Mucho se habla sobre crecimiento empresarial pero, ¿Cómo realmente se logra todo eso? La correcta gestión del equipo comercial puede ayudar y mucho. Tus vendedores y el área de ventas en general es la pieza maestra para lograr todo aquello que tu empresa se propone. De nada sirve contar con una gran cantidad de recursos si no se persigue una estrategia de ventas que ayude a impulsar las oportunidades de negocio y el crecimiento.

¿Cómo crear una estrategia de ventas sólida y que realmente funcione? Si bien, no existe un manual que pueda decirte paso a paso cómo crear la estrategia de ventas correcta para lograr que tu compañía toque el punto máximo del éxito, pero algo sobre lo que sí tenemos certeza es el camino para dar con la estrategia correcta. Esto no es un trabajo que pueda lograrse en un par de semanas, se requiere de mucha organización, pruebas y disposición de todos los involucrados para lograr que tu empresa funcione mejor y sea un caso de éxito a nivel de crecimiento.

En este post hemos reunido algunos consejos y mejores prácticas que nuestra experiencia trabajando con empresas de Latino-américa nos ha enseñado sobre cómo lograr generar oportunidades de negocio con ayuda de una estrategia de ventas correcta. Veamos:

¿Cómo generar oportunidades de negocio con tus estrategias de ventas?

Aquí algunos consejos para lograrlo:

1. Crea un plan de ventas

El plan de ventas es la hoja de ruta de tu equipo comercial. Es necesario que como líder de ventas establezcas los objetivos de tu equipo de ventas, el proceso de ventas y las estrategias de ventas, y luego define cómo medir el éxito. Muchas empresas no cuentan con un plan de ventas o no abordan los elementos clave que hacen que un plan de ventas sea más efectivo, lo que les dificulta medir y mejorar su rendimiento.

Crear un plan de ventas puede ayudar a tu equipo comercial a crecer porque es lo que dará las instrucciones de cómo actuar. La mayoría de nosotros tiene dificultades para encontrar un lugar desconocido sin tener su dirección, esto es exactamente lo mismo que ocurre cuando un equipo comercial no cuenta con un plan que seguir.

Si ya tienes un plan de ventas establecido, reserva un tiempo para echar un vistazo y asegurar de que cubra cada uno de los objetivos y estrategias que deben incluirse en un plan de ventas.

2. Usa las métricas

Evaluar y decidir qué métricas utilizar, ayudará a mejorar el rendimiento de las ventas al darte una idea de qué tan bien está funcionando tu proceso de ventas. Por ejemplo, si sabes que los representantes de ventas generalmente hacen de 10 a 15 llamadas en frío antes de obtener una cita, y de cinco a ocho citas antes de cerrar una venta, puedes establecer una métrica de rendimiento basada en sus actividades de ventas.

3. Organiza reuniones regulares con tu equipo de ventas

Organizar reuniones con tu equipo de forma regular mejora el rendimiento de las ventas al mantener a tu equipo enfocado en sus metas y objetivos dentro del plan de ventas general. También brinda a todos la oportunidad de compartir las mejores prácticas y principios que ayudan a lograr los objetivos y dan a los líderes la oportunidad de revisar el estado de la cartera de ventas en general y de reunir cuentas a los representantes según sea necesario.

4. Cultiva referencias de los clientes

La confianza es uno de los criterios más importantes que utilizan los compradores al tomar una decisión, y las referencias le dan credibilidad inmediata a tu empresa porque la recomendación proviene de alguien en quien el cliente confía.

Es evidente que las referencias pueden tener un impacto significativo en el rendimiento de tus ventas y en el crecimiento de tu empresa. Cultivar más referencias de clientes mejorará tu rendimiento de ventas al generar más oportunidades de mayor calidad, atraer a clientes leales que son menos sensibles a los precios y que tienden a seguir siendo clientes a lo largo del tiempo y hacerlos más propensos a referir a otros clientes.

5. Utiliza técnicas de ventas consultivas

La venta consultiva es una técnica de ventas que se enfoca principalmente en comprender las necesidades de los clientes y evaluar qué productos y servicios son los más adecuados.

El uso de un enfoque consultivo para las ventas mejorará el rendimiento de tus ventas e impulsará el crecimiento empresarial al permitir que tus representantes se involucren y establezcan relaciones significativas con los posibles clientes antes que tus competidores. También le brinda a tu equipo de ventas la oportunidad de comprender mejor las necesidades tanto de los clientes individuales como del mercado en el que compite, lo que significa que ayuda a posicionar mejor los productos y servicios como una solución a necesidades específicas.

6. Crear un buen argumento de venta

Tener un argumento de venta efectivo significa conectar los productos y servicios de tu empresa con las necesidades de tus prospectos.

