Un proceso comercial bien definido y optimizado representa no solo la oportunidad de maximizar resultados, aumentar ventas y mejorar los márgenes de utilidades de las organizaciones, sino la posibilidad de realizar todo lo anterior con menores esfuerzos y costos. Además, lo convierte en un proceso sostenible a largo plazo.
Por ello, en NextUp te compartimos 5 consejos que ayudarán a tu compañía a tener un proceso de ventas más eficiente y exitoso.
5 consejos para definir tu proceso de ventas
1. Determina tus ventajas competitivas
Hoy en día se recomienda que las empresas no enfoquen su oferta de valor únicamente en el precio de su producto o servicio, pues esto además de ocasionar guerras de precio entre competidores, puede propiciar que los clientes perciban al producto como de baja calidad.
Es importante definir qué otras características vale la pena establecer como ventajas competitivas. También es indispensable que estos atributos verdaderamente representen una diferencia ante la competencia y de esta forma evitar generar falsas expectativas ante los clientes.
Algunas otras características que tu empresa puede definir como ventajas competitivas son: El posicionamiento de marca, la calidad en el servicio al cliente, un proceso productivo eficiente, la tecnología, la infraestructura, el capital humano de excelencia, los canales de distribución, por mencionar algunas.
Cabe mencionar que, para que una ventaja pueda ser considerada como competitiva debe ser difícil de igualar por la competencia y sostenible al paso del tiempo.
2. Alinea el proceso comercial con el proceso de compra del cliente
Es muy recomendable que al diseñar el proceso de ventas consideres el proceso que el cliente está llevando por su parte. Conocer en qué etapa de la decisión de compra se encuentra cada prospecto será de gran ayuda para que tu fuerza de ventas pueda brindarles la información más adecuada y en el momento más oportuno.
Al hacer un mapeo de ambos procesos las acciones del equipo de ventas estarán más enfocadas y aumentarán las posibilidades de lograr cierres exitosos.
3. Establece actividades y tiempos para cada etapa
Con el objetivo de estandarizar y facilitar el trabajo de cada uno de los involucrados en el proceso de ventas, es necesario establecer las actividades que requieren llevarse a cabo en cada fase. Esto también ayudará a que cada una se encuentre bien identificada, delimitada y se cumpla en tiempo y forma.
Para cada etapa del ciclo de venta puedes definir los procesos que cada empleado debe realizar. También es de gran ayuda establecer los materiales requeridos en cada fase, por ejemplo: Materiales de marketing (como folletos, presentaciones, cd’s informativos, etc.), formatos de seguimiento a prospectos y documentos administrativos (como formatos para realizar propuestas económicas, contratos, acuerdos comerciales, de confidencialidad, etc.). Todo esto ayuda a eficientar el trabajo de todos y también se refleja en una mejor atención al cliente, al tener entregas oportunas.
Asimismo, establece el tiempo estimado que permanece un prospecto en cada fase del proceso. De esta manera será más sencillo monitorear las oportunidades de venta y ejecutar acciones en aquellas que se encuentren retrasadas.
4. Adapta tu discurso de venta a las necesidades del cliente
Una sugerencia para tener mayor éxito al momento de presentar el discurso de ventas ante los clientes es adaptarlo a las necesidades de éstos.
En ocasiones los representantes de ventas siguen un guión ya definido y memorizado que puede resultar aburrido y poco atractivo. Por ello es más adecuado presentar el producto o servicio resaltando las características y beneficios más importantes según la situación del cliente, resaltando aquellos que representen una solución a sus necesidades y que de esta forma tomen con mayor facilidad la decisión de compra. Para lograr lo anterior, es necesario escucharlo con atención, hacer preguntas sobre su problemática y en base a ello ajustar el discurso.
5. Define indicadores para medir el desempeño del proceso de ventas
Una parte primordial del proceso comercial es el seguimiento de las oportunidades de venta. Su importancia radica en que en caso de no llevar el seguimiento oportuno se pueden perder algunas. Por esto es necesario contar con indicadores y controles de esta fase del proceso, ya que al poder evaluar puntualmente el desempeño de tu equipo será posible detectar áreas de oportunidades, definir acciones para corregirlas y por su puesto alcanzar mejores niveles de ventas.
Además, los indicadores brindarán a tus representantes mayor claridad en sus objetivos, podrán detectar el avance de cada una de las oportunidades y poner especial cuidado en aquellas que necesiten mayor atención para poder concretarse.
Asimismo, los gerentes podrán tener información oportuna del desempeño del equipo y de los procesos de cada colaborador. Esto se traduce también en la oportunidad de observar de mejor manera el rendimiento de los empleados y en llevar a cabo evaluaciones más objetivas.
Las métricas pueden ser divididas según tu proceso comercial para poder tener mayor claridad en cada etapa. Algunos ejemplos de indicadores que puedes implementar son:
Durante la fase de Preventa, la cantidad de prospectos, el tiempo y tasa de conversión, las actividades del representante y efectividad de cada una.
En la etapa de Ventas, el monto de ventas por cliente, la cantidad de ventas por producto, márgenes de utilidad, descuentos aplicados, entre otros.
En la Post-venta puede utilizarse el índice de satisfacción del cliente, el porcentaje de recompra, cantidad de devoluciones, por mencionar sólo algunas.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
