Es una realidad que, actualmente ante un mundo de tantas opciones y algunas de ellas muy competitivas, los equipos comerciales necesitan buscar la forma de optimizar sus actividades y hacer un mejor uso de su tiempo con el objetivo de ser altamente productivos y alcanzar sus objetivos de venta. En lo que respecta al proceso de calificación de oportunidades de venta, es de gran ayuda el poder identificar cuáles de ellas representan una verdadera oportunidad y cuáles no tienen posibilidad alguna de generar una venta, ya que de esta forma los representantes comerciales pueden saber a quiénes dedicar mayor tiempo y atención para buscar llevarlos al cierre de la venta.
Hoy en día existen algunas formas para evaluar las oportunidades comerciales, una de ellas es el método de BANT, del cual te platicaremos más a detalle en este artículo.
¿Qué es el método BANT?
Este es un método que fue creado en los años 70, su objetivo es calificar las oportunidades de venta en base a 4 criterios:
Budget – Presupuesto: Es necesario conocer si la oportunidad tiene o no presupuesto asignado para la compra y si es suficiente o no.
Authority – Autoridad: Se requiere saber si la persona con la que se está tratando tiene autoridad y capacidad de decisión para cerrar el trato, o bien, tiene influencia en la persona o grupo encargado de tomar la decisión.
Need – Necesidad: También es necesario conocer si existe la necesidad del producto o servicio que se está ofreciendo, si cuentan con algo que soluciona parcialmente esa necesidad o si es crítico cubrirla.
Timing – Tiempo: Es importante conocer en cuánto tiempo estima la oportunidad que podría realizar la compra. Este factor ayuda al equipo de ventas a determinar qué tan “caliente” o “fría” está la oportunidad.
Es recomendable utilizar una escala de calificación para cada uno de los criterios, la cual puede ir por ejemplo del 0 al 4. De esta forma, al final podrá realizarse la suma de los valores obtenidos en cada uno de estos aspectos y en base a ello se establecerá el grado de calificación general. A continuación tenemos un ejemplo para el criterio Budget – Presupuesto:
0 – No tiene presupuesto disponible
1 – No tiene presupuesto pero le gustaría tenerlo
2 – Tiene presupuesto pero no es suficiente para realizar la compra
3 – Tiene presupuesto y es suficiente para realizar la compra
4 – Tiene presupuesto y es mayor del necesario para realizar la compra
Una vez que se ha realizado la suma de los valores de presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo, se obtiene la calificación general y en base a ello se determina el nivel de calificación, por ejemplo:
0 – 4 Descalificado
5 – 8 Poco calificado
9 – 12 Calificado
13 – 18 Altamente calificado
Estos rangos de calificación son de utilidad para establecer acciones a realizar con cada una de las oportunidades. En el caso de los descalificados podrías no dedicar tiempo ya que existen muy bajas posibilidades de que pudieran realizar una compra, a los pocos calificados probablemente sea necesario nutrirlos a través de campañas de marketing para buscar la forma de llevarlos a un mayor grado de interés y posibilidades de cierre de la venta, a los calificados es necesario darles seguimiento puntual y a los altamente calificados es indispensable darles seguimiento inmediato para captarlos rápidamente y evitar que recurran a otras opciones de la competencia.
Formato BANT para calificación de oportunidades de venta
En NextUp queremos ayudarte a mejorar tu proceso comercial y la forma en que evalúas tus oportunidades de negocio, por ello, ponemos a tu disposición de forma totalmente gratuita el Formato Bant para calificación de oportunidades de venta, el cual te permitirá asignar una calificación a cada uno de tus prospectos, asimismo, puede ayudarte a identificar qué tipo de acción puedes realizar en base al grado de la calificación. Haz clic en la imagen para descargarlo.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
