Parte muy importante de las actividades de tu equipo de ventas es la prospección de clientes y el seguimiento a los mismos por medio de distintas iniciativas que están incluidas en el plan comercial. Aunque hoy en día, es muy común en las empresas que existan distintos canales por medio de los cuales se llega a los clientes como puede ser el correo electrónico o las redes sociales, la llamada telefónica sigue siendo parte fundamental del proceso de ventas.
Hay ocasiones en los que el representante de ventas tiene un cliente potencial que parece que va avanzando en las primeras etapas y de repente deja de mostrar interés, no responde a las llamadas y entonces, el vendedor se pregunta, ¿qué es lo que ha resultado mal?.
Existen múltiples razones por las cuales una oportunidad de venta puede detenerse y es importante verificar si esto es debido a que el producto o servicio que ofreces no cubre las necesidades del prospecto o si es por algún error cometido durante el proceso de ventas que se llevó a cabo.
4 errores en llamadas de ventas que cuestan oportunidades de negocio
En NextUp sabemos que el departamento comercial de tu empresa es pieza fundamental para el éxito de la misma, por lo tanto te compartimos 4 errores que podrían cometer tus agentes de ventas durante las llamadas comerciales y que podrían causar estar perdiendo importantes oportunidades de ventas.
1. No planificar la llamada antes de realizarla
Cada interacción que se tiene con un posible cliente es esencial para que éste continúe su camino por el proceso de ventas en que se encuentra. Si es la primera vez que lo llamas, más importante aún es que realices una investigación previa, qué sepas cómo podría tu producto o servicio ayudarle y estés preparado para las objeciones que podrían presentarse.
Cuando se trata de una llamada de seguimiento, asegúrate de tener el historial de las conversaciones anteriores y de que hayas cumplido con lo acordado en caso de haber pactado algunos compromisos, ya sea envío de información, documentos, etc.
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2. No cumplir con el horario y fecha acordados
Si has logrado que un cliente potencial te dé la oportunidad de llevar a cabo esa llamada, es imperativo que cumplas con la fecha y horario acordado de manera puntual, formal y sin ningún tipo de retraso ya que esto es lo que logrará causar una buena impresión y te ayudará a ir construyendo la confianza, que es la base de la relación comercial.
Puede no existir una segunda oportunidad para recuperar el camino una vez que el cliente no percibe el profesionalismo de parte del agente de ventas.
3. No escuchar al cliente, sólo intentar venderle
Parte importante de la relación entre vendedor y prospecto es que puedas identificar cuál es la necesidad primordial de tu posible cliente, para esto puedes realizar una llamada de “discovery” o identificación de requerimientos durante la cual conocerás más acerca de su empresa, de sus retos, de sus problemáticas y entonces es que podrás entender de mejor manera cómo a través de las características de tu producto o servicio puedes ayudarle a lograr las metas que tiene establecidas. Recuerda que por este medio de comunicación es más sencillo perder la atención del posible cliente.
Procura no apegarte a un discurso elaborado e inflexible en el cual el cliente pueda percibir una falta de interés genuina y se sienta como un objetivo de venta. Como recomendación, al tratarse de una llamada telefónica, te brinda la oportunidad de estar realizando anotaciones sin que esto afecte la comunicación.
4. Hablar sólo del producto, no del valor aportado
Evita caer en el error de iniciar una llamada de ventas enlistando todos los beneficios que tiene tu producto o servicio ya que esto solamente ocasionará que se forme una barrera en la cual la persona se defienda al sentir que solamente se le quiere vender sin saber si necesita el producto o si éste puede solucionar alguna situación.
Los atributos de tu producto pueden ser similares o incluso, en algunos casos iguales a los de tu competencia, por esto es fundamental que puedas brindarle al cliente la seguridad de que puede lograr una conexión con la empresa para beneficio de su negocio.
Enfócate la propuesta de valor que ofrece tu empresa. la cual ayudará al cliente al logro de sus objetivos y la resolución de sus problemáticas actuales.
Los distintos medios de comunicación, son una excelente herramienta que pueden ayudarte a generar nuevos prospectos y conseguir más ventas; sin embargo, es importante que el mensaje sea consistente y que en cada una de las interacciones el cliente perciba que tienes toda la información, que conoces sus necesidades y que puedes ayudarle a lograr su objetivo.
Lograr una mejor gestión de oportunidades y clientes es más sencillo cuando cuentas con una herramienta que te permita integrar la información de tus prospectos y dar mejor seguimiento. Apóyate en un CRM como Sales Cloud de Salesforce y alcanza el siguiente nivel de ventas y rentabilidad.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
