Cómo vender a la nueva generación de compradores

El comportamiento y los hábitos de los compradores de hoy en día definitivamente no son los mismos que los de hace unos cuantos años. Muchos factores, incluida la tecnología, han influido en gran medida para generar cambios en los procesos de compra que realizan las personas. Asimismo la forma de vender ya no puede ser la misma, las empresas y sus equipos de venta deben tomar nuevos enfoques y aprovechar los beneficios de nuevas herramientas que les permitan ir a la par de la evolución de los compradores.

En esta ocasión en NextUp te compartimos más sobre la nueva generación de compradores, cuáles son sus principales características y cómo tu equipo comercial puede abordarlos adecuadamente para lograr incrementar los niveles de venta de tu empresa.

Características de los compradores de hoy

Actualmente, los compradores tienen acceso una gran cantidad de información disponible gracias al Internet y las redes sociales. Por lo tanto es muy común que realicen investigación acerca de los productos o servicios que son de su interés antes de realizar cualquier compra, de hecho, un estudio reciente puntualiza que el 60% de la decisión de compra se realiza antes de tener contacto con un representante de ventas.

Asimismo, debido a la información que poseen, los compradores de la nueva generación son personas con altas expectativas de los productos que buscan así como de la atención y servicio que reciben, lo cual los convierte en un mercado muy exigente, más difícil de abordar y de cerrar.

Otro punto característico de los compradores actuales es que muchos de ellos realizan sus compras en línea, mientras que otros tantos prefieren realizar sus transacciones online y recoger sus productos en tienda. Esto ha reducido la cantidad de interacciones físicas entre los compradores y el personal de ventas.

El viaje del comprador ¿Qué es?

El viaje del comprador, también conocido como buyer’s journey es un concepto que hace referencia al proceso que sigue una persona desde que descubre que tiene una necesidad o problema hasta que logra solucionar su situación. Está compuesto de 3 etapas:

Descubrimiento: El usuario tiene síntomas de un problema, necesidad o deseo y se cuestiona qué hacer. En esta etapa es de gran ayuda poner a su alcance información general que les ayude a entender su situación.
Consideración: La persona ha logrado definir su problema o necesidad y busca formas de resolverlo. En esta etapa se puede ofrecer información que dé la solución a su problema, sin mencionar tu marca.
Decisión: El usuario encuentra la respuesta a cómo resolver su problema o necesidad y analiza diversas opciones que le pueden proveer una solución. Este es el momento de hablar de tus productos o servicios, demostrar por qué tu empresa es la mejor opción y por qué deberían elegirla, pues las personas en este punto se encuentran listas para comprar.

Es importante que todo tu equipo comercial conozca este concepto y puedan identificar en qué etapa se encuentran los prospectos que abordan para tratarlos de la forma más adecuada y llevarlos hasta el cierre de la venta.

¿Cómo vender a los compradores de hoy?

Además de conocer el viaje del comprador, tu compañía y equipo de ventas pueden seguir las siguientes recomendaciones para acercarse y vender a los compradores de hoy:

Escucharlos incluso antes de que contacten con tu empresa: Monitorea las redes sociales e identifica qué es lo que busca tu mercado meta, cómo interactúa, qué le interesa.
Asegúrate que tu equipo de ventas llegue a ellos de la manera correcta: Recuerda el concepto del buyer’s journey y revisa que tu área comercial cuente con la información y materiales necesarios para ofrecerlos a los posibles compradores en el momento preciso.
Monitorea cómo interactúan los prospectos con tu empresa: Analiza qué secciones de tu página web están visitando, qué material están descargando, qué correos electrónicos están leyendo, etc. Esto puede ayudar a saber en qué etapa del proceso de compra se encuentran, así como en qué productos o servicios existe mayor interés.
Ofrecer soluciones, no productos o servicios: A las personas les gusta comprar, pero les desagrada que les vendan productos, por lo que los agentes de venta deben tener la habilidad de realizar una escucha activa de las necesidades y deseos de los prospectos y acercarse a ellos con un enfoque educativo, como expertos solucionadores a sus problemáticas.
Mantén a tu empresa humanizada: Si tu empresa ya se ha sumado al mundo del comercio electrónico y realiza transacciones en línea, es importante no dejes a un lado la parte humana de la empresa. Por ejemplo, puedes integrar a tu sitio web una aplicación de chat en la que los usuarios puedan interactuar con tu personal de ventas en línea, esta es una excelente oportunidad para escucharlos, brindarles mayor información y acercarlos al cierre de la venta.

Como hemos visto, los compradores han transformado su comportamiento y lo seguirán haciendo conforme continúe avanzando la tecnología. Para que tu empresa pueda ir a la par de ellos es necesario evolucionar la forma de vender y tomar ventaja de las herramientas tecnológicas que son de gran ayuda para mejorar el proceso de ventas.

El CRM Sales Cloud de Salesforce permite que tu equipo comercial pueda gestionar toda la información de prospectos y compradores actuales de una forma ágil y eficiente, ayuda a reducir el tiempo que destinan a las labores administrativas relacionadas con el proceso de ventas y a enfocarse en aspectos importantes como escuchar, entender y abordar correctamente a los compradores de la nueva generación.

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