tus clientes
Cuando nos referimos a mantener contacto con el cliente no solamente hacemos mención a agregar su correo electrónico en una base de datos y llamarle para venderle sino a establecer relaciones mucho más cercanas en el que ambas partes se muestren interesadas en interactuar.
Por suerte, hoy día las empresas cuentan con muchas alternativas para mantener a sus clientes conectados como por ejemplo, las redes sociales. Conectarte con tus clientes se permite obtener su perspectiva, visualizar su realidad actual y co-crear una visión.
Ponte en sus zapatos
Ponerte en la piel de tus clientes permite que tu empresa pueda ser mucho más auténtica al momento de vender, descubrir necesidades no satisfechas, establecer conexiones más profundas, ser más creativa y generar más confianza.
Es importante que tu departamento comercial esté dispuesto a entender a los clientes, ponerse en sus zapatos cada vez que entran en contactos con ellos y así, conocer su realidad durante el proceso de compra, etc.
Conocer a tus clientes
Otra clave para centrar tu empresa en los clientes es conocerlos de forma profunda. Muchas empresas cometen el error de vender a ciegas y no tomar el tiempo para conocer y conectarse a profundidad con sus clientes.
Es importante que tu empresa y equipo de ventas entienda que cuanta más información se tenga sobre un cliente, mejor podrá ayudarlo. Por eso es necesario que se cuenten con procesos y tecnologías con las que se puedan investigar a fondo y alojar la información de un cliente.
Toda esta información y conocimiento permite facilitar la venta y aumentar el porcentaje de prospectos que se convierten en clientes, identificar lo que les importa, generar credibilidad y lealtad, etc.
Vender a clientes existentes siempre será más fácil y menos costoso que cultivar otros nuevos. Además, contar con una base de clientes fieles es una gran forma de forjar una posición privilegiada en el mercado y de asegurar la operatividad del negocio a largo plazo. Es por ello que tanto tu equipo comercial como tu empresa en general deben preocuparse en desarrollar iniciativas que les permitan centrar el negocio en los clientes.
Recuerda que para que una empresa pueda aprender de sus errores o de sus éxitos debe estar dispuesto a comprometerse con sus clientes. Enfocarte en tus clientes permitirá que todos puedan mejorar de forma progresiva y conocer poco a poco lo que funciona o lo que no funciona para el negocio y por supuesto, conocer a profundidad los deseos y expectativas de los clientes, ofrecer una experiencia personalizada y de calidad, identificar clientes “en riesgo” e implementar medidas para convencerlos que permanezcan, ofrecer soluciones en lugar de productos o servicios, ser oportunos, construir relaciones constructivas con los clientes, etc.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
