Un software CRM es una inversión importante para cualquier empresa. Como jefe de ventas, es necesario que te encuentres atento y vigilante ante el uso y provecho que tu equipo hace de esta herramienta para garantizar que los ejecutivos no desconfíen del CRM y subestimen el poder de esta inversión.  En este artículo te enseñamos cómo medir el éxito de un CRM, si tu empresa posee esta herramienta y aún desconoce el aporte de la misma, este material puede ser de gran ayuda para utilizar las métricas correctas al momento de medir su efectividad.

Si bien, muchas organizaciones y equipos de comercialización consideran que una métrica crucial y decisiva es la cuota de venta; sin embargo, este es un valor que solo cuenta una parte de la historia. Existen otros datos asociados a tu proceso comercial que pueden contarte otra parte de la historia con un análisis mucho más profundo y además, pueden ayudarte a medir el éxito del CRM Salescloud en tu empresa.

Cómo medir el éxito de un CRM en tu empresa

El poder de la información

Existen datos que sirven como evidencia de éxito del CRM en tu empresa que a pesar de no ser “números” tienen un alto valor y es el poder de la información. El hecho de que tu equipo de ventas cuente con fácil acceso a datos precisos y completos para tomar decisiones cruciales e informadas sobre las comercializaciones de la organización es una gran señal de éxito de un CRM en tu empresa.

La información alojada en un software CRM permite la medición de los datos correctos, la comprensión del significado de cada número y el correcto uso de los mismos para adaptar y mejorar los procesos que determinan el éxito o fracaso de los equipos de ventas.

El rendimiento de tu empresa y vendedores

Para medir el éxito del CRM en tu empresa puede tomarse como referencia el rendimiento de la empresa y del equipo de vendedores. Para comenzar debes establecer métricas de referencia que involucren el rendimiento de la empresa y de los vendedores antes de implementar el CRM para luego compararlas con tus métricas actuales.

Lo ideal es determinar quiénes son los usuarios que más usan el CRM y con qué frecuencia, de qué manera el uso del CRM ha impactado en el rendimiento de cada uno y cómo han logrado maximizar tal rendimiento mediante el uso de los datos para segmentar y personalizar las interacciones con los usuarios.

Facturación de los representantes de ventas

Una métrica importante que muchas veces es pasada por alto es la facturación de los vendedores. Cuando se observan los datos de venta de un equipo en general, los resultados podrían ser positivos o negativos, pero, ¿Qué tal si echamos un vistazo a la facturación de cada representante de ventas? Esto podría ayudarte a determinar cuáles son los representantes de bajo rendimiento que necesitan una mayor educación con respecto al uso del CRM Salescloud y además, verificar si en efecto el CRM ha generado un impacto en los números de facturación de tu empresa.

Otra métrica importante que podría ayudarte a descubrir si tu CRM está funcionando y siendo exitoso es la tasa de crecimiento y conversión de clientes. Asimismo, es importante prestar atención a qué tanto el CRM ha logrado resolver los problemas existentes del negocio.

Exactitud en los pronósticos de venta

Un software CRM ofrece la capacidad a los equipos de venta de pronosticar las ventas con el fin de tener mayor certeza sobre ventas futuras, tomar mejores decisiones sobre los ingresos recibidos y preparar el inventario de la empresa. Una manera de medir el éxito de la herramienta es verificando qué tan exactos son los pronósticos de venta.

Estos pronósticos son realizados en base a la información registrada en el sistema, cuando los pronósticos de venta no son acertados y presentan fallas significa que la información alojada en el sistema debe ser revisada y el CRM no está siendo exitoso.

Nivel de satisfacción de los clientes

Los clientes son una parte fundamental para cualquier negocio, sin ellos simplemente sería imposible operar y obtener ganancias. Un CRM está diseñado para mejorar la satisfacción de los clientes; por lo tanto, para medir su éxito en una empresa es indispensable mirar esta métrica.

Un CRM exitoso y correctamente implementado logra que tus representantes de ventas entreguen un servicio excepcional, de calidad y mucho más eficiente para generar así una mayor satisfacción en tus clientes, incrementar la retención y fidelizarlos para evitar que corran a la competencia. Presta atención al nivel de satisfacción de tus clientes al momento de determinar el éxito de tu herramienta CRM.

No existen secretos ni fórmulas mágicas sobre cómo medir el éxito de un CRM en tu empresa, esto gira en torno a las mejoras del personal y de los procesos del negocio, así como también la productividad y la satisfacción de los clientes. Sin embargo, es importante destacar que estas mejoras son graduales y deben irse midiendo en la medida en que los usuarios se familiaricen con la herramienta y la hagan parte de los procesos de la organización.

El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.

Para garantizar el éxito del CRM en tu empresa puedes apoyarte en NextUp como partner encargado para llevar a cabo todo el proceso de implementación y disfrutar de todos los beneficios que el CRM Salescloud de Salesforce tiene para tu empresa y por supuesto, garantizar que la inversión realizada sea de gran provecho para la compañía y todos los miembros en general.

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 Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México