En ocasiones los agentes de ventas se encuentran tan ocupados y dedican mucha atención y esfuerzos para obtener citas con prospectos y clientes que se olvidan un poco de la importancia de preparar y realizar un buen discurso de ventas, el cual sin duda es clave para lograr el cierre de ventas.

Si bien otros factores como la calidad y precio del producto pueden influir en la decisión de compra, no se puede negar que el speech de ventas es fundamental para lograr que el prospecto dé el siguiente paso. En ocasiones un discurso mal ejecutado podría ser el causante de la pérdida de una excelente oportunidad de negocio.

Es por eso que en esta ocasión en NextUp queremos platicarte algunos consejos que tus representantes comerciales pueden aplicar al momento de realizar su discurso ante clientes o prospectos, de tal forma que obtengan mejores resultados y mayores posibilidades de un cierre de ventas exitoso.

8 consejos para un discurso de ventas exitoso

A continuación enumeramos algunas recomendaciones importantes que tu equipo de ventas puede aplicar durante sus discursos de ventas:

1. Adapta el discurso según el cliente

En ocasiones los agentes comerciales pueden estar tan inmersos en sus actividades del día a día que cometen el grave error de manejar un discurso estándar con todos los prospectos. Sin embargo, es indispensable tener presente que no todos los clientes son iguales, cada uno tiene diferentes necesidades y el discurso debe ajustarse a ellas.

2. Identifica las necesidades y deseos del prospecto

Debido a que, como te comentábamos en el punto anterior, es recomendable adaptar el discurso de acuerdo a cada cliente, es importante que identifiques cuáles son sus principales necesidades y deseos para que logres resaltarlos al momento de hablar con él. Puedes investigar previamente ya sea en su página Web, redes sociales e Internet y recopilar información que puedan serte de utilidad.

3. Conecta con el prospecto

Es recomendable no entrar de lleno a hablar sobre el producto o servicio que se intenta vender, sino que es preferible que el prospecto sienta que están hablando con él y no solamente hablándole a él. Puedes comenzar por ejemplo hablando brevemente sobre algún tema cotidiano, ya sea una noticia local o relacionada con la empresa del posible cliente, lo que ayudará a conectarlos para posteriormente entrar de lleno con el discurso de la venta.  

4. Cambia el enfoque de la venta

Este consejo tiene mucha relación con varios de los puntos mencionados anteriormente, pues cabe mencionar que cuando alguien busca un producto o servicio espera encontrar una solución a una necesidad la cual generalmente proviene de un miedo en específico, esto de acuerdo a los expertos en neuroventas.

Cuando se realiza el discurso de venta desde este enfoque existen mayores posibilidades de realizar el cierre de la venta, pues se estará conectando realmente con el prospecto. Por ejemplo: Algunas personas sienten el deseo de comprar el mejor teléfono inteligente del mercado no porque les brinde mayor capacidad de almacenamiento, por que cuente con una cámara con  mayor número de pixeles, etc. Sino que representa la necesidad que obtener mayor estatus, la cual a su vez proviene del miedo a no ser aceptado en algún grupo social. Por lo que cuando un vendedor identifica a este tipo de personas no debe enfocar su discurso en mencionar todas las capacidades técnicas del producto, sino en la forma en que el dispositivo puede brindarle mayor estatus y reconocimiento a quien lo posee.

5. Dirígete con pasión

Los expertos en el tema mencionan que las emociones se contagian, por lo que es necesario que el equipo comercial ponga pasión al momento de mencionar el discurso de ventas y que transmita un estado de ánimo positivo que contagie al posible comprador. Es importante que los representantes de venta muestren pasión por lo que venden ya que, si ellos mismos no se entusiasman por lo que ofrecen será mucho más difícil convencer al prospecto.

6. Escucha con atención al prospecto

Esta puede parecer una recomendación bastante obvia, sin embargo, algunas veces los agentes de venta están tan preocupados por lo que tienen que decir que se olvidan de escuchar con atención al posible cliente. Por ello, es importante que se preparen y ensayen diversas versiones del discurso de ventas para que al momento de hacerlo frente al prospecto se encuentren libres de preocupaciones y se enfoquen mayormente en escuchar y detectar la información que es clave para cerrar el trato.

7. Realiza preguntas

Las cuales puedan ayudar a profundizar en el conocimiento de las necesidades y deseos del posible cliente.

8. Prepárate para las objeciones

Establece cuáles podrían ser las posibles objeciones a tu discurso y prepara respuestas claras y puntuales para hacer frente a cada una de ellas.

Es posible que las objeciones que recibas caigan en cualquiera de las categorías BANT: Presupuesto (o Budget), autoridad, necesidad, tiempo. Es recomendable que establezcas diferentes escenarios posibles en cada categoría y definas las respuestas que puedes ofrecer en cada caso, por ejemplo:

Objeción: Tiene presupuesto pero no es suficiente.

Respuesta: Ofrecer alguna opción de financiamiento.

Objeción: No tiene autoridad para decidir (pero influye en quien toma la decisión).

Respuesta: Solicitar otra cita en conjunto con quien toma la decisión de compra.

Objeción: Tiene necesidad de lo que le ofreces, pero tiene otra opción que la cubre actualmente.

Respuesta: Destacar los beneficios que le brinda tu opción vs. la otra.

Objeción: Le interesa comprar pero va a esperar un par de meses.

Respuesta: Ofrecer una promoción para lograr el cierre inmediato.

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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México