El proceso de ventas es la columna de la conversión de clientes, sin embargo es común que se cometan errores al estructurarlo. ¡Un Salesforce puede ser la solución a esto!
Las empresas más exitosas tienen puestos los ojos en cada departamento que constituye su organización, pero hay un área en especial en la que se concentran su atención: el de ventas. Los vendedores son los protagonistas en cuanto al contacto con el cliente. Por lo tanto deben contar con un panorama amplio de herramientas, procedimientos y experiencias que les ayuden a pasar de la atracción a la fidelización de un comprador. Sin embargo, no se puede mover de un stage a otro sin el debido proceso de ventas.
Cabe aclarar que el proceso de ventas es muy distinto para cada empresa. Mientras algunos cuentan con cuatro pasos, hay otros que han establecido hasta ocho niveles de acción y todo dependerá de qué tan minucioso se quiera ser en la estrategia. Sin embargo, por las cargas tan pesadas de trabajo y los miles de pendientes por realizar se suelen cometer varios errores que hacen que el proceso de venta no sea satisfactorio. Pero no te preocupes, porque para todo error hay una solución con un sistema CRM. ¡Conócelas!
Relacionado: Todo lo que necesitas saber acerca de un sistema CRM o software CRM en la nube
Los 5 errores más comunes dentro del proceso de ventas
La falta de tiempo es un factor que repercute demasiado a la hora de ejecutar el proceso de ventas. De hecho, en la mayoría de las ocasiones será la razón por la que no realicen varios pasos de la forma debida. Hay que tomar esto en cuenta para conocer el origen de las áreas de oportunidad y poder corregirlas. Enseguida te compartimos algunos errores y cómo corregirlos.
1. No tener un plan de ventas bien definido
El plan de ventas va muy de la mano con el proceso de ventas, y es básicamente una forma más detallada de las acciones que se tienen que llevar a cabo para cumplir con los objetivos impuestos.
Aquí es fundamental que el área de marketing y de servicio al cliente se unan a la conversación para crear una estrategia compacta. Esto es más sencillo si se cuenta con el CRM en la nube de Salesforce, a través del que se puede acceder a los datos, reportes y análisis de las ventas anteriores en tiempo real y de una forma muy rápida.
Esto no solo facilitará la comunicación y la toma de decisiones, sino que también evitará el silo de datos.
2. Tener poco conocimiento sobre las necesidades del cliente
Es muy distinto conocer la solución que un producto o servicio puede proveer, a saber qué es lo que necesitan los compradores. “¿Por qué deberían comprarte? ¿Cómo utilizan lo que adquieren? ¿Con qué frecuencia buscan lo que ofreces?”, son preguntas que te ayudarán a saber cómo generar una conexión con los prospectos. Esto hace una diferencia inmensa entre vender por vender y vender pensando en el cliente.
Pero, ¿cómo puedes conocer mejor a tu cliente? Un sistema de CRM es imprescindible en la gestión de los datos que se vayan recolectando de tus leads y compradores. Además se puede analizar su comportamiento anterior para predecir sus compras en el futuro. Sin olvidar que Salesforce también promueve la comunicación entre la empresa y el cliente para aclarar sus inquietudes y dudas. Por lo tanto, escuchar al cliente y saber lo que necesita es mucho más sencillo.
3. Enfocarse en la cantidad de ventas, en vez de la calidad
Todos quieren generar una gran cantidad de ventas, porque esto nos trae mucha satisfacción y dinero. Pero antes de llegar a obtener muchos cierres de negociación, necesitamos crear ventas significativas y que tengan como objetivo mejorar la vida del cliente. Vender por vender puede darle a la empresa una imagen algo desesperada, o bien, solo interesada en el dinero.
Personalizar las ventas debe ser la prioridad de todo agente de ventas, porque absolutamente a nadie le gusta que le digan “Cliente N.° 3243295”. No le estás vendiendo a números, le estás vendiendo a personas con nombre, gustos, preocupaciones, preferencias y necesidades.
Esta es otra de las ventajas del CRM en la nube, este tipo de herramientas almacena toda la información necesaria para adaptar cada interacción y crear una buena experiencia para el comprador. Con el tiempo la cantidad de ventas irá aumentando gracias al producto, un buen servicio y una venta personalizada de calidad.
4. No dar un seguimiento adecuado
¿Qué sucede después de que se finaliza una compra? En muchos casos los agentes de ventas suelen dar vuelta a la página y siguen con otro cliente por la presión de seguir vendiendo. Por ello se suelen olvidar de lo importante que es dar seguimiento. Fidelizar a un comprador nos da la ventaja de seguir generando ventas continuamente. Además de esperar que nuestros productos sean recomendados y por lo tanto adquiridos por más y más personas.
Claro, no es una tarea fácil pues de no hacerlo de forma adecuada podríamos caer en el hostigamiento o spam. La mejor herramienta para un seguimiento mesurado, pero seguro son los e-mails. Con ellos podemos seguir recordando a los clientes que contamos con lo que necesitan, que les podemos brindar beneficios extra y que agradecemos su lealtad con exclusividad.
Enviar mensajes como estos es muy sencillo con un software de ventas, pues te permite programarlos con cierta frecuencia, para que la presencia de la empresa siga viva en la vida del cliente. Sumándole el beneficio del ahorro de tiempo al automatizar una tarea tan sencilla, pero que puede llevarse horas.
5. Usar herramientas tecnológicas muy superficialmente
La tecnología ya debe ser parte de todos los procesos de una empresa y no aprovecharla es un gran error. Los ejecutivos y líderes de equipo suelen implementar nuevas herramientas para facilitar el trabajo a sus colaboradores. Pero muchas veces la falta de tiempo no les permite aprender a utilizarlas por completo.
Es importante darle su lugar a la capacitación y aprendizaje para poder sacar provecho de las ventajas que la tecnología le puede brindar a todo el equipo. Imagina contar con un sistema de CRM, que puede ayudarle al área de ventas a registrar presupuestos, programar alertas de llamadas y compartir archivos, pero al no saber configurarlo bien se pierde la información y la oportunidad de optimizar el proceso de venta.
Es de gran relevancia buscar que el equipo se capacite y comprenda las herramientas que utiliza. Aunque es una inversión de tiempo, puedes tener seguro que valdrá la pena una vez que observes los resultados.
Como ves, Salesforce es una buena opción para mejorar tu proceso de ventas y evitar los errores más comunes al estructurarlo. Además es una herramienta que mejorará la comunicación de las áreas implicadas, optimizará el rendimiento de cada colaborador y permitirá que la energía sea enfocada a la parte más importante de una venta, o sea, el cliente.
Si quieres mejorar la gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, registro de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y todos los otros beneficios que ya te hemos mencionado, deberías darle una oportunidad a este sistema CRM. Piensa también que tu empresa estará un paso adelante de la competencia.
¿Quieres conocer más sobre el software para ventas y marketing de Salesforce? Solicita una Demo totalmente gratuita, y descubre porque es la mejor opción. Nuestros asesores te podrán guiar para conocer esta solución operando en vivo y para resolver todas tus dudas sobre cómo implementar Salesforce.
