Actualmente es común que cualquiera de los giros en los que se desenvuelva tu empresa se encuentre saturado de diferentes opciones disponibles para los clientes. Cada vez es más difícil lograr destacarse ante tantos competidores y para los equipos comerciales el reto de captar la atención tanto de nuevos prospectos como de clientes actuales es cada vez mayor. Entre tanta información disponible, el ritmo acelerado que muchos manejan y una amplia cantidad de pendientes por atender, hoy en día se vuelve más complicado tanto obtener el interés de posibles compradores. Por lo anterior es importante poder realizar presentaciones de venta que logren el propósito de atraer y por supuesto, también de cerrar el trato con el cliente.
Es por eso que, en esta ocasión en NextUp queremos compartirte algunos consejos importantes para que tu equipo comercial pueda preparar presentaciones de venta que sean efectivas y que logren el propósito de destacar ante otras opciones, cautivar a la audiencia e incrementar las ventas.
Consejos para realizar presentaciones de venta efectivas
1. Conocer a los prospectos
Esto no significa únicamente conocer información de la empresa que representan, sino conocer con quién se trata, cuáles son sus puestos y lo más importante sus nombres. De manera que el equipo de ventas pueda dirigirse correctamente hacia ellos y tener un trato más cálido y personalizado que genere confianza en los posibles compradores.
2. Investigar de cuánto tiempo dispone el prospecto y ser breve
Este es un punto muy importante, ya que permite adaptar la presentación a la cantidad de tiempo de la cual dispone el prospecto y reducir las posibilidades de que éste tenga que abandonar la reunión por tener que atender otros asuntos o bien, que se encuentre impaciente durante la misma. Independientemente del tiempo disponible, es recomendable ser breves y concretos, esto con el objetivo de evitar que los clientes se pierdan en un mar de información. Recuerda que en muchas ocasiones las personas con las que se trata cuentan con una agenda muy apretada, por lo cual es necesario ser capaz de sintetizar y mencionar lo más significativo y evitar llegar al final de la cita sin haber expuesto el total de la información.
3. Enfocarse en el prospecto
Es indispensable basar la presentación en las necesidades y problemáticas del prospecto y que los representantes de venta proyecten un interés real que brinde confianza a los prospectos. Hablar sólo de productos, servicios y la empresa ha quedado atrás, hoy en día es sumamente importante saber escuchar a los posibles clientes y brindarles la información que necesitan y desean escuchar.
4. Incluir recursos atractivos en las diapositivas
Utilizar presentaciones basadas sólo en texto puede aburrir fácilmente a los prospectos, por lo que es muy recomendable apoyarse en recursos como gráficos, imágenes y videos relacionados al tema que se expone. Cuidar que la tipografía y tamaño de fuente elegidos sean legibles es esencial, así como también que los colores utilizados sean agradables y fáciles de visualizar.
5. Ser dinámico
Profesionales dedicados al estudio del cerebro comentan que generalmente la atención de la audiencia cae notablemente después del minuto 10, por lo que es importante que, si la presentación tiene mayor duración, se realice algo emocionalmente relevante, que permita mantener a los prospectos interesados y atentos a la exposición.
6. Prepararse para las preguntas
En ocasiones los agentes de ventas se preparan mucho con respecto a lo que deben decir, pero dejan a un lado las preguntas que los prospectos podrían realizarles y las respuestas que deberían darles. Por lo que es importante plantear varios escenarios posibles de preguntas y respuestas, de manera que no se muestren desprevenidos.
7. Buscar llevar al prospecto más allá
Una presentación de ventas no debería finalizar con una sesión de dudas o preguntas y respuestas como en algunos casos se acostumbra, sino que lo ideal es llevar al prospecto al siguiente nivel en el proceso de ventas, especialmente si este se ha mostrado interesado en la propuesta. La manera de hacerlo es mencionando cuáles son los pasos a seguir, algunos ejemplos pueden ser: Mencionar el envío del contrato o agendar una cita para la firma del mismo, comentar el tiempo aproximado en el que recibirán el producto o servicio, etc.
Si la presentación se realiza de manera virtual:
Es importante hacer el proceso sencillo para el prospecto, es decir, que su acceso a la presentación en línea se encuentre a un clic de distancia. Se sugiere buscar herramientas o aplicaciones que sean sencillas de utilizar y evitar que tengan que descargar archivos o complementos para poder visualizar la exposición.
Otro punto significativo consiste en revisar todos los aspectos técnicos como por ejemplo contar con una buena conexión a Internet y que el sonido sea claro y adecuado. De esta forma los agentes de venta evitarán perder tiempo en revisar este tipo de detalles y podrán enfocarse a la presentación. Además, esta clase de contratiempos pueden generar una percepción negativa o poco profesional.
También es necesario que consideres que, si otros integrantes del equipo comercial o de tu empresa tendrán algún tipo de participación durante la presentación se debe confirmar su asistencia, con la finalidad de evitar que se ausenten por no estar disponibles o por no haberse preparado.
Otra recomendación importante es apoyarse en un CRM para gestionar toda la información relacionada con las presentaciones de venta a fin de simplificar las actividades administrativas y ocuparse de lo importante que es vender. Una herramienta como el CRM Sales Cloud de Salesforce le da la oportunidad a tu equipo de ventas de manejar todos los datos de prospectos y clientes en un solo lugar, registrando datos de contacto, actividades, historial, actividades, etc. Con esto, la información de los posibles compradores se encontrará siempre organizada y disponible para consultarla en cualquier momento que sea necesario. También, el CRM Sales Cloud de Salesforce permite la colaboración de ventas, de tal forma que el equipo de ventas puede trabajar en conjunto y compartir información que les permitirá estar mejor preparados para las presentaciones.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