La elaboración de un argumento de venta efectivo mejora el rendimiento de las ventas y promueve el crecimiento empresarial gracias a que permite hacer un dibujo a la audiencia de cómo el producto o servicio ofrecido puede ahorrar tiempo, dinero y hacerles la vida más fácil, obtener una visión más profunda de las necesidades de los prospectos y convertir más oportunidades de venta a la siguiente etapa; es decir, más prospectos en clientes.

7. Prepara a tu equipo para las objeciones

Una objeción de ventas es cualquier motivo que un prospecto da para no comprar en ese momento. Algunas objeciones de ventas son lo suficientemente grandes para hacer esto por sí mismas, mientras que las objeciones más pequeñas pueden acumularse y matar una oportunidad de venta.

Cada vendedor encuentra objeciones, y la clave es estar preparado. Tratar con las objeciones de ventas de manera efectiva mejorará el rendimiento de las ventas al permitir participar y manejarlas de una manera profesional. La mayoría de las objeciones de ventas son una indicación de que un prospecto tiene preguntas adicionales o le preocupa completar una venta. La preparación y el manejo de las objeciones le brindan otra oportunidad al vendedor para hacer avanzar el proceso de ventas y cerrar la venta.

8. Céntrate en el cliente

Una empresa enfocada en sus clientes está comprometida con el aprendizaje y la comprensión de lo que realmente le importa, e identifica las formas en que la empresa puede atender mejor las necesidades de sus clientes. La realidad es que no todos los clientes son iguales, y las empresas que reconocen que son intencionales para entender quiénes son, cuáles son sus necesidades y cómo pueden agregar valor a lo que hacen.

Enfocarse en tus cliente y en sus necesidades únicas brinda la oportunidad de agregar valor al resolver problemas y hacerles la vida más fácil. Ya sea que sean un consumidor individual o una empresa, el hecho de poder anticipar y responder a sus necesidades y deseos lleva a cerrar más ventas, lo que mejora el rendimiento general de sus ventas.

9. Apóyate en un CRM de ventas

Un software CRM es una herramienta para administrar clientes potenciales, contactos y oportunidades de ventas a medida que avanzan en su proceso de ventas. Un CRM puede ayudar a tu empresa a realizar un seguimiento de todos los clientes potenciales, acuerdos, clientes y procesos involucrados en el ciclo de ventas. Algunos software CRM también pueden hacer la vida de todos más fácil automatizando partes del proceso de ventas.

Con esta tecnología tu empresa podrá llevar un registro de clientes y potenciales y ofertas, para asegurar de no perder ninguna oportunidad y que todas se sigan de manera oportuna. También, este sistema puede ayudar a identificar los clientes potenciales y las ofertas que tienen más oportunidades de convertirse en clientes, generar informes de análisis de ventas, trabajar de manera cohesiva y en tiempo real y prever con mayor precisión los ingresos por ventas.

En resumen, con un CRM o software de ventas es posible automatizar tu proceso comercial de principio a fin: prospección, calificación de prospectos, gestión de oportunidades de negocio, seguimiento, proyecciones de venta y más.

¿Aún no estás muy convencido de dejar a un lado las tablas de Excel y el correo electrónico? Veamos con detalle los beneficios de automatizar tu proceso de ventas con ayuda de un software CRM.

Beneficios de automatizar el proceso de ventas con un software CRM

1. Con un CRM puedes contar con información en tiempo real

Cuando automatizas tu proceso comercial con ayuda de un CRM en la nube tu departamento de ventas puede acceder a los datos en tiempo real para dar seguimiento puntual a las oportunidades de negocio y facilitar la toma de decisiones.

2. Con un CRM mejora la gestión de las oportunidades de venta

La automatización brinda el poder de la visualización total, esto permite detectar rápidamente las oportunidades de venta disponibles y el avance de cada una. Esto contribuye a tomar acciones correctivas en los casos en que las oportunidades se encuentren detenidas en alguna parte del proceso.

3. La automatización aumenta la productividad del equipo de ventas

Así es. Tu equipo de ventas no tendrá que dejar de vender para completar el papeleo ya que un CRM en la nube reduce el tiempo que estos invierten en otras labores para dedicarse a lo más importante: vender.

4. El CRM en la nube promueve la colaboración en equipo

La automatización del proceso comercial facilita el flujo de información de todas las áreas involucradas, permite cerrar acuerdos en conjunto y también dar respuestas más rápidas y exactas, que se traducen en una mayor satisfacción por parte de los clientes.

5. La automatización incrementa el valor percibido

A través de la automatización tu empresa es capaz de crear una experiencia de valor para el cliente, una atención mucho más personalizada y en menor tiempo. Todo esto puede marcar la diferencia ante tus competidores y crear mayor preferencia hacia tu empresa.

>>Te recomendamos también leer: Software de ventas: Incrementa los ingresos de tu negocio

¿Cómo impulsar las oportunidades de negocio con ayuda de tu equipo de ventas?

