El mundo de las ventas está lleno de conceptos y términos asociados a esta actividad. A medida que esa disciplina se entrelaza y se reinventa de la mano de la tecnología, la lista de conceptos sigue aumentando.
Como en cualquier área de negocio, un equipo de ventas necesita un entrenamiento y capacitación constante y como líder de ventas debes preocuparte por proveer a tus representantes de ventas las mejores herramientas e información para aprender y mejorar su desempeño.
Para que un vendedor sea exitoso, es necesario que posea habilidades, aptitudes y conocimiento que le ayuden a diseñar mejores estrategias de venta.
Por eso, en este artículo de NextUp hemos preparado un listado con 20 conceptos básicos sobre ventas que tú y tu equipo de ventas debe conocer.
Es importante que todo tu equipo de ventas se mantenga al día con estos términos para poder ser fuertes en sus negociaciones, dominar el área y hacer frente a los retos que conlleva el mundo de las ventas.
20 conceptos de ventas que tú y tu equipo deben conocer
1. Software CRM
Un software CRM (Costumer relationship maganement – Gestión de relaciones con los clientes) es una solución que permite a las compañías realizar un seguimiento oportuno de toda la información de contacto con sus clientes actuales y potenciales.
Los sistemas CRM son herramientas que permiten a una empresa gestionar todo su proceso de comercialización de manera automática: Llamadas telefónicas, enviar correos electrónicos personalizados, programar citas, registrar cada instancia del proceso comercial, desarrollar y monitorear campañas de marketing, etc.
El objetivo principal del software CRM es crear un sistema en el que los representantes de ventas tengan la información que necesitan al alcance de sus manos y que puedan conocer rápidamente todo sobre un cliente potencial o existente.
2. Entrada y procesamiento de datos
El proceso de obtener, registrar y mantener información que puedes recuperar y utilizar más adelante. En Ventas, normalmente significa ingresar la información de los compradores potenciales en una herramienta de Gestión de la Relación con el Cliente (CRM) para rastrear actividades, correspondencia y progreso en oportunidades abiertas.
3. Ventas Cruzadas
La venta cruzada describe la práctica de sugerir productos o servicios similares o complementarios a un cliente existente durante el proceso de compra para maximizar los ingresos.
4. Embudo de ventas
Un embudo de ventas, también llamado un embudo de compra, es la representación visual del viaje del cliente, que representa el proceso de ventas de la conciencia a la acción.
Se encarga básicamente de ilustrar la idea de que cada venta comienza con un gran número de clientes potenciales y termina con un número mucho menor de personas, quiénes son las que hacen una compra.
5. Lead calificado para la venta
Es un cliente potencial que ha sido investigado y examinado primero por el departamento de marketing de una organización y luego por tu equipo de ventas y se considera listo para la siguiente etapa en el proceso de ventas. Un lead calificado para la venta es aquel que ha mostrado la intención de comprar los productos de tu empresa y ha cumplido con los criterios de calificación que determinan si un comprador es el adecuado.
6. MOFU – Middle of the Funnel
La etapa en la que entra un lead después de identificar un problema. Ahora están buscando realizar más investigaciones para encontrar una solución al problema.
7. BOFU- Bottom of the Funnel
Es una etapa del proceso de compra que en la cual ya el vendedor está a punto de cerrar la venta con un nuevo cliente. En esta etapa el vendedor ha identificado un problema, ha buscado soluciones posibles y están muy cerca de comprar.
8. Buyer Persona
Una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales sobre tus clientes actuales. Definir el Buyer Persona de tu negocio ayuda a los vendedores al público objetivo. También puede ayudar a los representantes de ventas a calificar clientes potenciales.
9. Proceso de Compra / Ciclo de Compra
El proceso que se sigue desde que se logra captar la atención del prospecto hasta el cierre de la venta.
10. Señal de compra
Una comunicación de una perspectiva que indica que están listos para hacer una compra, ya sea verbal o no verbal. Un ejemplo sería preguntar al representante de ventas «¿Cuándo se puede entregar?»
11. Llamadas en frío
Realizar llamadas no solicitadas en un intento de vender productos o servicios.
12. Llamada al descubrimiento o “Discovery Call”
La primera llamada que un representante de ventas hace a una prospecto con el objetivo de hacerles preguntas y calificarlas para el siguiente paso.
13. Proyección de ventas
La proyección es la estimación del desempeño de ventas futuras para un período basado en datos históricos. Las predicciones ayudan a tus representantes comerciales a planear y ayuda a la compañía en general a establecer estándares de gastos, ganancias y crecimiento.
14. Lead
Una persona o compañía que ha mostrado interés en un producto o servicio de alguna manera. Tal vez llenaron un formulario, se suscribieron a un blog, o compartieron su información de contacto a cambio de un cupón.
15. Calificación de leads
El proceso de determinar si un comprador potencial tiene ciertas características que lo califican como un Lead.
16. Oportunidad
Aunque cada empresa tiene diferentes procesos para definir qué criterios hacen que alguien una oportunidad, es básicamente cuando un lead calificado está siendo trabajado por ventas.
17. Lead Calificado
Se entiende como lead calificado a un contacto que recibió información sobre tu empresa, se educó sobre tu producto y está interesado en aprender mucho más. Son aquellos leads que están listos y dispuestos en comprar lo que ofreces.
18. Pipeline
Es el proceso paso a paso que pasan los representantes de ventas para convertir un prospecto en un cliente. El embudo de ventas a menudo se divide en etapas para cada paso en el proceso de ventas, y el representante de ventas es responsable de mover las oportunidades a través de las etapas.
También puede referirse a una representación visual del proceso de ventas, donde cada oportunidad abierta se arregla en función de la etapa de ventas en la que se encuentran.
19. Prospección
Es el proceso de buscar y encontrar compradores potenciales. Los representantes de ventas buscan prospectos cualificados y los trasladan al ciclo de ventas.
20. Propuesta única de venta
Es un factor que diferencia a tu compañía o producto de sus competidores, como por ejemplo el bajo costo, la calidad, atención al cliente, etc.
Comparte con tus vendedores este listado de términos sobre ventas y mantenlos al día con información y tendencias del momento. Además de eso, asegúrate de ofrecerles tecnologías que les permitan desarrollar sus labores de venta de manera automatizada y aprovechar todas las oportunidades que ofrece el entorno
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
