Es bien conocido que las compañías se encuentran siempre en una constante búsqueda del incremento en sus niveles de venta. Trabajan en crear estrategias para lograr este propósito, sin embargo, en ocasiones se pasa por alto una importante actividad que puede ayudarles a alcanzar esta meta: La calificación de prospectos.
Calificar a un cliente potencial consiste en reunir toda información e insights necesarios para determinar si éste tiene posibilidades reales de realizar la compra y si tu equipo de ventas debe invertir esfuerzos en llevarlo hasta el cierre.
Realizar una mejor calificación de prospectos te permite tener un proceso de ventas mucho más enfocado y con mayores posibilidades de venta. Por ello, en este artículo de NextUp te compartimos algunos consejos para lograr una mejor calificación de prospectos o leads, de tal manera que tu equipo comercial pueda conocer a quiénes deberían dedicar más tiempo y atención.
6 consejos para mejorar la calificación de prospectos
No todas las empresas o personas son clientes potenciales de tu producto o servicio. Cuando no se lleva a cabo una calificación de prospectos puede perderse mucho tiempo de valor. Por eso, tómate un momento para calificar a tus clientes potenciales antes de tomar el siguiente paso en el proceso de ventas. A continuación, te presentamos 6 pasos para una mejorar la calificación de tus prospectos:
1. Hacer preguntas
De entrada este parece un consejo bastante obvio, sin embargo, en ocasiones algunos agentes de venta se enfocan sólo en escuchar al posible cliente. Sin embargo, para poder calificar correctamente a tus prospectos es necesario hacer preguntas adecuadas para obtener la información correcta. Hay cuatro áreas principales en las que puedes enfocarte para formular las preguntas que te permitan asignar una calificación:
- Presupuesto
- Autoridad
- Necesidad
- Tiempo en el que podrían realizar la compra.
Anteriormente hemos hablado más sobre este método de calificación de oportunidades de venta, conocido como BANT, aquí puedes leer más de este tema.
2. Consolidar y centralizar toda la información de prospectos o clientes potenciales
Cuando una empresa cuenta con información ordenada y completa sobre sus clientes potenciales, es capaz de detectar mayores oportunidades de venta. Algunas veces las compañías suelen cometer el error de tener información muy superficial sobre los prospectos o datos mínimos, como por ejemplo: Nombre, correo electrónico y teléfono de contacto.
Tener un nombre o una dirección de email de una persona o empresa no lo convierte en un prospecto. Si una persona ha proporcionado su email, se ha suscrito a tu blog o Newsletter es apenas donde el trabajo comienza, ya que es tu oportunidad de utilizar o enfocar tus esfuerzos de marketing para convertirlos en verdaderos prospectos.
Una base de datos profunda puede darle más valor y ayudarte a identificar correctamente a tus prospectos.
3. Dedicar tiempo a la calificación de prospectos
Algunos representantes de venta consideran que el cierre de la venta es la fase más importante del proceso comercial y por ello se enfocan en ésta. Sin embargo, no deben descuidarse el resto de las etapas para poder obtener buenos resultados. Tu equipo de ventas debe ser constante y tomarse muy en serio la calificación de prospectos, de hecho, esta debe ser una actividad a la cual le dediquen tiempo diariamente. Hazles ver que para obtener mayores cierres exitosos, es indispensable contar con mayor número de prospectos calificados para incrementar las posibilidades.
4. Establecer metas de prospección razonables
Entendemos que todo equipo de ventas sueña con una amplia lista de prospectos, pero es importante tomar en cuenta que a la hora de establecer metas de prospección deben estimarse cantidades que tu equipo realmente tenga la capacidad de alcanzar. Toma en cuenta el tiempo que tus vendedores invertirán en cada llamada, correo electrónico y todas aquellas acciones que busquen establecer relaciones y calificar a cada uno de ellos.
5. Escuchar con atención para obtener información de valor
La prospección es algo que con lo que incluso los vendedores más experimentados luchan ocasionalmente. Realizar miles de llamadas en frío puede ser un poco desalentador, sobre todo porque en ocasiones algunos prospectos pueden ser un poco difíciles.
Es por eso que es importante buscar la forma de aportar valor a cada conversación o acercamiento que tiene tu equipo tiene con los leads, es necesario escuchar con atención, para obtener la mayor información posible que permita definir si realmente hay posibilidades de continuar con el proceso de ventas hasta llevarlo al cierre.
6. Apóyate en un software CRM
Un software CRM te ayuda a tener una mejor calificación de prospectos y te permite convertir a tus clientes potenciales en oportunidades de venta reales. Algunos de estos sistemas incluyen funcionalidades específicas para la adecuada gestión de leads permite analizar a tus prospectos y guiarlos hasta el cierre de ventas de forma exitosa.
Calificar inadecuadamente a tus prospectos puede hacerte perder tiempo siguiendo y tratando de vender a clientes que no están interesados en comprar alguno de tus productos o adquirir tus servicios. Toma hoy la decisión de tener una mejor gestión de leads y de llevar a tu empresa al siguiente nivel en ventas con la ayuda del CRM Sales Cloud de Salesforce.
El CRM Salesforce cuenta con otras funciones para hacer que tu proceso comercial sea mucho más productivo, ayudar a tu equipo e incrementar los niveles de venta. Otras de las funcionalidades disponibles en este software de ventasson: Gestión de contactos, gestión de oportunidades de negocio, workflows, colaboración de ventas, administración de ventas, automatización de marketing, datos de venta, software de administración de socios, CRM mobile app, flujo de trabajo, software de reportes de clientes, e-mail tracking, sincronización y uso compartido de archivos, análisis de ventas y clientes, proyecciones de ventas y gestión de ventas por región.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
