Dependiendo de la industria a la que pertenezca tu empresa así como al tipo de mercado al que te diriges, ya sea como ventas B2B empresariales o B2C como venta al público en general varía el proceso de ventas por el cual transitan tus prospectos hasta convertirse en clientes; sin embargo, por lo general podemos decir que es un proceso con similitudes desde la detección de la necesidad hasta la elección de compra y re-compra.
Por lo general, mientras más alto sea el precio del producto o mayor sea la complejidad del mismo el nivel de riesgo para el cliente, éste requiere mayor información y más tiempo para tomar una decisión de compra.
Si bien, la duración del proceso de ventas no depende exclusivamente de tu fuerza de ventas, existen prácticas que te pueden ayudar a optimizar tiempos y acelerar el ciclo de venta de tu empresa para que logres cerrar más tratos y tu equipo comercial sea más efectivo y productivo. Esto al final se traduce en resultados de negocio positivos y personal motivado.
5 consejos para acelerar el ciclo de ventas de tu empresa
Cabe mencionar que algo muy importante a considerar es que todo comienza con la generación de demanda o prospectos, por lo tanto asegúrate de conocer bien tu mercado meta para que toda la comunicación de mercadotecnia que estés haciéndoles llegar vaya acorde al perfil de cliente según tu producto o servicio, esto ayudará a que tus prospectos sean calificados y por lo tanto sea más efectivo tu proceso comercial.
En NextUp sabemos que tu empresa tiene como meta constante alcanzar el siguiente nivel en ventas para continuar su crecimiento y ser más rentable y productiva. Hoy te compartimos 5 consejos que consideramos que serán de utilidad para que logres acortar y optimizar los procesos de ventas de tu organización para alcanzar mayores ventas y que tu equipo comercial funcione como un engranaje organizado y eficiente.
1. Brinda una propuesta de valor clara
Los clientes actuales no buscan adquirir solamente un producto o servicio, sino una solución a su necesidad o problemática. Es por esto que contar con una propuesta de valor es muy importante al momento en el que el prospecto toma la decisión de compra. Para poder ofrecerle el valor agregado que necesita es importante que conozcas bien a tu cliente, sus necesidades y requerimientos.
Asegúrate de saber qué es lo que consideran valioso y hacer énfasis en tu propuesta de valor en cada contacto que tengas con el cliente potencial para que sea un aliciente a tomar su decisión de compra y no demorarla.
2. Identifica al tomador de decisión
Como un paso importante desde la calificación de tus leads o prospectos, no olvides identificar a la persona que tomará la decisión final en la compra. Esto hará que tu proceso comercial con ese prospecto sea más ágil y siga avanzando porque sabes que estarás dirigiendo los esfuerzos a la persona indicada.
Algunos representantes de ventas pueden estar invirtiendo tiempo y recursos al estar negociando con una persona que no cuenta con la autoridad para tomar la decisión de elegir la empresa. Si la persona que te contacta en la empresa no es la que puede elegir y decidir, asegúrate de identificarla lo antes posible e involucrarla en el proceso. Esto hará que aceleres el proceso y existan más posibilidades de concretar la venta.
Conoce mas sobre SalesCloud CRM y Service Cloud.
Solicita tu Demo de Salesforce
3. Prioriza tus oportunidades de venta
Para llevar un control más adecuado de las oportunidades de ventas es recomendable contar con algunos formatos de seguimiento o inclusive un software de ventas CRM para que tengas la información de cada uno de tus prospectos y puedas dar un seguimiento puntual. Categorizar a tus oportunidades según los tiempos de decisión, rango del contacto, el avance, el presupuesto, etc. puede ayudarte a enfocarte en aquellos negocios que pueden ser más rentables para la empresa y agilizar el proceso en tiempos y efectividad.
4. Define tiempos y metas en cada etapa del proceso de ventas
Durante el ciclo de venta, el seguimiento a las oportunidades es crucial para que no pierdas uno por falta de atención oportuna, así que es importante que definas según los estándares de tu industria y/o empresa los tiempos óptimos en que los prospectos deberán permanecer en cada etapa del proceso así como las actividades que debes de realizar en cada una para fomentar su avance.
Define indicadores clave que te permitan conocer la eficacia de los procesos e identificar en qué etapa existen retrasos y si debe realizarse algún esfuerzo comercial adicional para lograr que sigan avanzando en su camino hacia la compra.
5. Automatizar el proceso de ventas
En el actual mercado empresarial que es tan competitivo es importante no solamente dar un seguimiento a las oportunidades sino brindarles atención personalizada y gestionarlos efectivamente y en tiempo real. La forma más recomendable de llevarlo a cabo es a través de un software CRM que te permita automatizar todas las actividades de ventas como prospección, seguimiento, cotizaciones, asignación a vendedores, etc.
Esto aportará a tu organización grandes ventajas frente a tus competidores y al valor que percibirán tus clientes potenciales acerca de lo que tu empresa tiene para ofrecerles.
Construir una estrategia de aceleración de ventas en tu empresa te permitirá lograr el crecimiento esperado y con esto mayores ingresos así como tener un equipo de ventas más productivo que genere más tratos comerciales ganados.
Asegurate de brindar valor al cliente potencial en cada una de las etapas del proceso comercial a través de una herramienta como Sales Cloud de Salesforce, el CRM que te ayudará a alcanzar las metas comerciales de tu empresa con base en la tecnología y las mejores prácticas.
La mejor forma de saber si un CRM es la herramienta que necesitas para potencializar tu empresa es con una DEMO de Salesforce en vivo en la cual un consultor especializado te mostrará las funcionalidades y cómo puedes lograr una gestión de ventas más efectiva y automatizada.
Olvídate de las tareas administrativas que solamente consumen tiempo importante de tus representantes de ventas y ayúdalos a enfocarse en cerrar más ventas.
Si quieres tener más información acerca de cómo un CRM puede ayudarte, descarga el Ebook: ¿De qué manera una solución CRM ayuda a que su empresa crezca?
Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce en México
