El éxito de tu equipo de ventas determina en gran medida el éxito de toda tu compañía. Después de todo, sin nuevos negocios entrando existe la posibilidad de que la empresa eventualmente comience a desmoronarse.
Construir un equipo de ventas efectivo no siempre depende de la cantidad de personas que trabaja en él o los salarios que tu empresa ofrece. Un equipo comercial efectivo se construye con mucho más que eso.
Este es un punto realmente crítico para muchos líderes o ejecutivos, pero la realidad es que los vendedores son mucho más que personas que envían e-mails y salen a la calle a vender. Es tu responsabilidad crear equipos de ventas con una estructura apropiada y con las personas adecuadas que se adapte a tu compañía y a tu cultura.
De hecho, un estudio de Harvard Business Review demuestra que el 50% de las organizaciones de ventas de alto rendimiento tienen procesos de ventas bien documentados que están explícitamente estructurados.
Si estás construyendo tu equipo de ventas o simplemente consideras que el que tienes no funciona de la manera que esperas, este artículo es para ti. Porque en NextUp te enseñamos cómo construir un equipo comercial efectivo para tu compañía, el cual te ayude a llevarla al éxito que siempre has deseado.
Cómo construir un equipo de ventas efectivo para tu empresa
A continuación te compartimos 8 aspectos que debes tomar en cuenta para construir un equipo de ventas efectivo para tu compañía:
1. Comienza reclutando a los mejores
Muchas empresas cometen el grave error de no prestar mucha atención al proceso de reclutamiento durante la construcción de un equipo de ventas. Contratar por intuición o por la simple necesidad de cubrir una vacante es una acción que puede costar caro.
Concéntrate en las capacidades comprobables de los candidatos, la inteligencia, la ética y la voluntad de participar en el desarrollo y crecimiento de la compañía.
2. Brinda capacitación consistente
Para construir un equipo comercial efectivo no solamente necesitas contratar a los mejores, sino que además debes ofrecer una capacitación o entrenamiento consistente para que todos empiecen con la misma formación y objetivos.
Una vez que encuentres a los mejores profesionales en ventas para tu compañía, asegúrate de que sean las personas adecuadas para convertir un prospecto en un cliente. La idea es crear programa de capacitación que puedas repetir una y otra vez.
3. Especialización
En ocasiones, las responsabilidades genéricas pueden acabar con la productividad y efectividad de un equipo de ventas. Cuando el papel de los vendedores es generalizado pierde el enfoque, formación y apoyo.
Además, cuando una fuerza de ventas es generalizada sufre de métricas poco claras; por eso, es aconsejable que tú equipo de ventas se encuentra especializado: Generadores de leads, ejecutivos de cuentas, etc.
4. Alinea tu equipo de ventas y marketing
Una compañía exitosa es aquella que trabaja en equipo. En el caso de las ventas, es esencial que trabaje de la mano de marketing.
El equipo de ventas es capaz de generar clientes potenciales pero cuando se cuenta con el apoyo de marketing pueden duplicarse los esfuerzos y diseñarse mejores estrategias para generar leads de calidad.
5. Haz que tu equipo de ventas entienda el viaje del cliente o buyer’s journey
Un equipo de ventas efectivo es aquel que entiende, facilita y es paciente con el viaje del cliente también conocido como buyer’s journey, si aún no conoces sobre este concepto, te recomendamos leer este artículo.
Cuando los vendedores se apresuran en este proceso pueden entrar en problemas. La idea es que tu fuerza de venta sea capaz de acompañar a los clientes durante todo el viaje, cree confianza y finalmente permita que el cliente tome las decisiones.
Tener un equipo de ventas cuyo trabajo es centrarse en nutrir y guiar clientes potenciales es la mejor manera de convertir un prospecto en un cliente.
6. Fomenta el trabajo en equipo
Este es un punto fundamental al momento de construir un equipo de ventas. Tómate el tiempo para planificar reuniones periódicas entre el equipo de ventas, son una gran oportunidad para realizar lluvia de ideas, compartir métricas y KPIs relacionados con la generación de leads, optimización de conversiones, analizar el mercado, etc.
7. Asegúrate de que contar con herramientas tecnológicas que te permitan crecer
Es importante que tu equipo de ventas se apoye en herramientas como un CRM que le permita mantener competitividad en el mercado. Crear un equipo de ventas efectivo es el primer paso para mejorar los niveles de venta de tu compañía, pero cuando las herramientas con las que cuentan se quedan atrás, comienzan los problemas. Asegúrate de contar con una solución CRM que facilite tus procesos, haga crecer tus procesos y tu compañía.
8. Mira hacia el futuro
Sabemos que no puedes predecir el futuro, pero como líder comercial es necesario que seas capaz de darte una idea de lo que viene y que te prepares para ello.
Para hacer esto posible, es necesario que tu equipo de ventas utilice un software CRM y aproveche su máximo potencial. Este tipo de sistemas está diseñado no solamente para afrontar los retos del presente, sino también para preparar a tu compañía mirando hacia el futuro.
Los equipos de ventas efectivos no son aquellos que se sientan a esperar lo que viene. Los equipos comerciales exitosos dejan a un lado la improvisación y se preparan para afrontar los desafíos de la industria con éxito.
Cuando tu equipo de ventas es capaz de enfrentar de afrontar los retos del mercado y la industria, el éxito del negocio está garantizado.
El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser tu aliado para construir un equipo de ventas efectivo y alcanzar niveles de rentabilidad nunca antes vistos. Esta herramienta diseñada para medianas y grandes empresas le ofrece a tus agentes todo lo que necesitan para monitorear y automatizar el proceso de comercialización de principio a fin.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