Antes de comenzar a dar tips o consejos para mejorar la productividad de tu equipo comercial e impulsar el crecimiento empresarial es importante aclarar un punto básico:

¿Qué es la productividad de ventas, realmente?

La productividad de ventas se puede resumir como maximizar los resultados de ventas y reducir los recursos gastados. Los recursos pueden incluir desde el costo hasta el esfuerzo o el tiempo.

La productividad de ventas se puede medir por la tasa a la que un vendedor aumenta los ingresos de la empresa. En resumen, mejorar la eficiencia se reduce a encontrar maneras de ser más eficientes con su tiempo. Agregar estructura y enfoque a su día les permite tener el objetivo final en mente.

Estos son los factores que contribuyen a la ineficiencia en el equipo de ventas

Los profesionales de ventas de campo se enfrentan a una cantidad abrumadora de obstáculos que les impiden operar con la máxima eficiencia. Antes de comprender cómo entrenar y estructurar a tu equipo de ventas para lograr niveles óptimos de productividad, es importante reconocer y comprender los factores más importantes que impiden alcanzar la grandeza. Estos son:

• Excesiva presión de rendimiento para superar los objetivos.
• Estrategias y procesos de venta inconsistentes.
• Sesiones de entrenamiento y entrenamiento de ventas al azar y mal planificadas.
• Planificación y programación de rutas deficientes.
• Falta de comunicación entre el equipo de ventas.
• No establecer prioridades de actividad de ventas.
• La resistencia a adaptarse a las nuevas e innovadoras herramientas y tecnologías de ventas.
• Grandes cantidades de facturación y cambio constante.
• Falta de alineación y comunicación entre ventas, marketing y operaciones.
• Evolución de la dinámica en el embudo de ventas.
• Perfiles de clientes mal establecidos.
• Las continuas distracciones de fuentes externas e irrelevantes.
  

Esta lista podría continuar para siempre, pero no queremos ahogarte en problemas sino proponerte soluciones. Veamos algunos consejos para mejorar la productividad de tu equipo de ventas:

• Aprovecha el poder de las herramientas o software de ventas

Con tanto tiempo dedicado al aspecto administrativo, existe una necesidad evidente en la industria de herramientas que puedan ayudar a automatizar algunas de estas tareas improductivas y repetitivas. Mejorar la productividad de ventas se vuelve mucho más fácil cuando esencialmente puede poner las cosas en «piloto automático» con ayuda de un CRM en la nube.

• Sigue con lupa las actividades de ventas

Para comenzar a mejorar la productividad de las ventas, es indispensable saber dónde se tu equipo comercial encuentra actualmente. Los paneles de control incluidos en los CRM en la nube son increíbles para este propósito porque te ayudan a visualizar tendencias para obtener información valiosa sobre las métricas basadas en la actividad de cada vendedor.

• Establece un horario y una rutina

La clave está en hacer las cosas. No importa cómo lo hagas, siempre y cuando lo hagas. Lo que funciona para una persona no necesariamente funciona para otra. Esa es la belleza de las ventas de campo, hay una gran oportunidad para la flexibilidad y la creatividad.

Mejorar la productividad de las ventas requerirá que los vendedores organicen su horario diario. Una vez que han establecido lo que debe hacerse, se trata de priorizar esos elementos.

También es importante que se exija cierto nivel de estructura. Todas las juntas de ventas deben comenzar y terminar a tiempo. Es allí donde comienza la disciplina.

• Crea metas diarias para tu equipo

Establecer metas es una manera simple y fácil de aumentar la productividad de ventas porque sirven como motivación. Le dan a los vendedores un sentido de dirección y un plan de acción para alcanzar su objetivo.

• Comunícate (demasiado) con tu equipo

Para aumentar la productividad de ventas, es necesario que te comuniques con cada vendedor para saber cómo se siente y cómo se está desempeñando.

• Celebra las victorias

Este no es un consejo muy nuevo, pero es importante celebrar victorias y trabajo duro. Esto crea moral, mantiene a los representantes motivados y hace que los días sean emocionantes.

• Sigue entrenando y desarrollando a tus vendedores

En la vida, el aprendizaje continuo ofrece una gran variedad de beneficios. Pero en lo que se refiere específicamente a ventas, entrenamiento continuo y formación educativa es una necesidad.

La razón es muy simple: el mundo de las ventas siempre está evolucionando.

Ya sea una nueva técnica de venta o la aparición de un factor de influencia de ventas, garantizar que los representantes estén actualizados con las últimas tendencias requiere un entrenamiento constante.

¿Aún no cuentas con un software CRM en tu empresa? Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición un sistema integrado e inteligente que además de mejorar la atención ofrecida, permita facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial.

El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.

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 Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México