La productividad es un tema de gran importancia para cualquier equipo comercial. Uno de los mayores desafíos para los líderes es contar con vendedores que realmente dediquen su tiempo y esfuerzo en ser productivos y alcanzar los objetivos de venta del negocio y buscar erradicar todos aquellos hábitos que hacen del equipo de ventas poco productivo
Es común observar equipos de venta que parecen estar todo el tiempo ocupados en la computadora o el teléfono pero cuando se observan sus índices de productividad, muestran números verdaderamente decepcionantes.
En muchos casos, puede que esto no sea una culpa directa de los vendedores. Muchos de ellos hacen justo lo que sus jefes indican; por eso, es importante que como líder de ventas te encuentres atento a las rutinas de trabajo de tus vendedores y sepas detectar en ellos ciertos hábitos que hacen que su rendimiento sea menor.
Hábitos de un equipo de ventas poco productivo y cómo corregirlos
A continuación, te enseñamos algunos hábitos de un equipo de ventas poco productivo además de algunas sugerencias para cambiarlos:
1. Apegarse a un guión
Uno de los hábitos más comunes que suelen cometer los agentes poco productivos es apegarse a un guión frente a un cliente potencial. A diario los vendedores caen en la tentación de preparar una lista establecida de preguntas que hacer y terminan repitiendo el mismo guión en cada una de sus llamadas lo cual, despersonaliza la venta y aumenta las posibilidades de perder el cliente.
Es necesario que tu fuerza de venta se involucre con el cliente, entienda sus preocupaciones y escuche sus necesidades en lugar de centrarse en el cumplimiento de su propia agenda.
Los vendedores deben desarrollar habilidades de comunicación adecuadas que permitan entablar conversaciones amenas y personalizadas con cada uno de sus prospectos.
2. No vender a la persona adecuada
Intentar vender a todo el mundo es un hábito que lamentablemente, muchos vendedores cometen y que los hace ser poco productivos. Es normal ver a los vendedores luchando a fin de mes por alcanzar su cuota de ventas y la razón de ello es porque ocupan toda su agenda en hacer llamadas al azar sin realizar una investigación previa sobre quiénes son los verdaderos tomadores de decisiones dentro de las empresas o clientes potenciales.
Tu equipo de ventas puede hacer investigaciones previas en internet, el sitio web de la compañía o en las redes sociales para asegurarse de estar en comunicación con la persona encargada de tomar las decisiones.
Vender directamente a los tomadores de decisiones evita que el mensaje inicial se pierda o se diluya.
3. Estar todo el día en el correo electrónico
Cuando un vendedor toma la costumbre de estar atento al correo electrónico todo el día puede comenzar a ser poco productivo. Responder mails y revisar la bandeja de entrada con mucha frecuencia interrumpe el resto de las tareas.
Capacita a tu equipo de ventas para verificar el correo electrónico únicamente en intervalos determinados; por ejemplo, a primera hora de la mañana. Esto les ayuda a organizar su agenda del día, establecer prioridades y además, no les tomará más de una hora.
4. Impuntualidad
Cuando un equipo de ventas es impuntual, comienza a desarrollarse una cadena de retrasos en sus actividades y por supuesto, la productividad del equipo se ve golpeada. Los profesionales de ventas deben llegar a tiempo todos los días para no afectar sus actividades ni la de sus colegas.
Para impulsar y motivar a tu fuerza de ventas a ser puntual el 90 o 95 por ciento del tiempo, puedes desarrollar programas de inventivos que premien la puntualidad.
Recuerda siempre que el tiempo es valioso y mientras un vendedor no comienza sus actividades, un competidor podría estar tomando ventaja.
5. Procrastinar todo el día
Procrastinar significa dejar todo para después. Cuando un equipo de ventas comienza a aplazar las respuestas a correos electrónicos o llamadas telefónicas, comienza a ser poco productivo y esto puede afectar en gran medida la rentabilidad de la compañía.
Revisa las evaluaciones de rendimiento de tu equipo comercial con frecuencia, es posible que un vendedor procrastine todo el día inconscientemente y como líder de ventas debes estar allí para guiarlo, enseñarle a ser más productivo en sus labores y ayudarle mejorar los resultados de ventas.
6. Mala gestión del tiempo
Un vendedor debe tener la capacidad de gestionar su tiempo y establecer prioridades con sus actividades. Una encuesta realizada recientemente encontró que los vendedores ocupan más de la mitad de su día en otras actividades y no en vender lo cual, es un problema enorme.
Priorizar las actividades es fundamental para tener un equipo comercial eficiente y mejorar los resultados de ventas. Es recomendable que las asignaciones más grandes o difíciles se realicen en la mañana y dejar las más repetitivas para la tarde.
Las listas de prioridades y calendarios son muy útiles para los equipos de ventas, permiten organizar mejor el tiempo de cada uno y además, les motiva a lograr todo aquello que está agendado.
Si estás en busca de estrategias y herramientas que te permitan contar con un equipo de ventas más productivo que contribuya a mejorar los resultados de ventas, puedes apoyarte en un software CRM. El CRM Sales Cloud de Salesforce es un software diseñado especialmente para medianas y grandes empresas que deseen incrementar sus ventas y acelerar su productividad.
Los distintos módulos y funcionalidades con los que cuenta el CRM Salesforce permiten que tus vendedores sean mucho más productivos y puedan brindar servicio personalizado desde la prospección hasta el cierre y post venta.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
