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¿Cómo generar más referencias de clientes?

Posted by Oscar Pérez on Jan 30, 2017 6:00:00 PM

como_generar_mas_referencias_de_clientes.jpgLos equipos comerciales deben trabajar en muchas técnicas para encontrar fuentes de prospectos y así poder convertirlos en clientes potenciales. Una de las técnicas más eficiente es a través de referencias. Cuando un cliente actual entrega una lista de referidos se puede esperar que la misma contenga prospectos con mayores probabilidades de convertirse en futuras oportunidades de negocio. Lo anterior sucede porque al pensar en la lista, ya se tiene un concepto claro de lo que se ofrecerá y de esta forma el referente puede hacer un filtro que como resultado arrojará clientes potenciales que sí podrán aprovechar el producto o servicio ofrecido.

La labor de buscar a los referidos es mucho más fácil que buscar clientes en frío ya que se cuenta con un buen pretexto para que el candidato acepte el contacto de manera personal o telefónica, el nombre del referente es una excelente carta de presentación para romper el hielo y llamar la atención del nuevo prospecto.

Existen algunas maneras de hacer que el resultado de trabajar con referidos sea mucho más exitoso. Por ello, en este artículo de NextUp te compartimos algunas recomendaciones de como conseguir clientes que pueden ayudar a tu equipo comercial a aumentar de manera significativa las referencias, las cuales más adelante pueden convertir en clientes.

 

Cómo generar más referencias de clientes potenciales

 

1. Cambiar la lista de referidos por presentaciones entre el referente, el referido y el agente comercial

Aunque los referidos son una buena alternativa para lograr que un prospecto acepte la introducción del agente de venta que lo está contactando, en ocasiones sigue siendo difícil obtener la atención para exponer la oferta que se quiere vender y poder obtener esas oportunidades de negocio. Es normal que las personas no estén dispuestas a dar su tiempo para escuchar una charla de venta de la que ni siquiera saben si les va a interesar o les solucionará algún problema real.

Se puede dar un paso más y en lugar de solicitar una lista de posibles compradores pedir que algunos de estos contactos sean presentados con el agente de ventas. Una presentación es más impactante porque requiere de la intervención de la persona que recomienda el nuevo prospecto. Una llamada o un mensaje donde se le explique al referido por qué los está poniendo en contacto y con una breve declaración del potencial que él ve en el producto o servicio que se está ofreciendo pueden ser una buena forma de como conseguir clientes y obtener mayores oportunidades de negocio.

 >>Te recomendamos también leer: 6 mejoras que puede hacer un CRM por tu departamento comercial

 

2. Conseguir una presentación diaria

Este puede ser el consejo más sorprendente de todos, un referido diario se puede convertir en una fuente de negocios sin fin, el solo hecho de hablar todos los días con un cliente potencial que ya está perfilado como un contacto calificado que puede encontrar útil la oferta y por tanto se podrá interesar fácilmente en adquirir el producto o servicio, facilitará radicalmente la labor del equipo comercial y aumentará los indicadores de conversión. Es posible que pensar en conseguir un referido diario suene agotador, sin embargo, esta tarea no quita más de 15 minutos y sí puede fructificar en un flujo de nuevos clientes impresionante. 30 nuevas posibilidades mensuales es una cifra que debe motivar a cualquier departamento de venta, lo importante en este punto es la constancia.

 

3. Explorar a fondo la agenda de teléfonos

Una vez que comienza la tarea de preguntar por referidos se empezarán a ver resultados muy positivos en la conversión de nuevos negocios. La labor debe seguir intensamente y nunca detenerse. Para un mejor alcance en este ejercicio es importante revisar todos los contactos posibles y comenzar a preguntar a cada uno por una nueva referencia. Cualquier persona que haya sido cliente en el pasado será una buena fuente para obtener mayores datos de contacto, ellos conocen la oferta de la compañía por lo que sabrán a quien recomendar. Incluso esos contactos que finalmente no compraron, también conocen los detalles de la oferta y podrán recomendar una presentación adecuada para llegar al propósito final, una venta exitosa.

 

 

La labor de conseguir presentaciones en vez de referidos es una técnica muy útil en los equipos comerciales que llevará a aumentar oportunidades de negocio y las ventas de una forma muy notoria. Es importante que tu fuerza de ventas utilice todas las técnicas de venta recibidas en el entrenamiento de como conseguir clientes al mismo tiempo para lograr alcances mucho más poderosos. Si lo que buscan es convertir un prospecto en cliente mucho más rápido, es indispensable que cuenten con un excelente discurso con los beneficios claros del producto o servicio; de esta manera se pueden minimizar las dudas en el momento de la toma de decisiones. 

Hay que recordar que el manejo que se da durante las presentaciones debe ser tan dedicado como el que se usa en un prospecto común, el seguimiento inicial es factor clave para lograr la conversión. Este proceso de acompañamiento hasta la venta generará mucha información valiosa que ayudará a tus agentes de venta a poder tratar cada prospecto de una forma mucho más personal logrando una sensación de confianza en la comunicación.

 

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Para poder manejar estos altos volúmenes de información es indispensable contar una buena herramienta de software CRM que permita registrar cada uno de los momentos de contacto, usar filtros y herramientas de segmentación para poder hacer mejores ofertas a tus clientes y apoyarse en las facilidades que brinda este sistema CRM para programar los futuros momentos de contacto según la disponibilidad de cada uno. De esta forma los agentes comerciales podrán llevar a cabo la labor de convertir un prospecto en una venta en menor tiempo.

Recuerda que con el Software CRM puedes realizar estas y muchas otras actividades de tu proceso comercial. Es el sistema CRM ideal que puede ayudar a tu empresa a incrementar los niveles de ventas y aumentar la productividad de tu equipo de ventas.

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  Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México

 

Topics: Ventas, Salesforce

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