Un estudio anual realizado por The Bridge Group, pidió a los encuestados que identificaran sus principales desafíos en la gestión de su fuerza de ventas y las respuestas revelaron que mejorar la productividad y el rendimiento de las ventas sigue siendo el desafío número uno.
Mejorar la fuerza de ventas en términos generales no solo ha seguido siendo el desafío número uno para los departamentos comerciales en los últimos años, sino que este número ha ido aumentando más y más.
En 2019, el 44% de las organizaciones afirmó que aumentar la productividad de las ventas era el obstáculo más difícil al que se enfrentaban. Ahora, ese número ahora se sitúa en el 49%. Demostrando que es realmente un desafío abrumador aprovechar al máximo al equipo de ventas.
Pero, ¿Cuál es la razón por la que todo esto continúa sucediendo? Los representantes de ventas generalmente solo pasan un promedio del 22% de su tiempo vendiendo.
El desafío de aumentar la productividad de la fuerza de ventas es una tarea más difícil que nunca con la cantidad de tareas adicionales y distracciones que se interponen en el camino de la venta real.
En este post compartiremos algunas formas de mejorar la fuerza de ventas de tu empresa y en consecuencia, el resultado de las ventas de tu compañía.
¿Qué es la fuerza de ventas?
La fuerza de ventas son todos aquellos recursos humanos y materiales con los que tu empresa cuenta para hacer posible la comercialización de los productos o servicios. Tu fuerza de ventas más poderosa podrían ser tus vendedores, pero también podría serlo alguna herramienta informática o tecnología que ayude a vender mejor.
El objetivo de la fuerza de ventas es un desempeño eficiente que además de ayudar al desarrollo y crecimiento de la compañía, incrementa las ventas y genera mayores beneficios financieros. Gracias a una gestión eficiente de la fuerza de ventas, las empresas pueden marcar la diferencia y destacar el valor de sus productos o servicios frente a sus competidores.
Sus funciones son estratégicas y están destinadas a cumplir objetivos cualitativos y cuantitativos. Y, a pesar de que las empresas se rigen bajo diferentes funciones, las más comunes son:
- ¡Vender!
- Relacionarse mucho mejor con los clientes
- Identificar a los competidores, generar nuevas oportunidades y proponer formas de conocer mejor a los clientes.
7 formas de mejorar la fuerza de ventas en tu empresa
Ahora es el momento de pasar a discutir las formas más eficaces de mejorar el rendimiento de tu fuerza de ventas. Puede que algunas te sean familiares o que efectivamente ya las pongas en práctica en tu empresa. Pero si no las usas, te recomendamos que prestes atención a estas técnicas y finalmente comprenderás cómo mejorar el rendimiento de tu fuerza de ventas.
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Incorpora metas diarias
Para mejorar el rendimiento de tu fuerza de ventas, debes establecer objetivos diarios. Al hacerlo, será más fácil para ellos lograr los objetivos de ventas mensuales. Por ejemplo, si un representante de ventas sabe cuántas ventas deben cerrarse por día, no pospondrá las cosas y se concentrará en lograr estos objetivos.
Todo parece mucho más sencillo cuando el equipo de ventas en lugar de tener una meta grande, se propone metas diarias mucho más pequeñas que al ir cumpliéndolas, les acerque al objetivo final.
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Incorpora el coaching cara a cara
Mantener un ojo en los últimos logros de tu fuerza de ventas ofrece una variedad de ventajas. Probablemente sepas que el área de ventas está en constante evolución. Por lo tanto, debes asegurarte de que tu equipo de ventas esté actualizado con las tendencias actuales y mantenerles informados a través de sesiones de coaching cara a cara.
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Mejora las comunicaciones
Si deseas que tu equipo de ventas sea más eficaz, siempre debes encontrar el tiempo para hablar con cada miembro y realizar un seguimiento de su rendimiento.
Organizar reuniones cara a cara con cada representante de ventas puede ayudar a mejorar el desempeño de forma progresiva. Además, es una excelente oportunidad para descubrir oportunidades de mejora, fortalezas y debilidades en tu gente.
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Trabaja en la creación de una cultura de alto rendimiento
La cultura empresarial es un término muy amplio; no se trata de ofrecer diferentes ventajas a cada miembro del equipo. Es el conjunto de comportamientos que pueden determinar cómo se hace todo en tu empresa.
Para mejorar la fuerza de ventas de tu empresa, es importante fomentar una cultura de alto rendimiento que pueda ayudar a tu empresa a alcanzar los mejores objetivos posibles a nivel financiero y no financiero.
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Involucra a tu fuerza de ventas en la visión de la empresa
La motivación es un factor de vital importancia que puede ayudar a tu fuerza de ventas a mejorar cada día que pasa. Cada miembro de tu equipo debe sentirse importante ya que juega un papel fundamental en el éxito del resultado de las ventas y de la empresa en general.
Como líder, es importante hacerles saber que todos son directamente responsables del éxito de todo el equipo.
Para lograr ese objetivo, organiza reuniones de formación de equipos en las que cada uno de ellos pueda conocerse al mismo tiempo que puedes conocerlos mejor. Como resultado, descubrirás fácilmente cómo mejorar el rendimiento de los miembros de tu fuerza de ventas.
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Apóyate en el E-learning
Hoy en día, resulta impensable enviar a todo tu equipo de ventas al mismo curso de capacitación. Esto significa que tus procesos de ventas se detendrán mientras dure esta sesión.
Además, no todos tus vendedores tienen exactamente las mismas necesidades de aprendizaje. Puede que algunos necesiten capacitaciones sobre cómo prospectar mejor mientras que otros prefieran aprender cómo mejorar cierres o cómo vencer objeciones.
Las empresas inteligentes han descubierto el poder de las capacitaciones en línea y tú también deberías hacerlo. Ya que permiten una programación conveniente y elegida por los aprendices. Lo cual también significa que pueden moverse y aprender a su propio ritmo.
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Proporciona las herramientas de ventas adecuadas
Las tareas repetitivas llevan demasiado tiempo e impiden a la fuerza de ventas centrarse en lo más importante: vender. Para que el trabajo de tu fuerza de ventas sea más efectivo, debes elegir las herramientas de ventas adecuadas que puedan mejorar su productividad al ayudarlos a automatizar algunos procesos.
¿Cómo crear una estrategia de ventas sólida y que realmente funcione? Si bien, no existe un manual que pueda decirte paso a paso cómo crear la estrategia de ventas correcta para lograr que tu compañía toque el punto máximo del éxito, pero algo sobre lo que sí tenemos certeza es el camino para dar con la estrategia correcta. Esto no es un trabajo que pueda lograrse en un par de semanas, se requiere de mucha organización, pruebas y disposición de todos los involucrados para lograr que tu empresa funcione mejor y sea un caso de éxito a nivel de crecimiento.
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