Los profesionales en ventas saben que la etapa de seguimiento de oportunidades es crucial para lograr el tan anhelado cierre de ventas. Muchos agentes del área comercial son bastante exitosos en lograr hacer el primer contacto con posibles clientes, sin embargo, no todos saben realmente cómo llevar una oportunidad hasta un cierre de venta exitoso. Por ello es recomendable que revises qué tan efectivo es tu equipo comercial en el seguimiento de los prospectos, ya que si el desempeño no es el adecuado podrías estar perdiendo grandes posibilidades de mejorar tus niveles de venta.
Si bien, no existe una fórmula mágica que te asegure al 100% un seguimiento altamente exitoso en tus oportunidades de venta, sí puedes incrementar las posibilidades de lograr tus objetivos comerciales cuando pones en práctica algunas recomendaciones que ya han sido probadas por profesionales en el tema.
En NextUp nos interesa apoyarte con información que pueda ser de utilidad para tu empresa, por ello, en este artículo te compartimos algunas de las mejores prácticas en el seguimiento de oportunidades de venta, para que tu equipo comercial pueda ser más exitoso y lograr los niveles de venta que siempre has deseado.
9 mejores prácticas en el seguimiento de oportunidades de venta
A continuación enumeramos algunas prácticas que pueden ser de utilidad para mejorar el nivel de efectividad de tu equipo de ventas en el seguimiento de oportunidades de negocio:
1. Preguntar el medio de contacto preferido del prospecto
De esta forma no sólo se obtienen mayores posibilidades de respuesta, sino que también puede generar mayor compromiso del prospecto para atender al representante comercial.
2. No posponer
Cuando alguno de tus agentes de venta se comprometa a realizar una llamada a determinada hora, enviar un correo electrónico cierto día o a visitar un prospecto en determinada fecha y hora, asegúrate de que lleven a cabo lo acordado y no pospongan. Concientízalos de la importancia de cumplir los acuerdos y hazles saber que mientras no se cierre la venta, tus prospectos también siguen siendo prospectos de la competencia.
3. Hacer preguntas
Muchas personas consideran que la principal habilidad de un vendedor es saber escuchar, sin embargo ésta no es la número uno. Hacer preguntas debe ser la habilidad más desarrollada de un vendedor, ya que en ella está la clave para llevar a los prospectos hasta el cierre de la venta. Busca que tu equipo comercial sea hábil y preciso en la formulación de preguntas de alto impacto como ¿Qué le falta a la propuesta? ¿Qué necesitas para tomar la decisión? Ya que la función de los representantes no sólo debe ser vender, sino ayudar a los posibles clientes a tomar la decisión de compra.
4. Terminar cada conversación buscando el siguiente paso
Antes de finalizar cualquier conversación con los prospectos, es necesario que tus agentes de venta busquen siempre el siguiente paso, es decir, agendar una próxima llamada, visita, firma de contrato, por ejemplo.
5. Resumir tus conversaciones y busca confirmaciones por escrito
Pide a cada uno de tus agentes comerciales que cada vez que tengan una conversación con posibles clientes realicen un resumen, el cual posteriormente pueden enviar vía correo electrónico y pedir una confirmación de recibido. Lo anterior ayuda a poner a ambas partes en el mismo canal, además de que contribuirá a que el prospecto note que ha sido escuchado.
6. Tener siempre una razón para contactar
Evita que tus agentes comerciales contacten a los prospectos solo para “tocar base”, así que cada vez que deseen ponerse en contacto con algún posible cliente debe ser necesario que cuenten con una razón para hacerlo y busquen aportar valor al proceso de toma de decisión de compra. De lo contrario el prospecto puede sentirse asediado innecesariamente. Recuerda, es importante ser persistente, más no molesto.
7. No hacer esperar a los prospectos
Aun cuando los prospectos tomen su tiempo para responder a los correos electrónicos o atender las llamadas que realice el equipo de ventas, es importante que tus representantes respondan a la brevedad posible las solicitudes de los clientes. De manera que se evite cualquier factor que pueda propiciar que recurran a la competencia.
8. Informar al prospecto cuando no puedas continuar con el seguimiento
Si por alguna razón has definido que no es posible continuar con el seguimiento de la oportunidad de venta, es recomendable avisar al prospecto en cuestión. De esta forma tu equipo comercial puede concluir cerrando la relación de una forma positiva, asimismo evitarás proyectar una mala imagen.
9. Apoyarse en la tecnología para mejorar el seguimiento
El seguimiento de ventas pueden llegar a ser muy meticuloso, pues se requiere manejar una gran cantidad de información de diversos clientes. Para esto, la mejor opción es apoyarse en herramientas como los software CRM, los cuales son de gran ayuda para poder concentrar toda la información de cada prospecto y poder consultarla rápidamente en cualquier momento que se requiera.
El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ayudar a tu equipo comercial a mejorar la etapa de seguimiento de oportunidades de venta, ya que su amplia funcionalidad te permitirá gestionar de una forma más profesional toda la base de datos y acceder a ella de forma rápida cuando lo necesites. Asimismo, les da la oportunidad de administrar los acuerdos y crear presupuestos en base a información de los mismos para poder lograr más negocios. También, permite que tus colaboradores puedan compartir conocimiento entre ellos, te brinda análisis de ventas y clientes para que puedas tomar mejores decisiones, entre muchas otras cosas más.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
