Uno de los mayores retos que los ejecutivos de ventas enfrentan durante la adopción de un software CRM es lograr que los usuarios se den cuenta del gran valor que tiene la herramienta y todos los beneficios que puede traer para el proceso comercial de la empresa. De hecho, ocurre que algunos usuarios aún con la herramienta instalada continúan llevando sus procesos fuera de línea o de forma independiente lo cual, evidentemente afecta la correcta adopción del sistema en la empresa. En NextUp nos preocupamos por lograr que empresas como la tuya logren beneficiarse del CRM Salesforce. Por ello, en este artículo te enseñamos algunos consejos para acelerar la adopción de un CRM como Salesforce.
Como director de ventas, son muchas las estrategias que puedes llevar a cabo para incentivar a tus usuarios a usar esta nueva adquisición como por ejemplo: los programas de incentivos y recompensas.
Estos programas no son más que iniciativos que buscan aumentar la participación y acelerar la adopción del CRM a través de incentivos como reconocimientos, dinero en efectivo, puntos, recompensas o regalos. Por ejemplo, algunas empresas regalan smartphones a los usuarios que más se comprometen con la herramienta, otras entregan tarjetas de regalo o Gift Cards mensuales a aquellos usuarios que logran convertir más prospectos en clientes.
Pero, antes de comenzar a otorgar recompensas a aquellos colaboradores que más comprometidos estén con el software CRM, debes medir el uso. Para tener esta información, debes dirigirte a AppExchange y descargar informes como por ejemplo: paneles de adopción o panel de actividad de ventas.
Una vez teniendo esa información en mano puedes tomar acciones para mejorar la adopción de Salesforce. Toma nota de estos consejos para acelerar la adopción de un CRM como Salesforce que te serán de mucha utilidad para aplicar en tu compañía.
Consejos para acelerar la adopción de un CRM como Salesforce
Vincular la compensación con el uso
Una de las estrategias más utilizadas para motivar el uso del CRM es vincular el uso con la compensación ya que permite que el comportamiento de los usuarios sea alineado con los objetivos comerciales.
Colocar el uso del CRM en las descripciones de trabajo y evaluaciones de desempeño es una gran manera de garantizar que cada colaborador adopte el mantra: “Si no está en Salesforce, no existe».
Asegura la calidad de los datos
Otra manera de acelerar la adopción del CRM Salesforce es asegurando la calidad de los datos, muchos representantes de ventas cometen el error de esperar hasta el final para ingresar los datos de un cliente y esto es algo que sin duda, afecta la adopción de la herramienta y la calidad de la información allí alojada.
Apóyate en listas de selección y validación, establece reglas y normas con respecto a la información del software para garantizar la calidad de los datos que tu equipo ingresa al sistema.
Verifica cada cierto tiempo la información del sistema y premia aquellos usuarios que mayor orden tienen en sus archivos o quizás, a aquellos que ingresan los datos de los prospectos y las oportunidades en las primeras etapas o de forma inmediata, etc.
Envía boletines mensuales
Mantén informados a tus colaboradores sobre el avance del sistema en la empresa, hazles saber a través de boletines mensuales los grandes beneficios y el valor que tiene la implementación del CRM Salesforce para el proceso comercial.
Puedes comenzar con un boletín mensual resaltando historias de éxito, mencionando a los colaboradores destacados, resaltando los números de venta, etc. Proporciona a tu equipo de ventas las pruebas de que el nuevo sistema tiene un gran valor para ellos, muchas veces los colaboradores tienen la creencia de que el CRM no es más que una herramienta para la supervisión de la administración y una pérdida de tiempo, esto puede ayudarte a dejar a un lado estos mitos y lograr que todos logren estar a bordo.
Crea un programa de recompensa
Es posible lograr que la adopción sea vista como un proceso divertido, puedes crear un programa de recompensas en el que los colaboradores acumulen puntos por cada uso que le dan al software CRM y que luego puedan ser canjeados por premios y beneficios.
Diviértete con tus colaboradores
Para motivar a tus empleados y mejorar la adopción de Salesforce, puedes jugar con tus empleados y hacerles trivias sobre las funcionalidades del sistema y hacer que el entrenamiento sea creativo y divertido.
También puedes dividir a tus colaboradores en equipos y premiar su desempeño con obsequios como cenas, entradas a eventos deportivos, etc. Asimismo, puedes asignar mentores a cada equipo y recompensar a aquellos mentores de los equipos que obtengan buenos resultados en su evaluación.
No existen secretos ni fórmulas mágicas cuando se trata de adoptar un software CRM en una empresa. Como líder de ventas, es importante que en lugar de castigar a tus colaboradores por no utilizar el software CRM, desarrolles iniciativas que los motiven a utilizar las funciones del CRM Salesforce.
Asimismo, te recomendamos que involucres a tus colaboradores durante la elección del software de ventas, la instalación del sistema y todo el proceso para que así, puedan sentirse mucho más identificados y a gusto con el mismo.
El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
Para garantizar el éxito del CRM en tu empresa y una correcta adopción puedes apoyarte en NextUp como partner encargado para llevar a cabo todo el proceso de implementación y disfrutar de todos los beneficios que el CRM Salescloud de Salesforce tiene para tu empresa y por supuesto, garantizar que la inversión realizada sea de gran provecho para la compañía y todos los miembros en general.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
