Una de los factores más importantes que determinan el éxito o fracaso de una compañía y de un equipo de ventas en general es la productividad. Cuando los agentes de ventas logran ser productivos y estratégicos en sus labores, grandes cosas pueden lograr. De hecho, podríamos decir que las empresas más exitosas no son aquellas que cuentan con mayores recursos sino aquellas que son capaces de hacer un óptimo uso de todo aquello con lo que cuentan. Sin embargo, los vendedores muchas veces se enfrentan a ciertos problemas que afectan su rendimiento, ¿Sabes cuáles son? A continuación te enseñamos cuáles son los principales obstáculos de los agentes de ventas en la productividad.
Seguramente en más de una ocasión te has encontrado con un inexplicable descenso en el rendimiento de tu equipo de ventas y a pesar de analizar una y otra vez aún no logras descubrir el porqué.
Es importante que descubras a tiempo cuáles son los obstáculos que enfrenta tu equipo en el día a día. La principal razón de ello es porque evidentemente, cuando la productividad de los agentes se ve afectada también lo hace la del resto de la compañía. Además, detectar a tiempo los factores que afectan la productividad de los agentes de ventas te brinda la oportunidad de:
- Tomar medidas correctivas a tiempo
- Hacer un mejor uso de las tecnologías con las que cuente la empresa, como por ejemplo, el software CRM.
- Demostrar interés en tu equipo.
- Incrementar el rendimiento y productividad del equipo antes de que los daños sean irreparables o traigan consecuencias fatales para la empresa.
Dicho esto, a continuación platicaremos un poco sobre cuáles son los factores que afectan la productividad de los agentes de ventas.
Principales obstáculos de los agentes de ventas en la productividad
Correos electrónicos
¿Alguna vez has pensado cuánto tiempo pasan tus agentes de ventas contestando correos electrónicos? Este es uno de los principales obstáculos que afectan la productividad de un empleado.
Cada día es más común observar como algunos representantes comerciales ocupan gran parte de su tiempo en la oficina revisando el correo electrónico en lugar de ocuparse en asuntos más estratégicos como por ejemplo revisar las métricas, llamar a los clientes, etc.
Por suerte, existen herramientas que pueden ayudar a vencer este obstáculo y a automatizar esta importante actividad. La mayoría de los software de ventas poseen la capacidad de integrar el correo electrónico e incluso, de contestar correos electrónicos fuera de la oficina de forma rápida y a través de un dispositivo móvil con conexión a Internet. De esta manera, los vendedores pueden contestar y enviar e-mails en un par de minutos y de una forma muy fácil.
Reportes manuales
Otra de las principales razones por las cuáles la productividad de un equipo de ventas suele verse afectada es por el hecho de tener que crear reportes de forma manual.
Los reportes manuales no solamente carecen de certeza en los datos sino que también impactan de forma muy directa en el rendimiento de un vendedor. Mientras un representante de ventas ocupa la mitad de su día en recopilar información para elaborar reportes que podría hacer con sólo un par de clics con un software de ventas, son muchas las llamadas y visitas que deja de hacer a clientes.
Falta de integración de los sistemas de la empresa
¿Tu departamento de ventas cuenta con una herramienta única e integrada para todos los procesos o utiliza varios sistemas que operan de forma independiente? Aunque pocos crean, el hecho de que los vendedores tengan que pasar de un sistema a otro para enviar correos, agendar citas, actualizar información y compartir datos con sus colegas puede ocasionar daños en la productividad y errores como por ejemplo, que varios vendedores tengan oportunidades de negocio duplicadas.
Lo ideal es encontrar un sistema integrado capaz de soportar todos los procesos del departamento y además, alojar toda la información de los clientes en una misma plataforma.
Pasar mucho tiempo actualizando información
Tal como mencionamos anteriormente, todas las actividades ajenas a la venta que quiten tiempo a un vendedor significa un obstáculo en su productividad. El hecho de que tus vendedores tengan que actualizar información sobre las oportunidades de forma manual significa una pérdida importante de tiempo.
Agendas desincronizadas
Imagina tener un equipo de ventas en el que cada vendedor organice su agenda y calendario a su manera, ¿Crees que sería capaz de cumplir con todos los objetivos de ventas y ser productivos para la empresa?
La integración de agendas o calendarios es un gran apoyo cuando se trata que un equipo comercial sea productivo, es la única manera de garantizar que todas las actividades del equipo estén sincronizadas.
Procesos manuales
Si tus empleados aún realizan muchos procesos manuales que les restan tiempo, esto podría ser el causante de su descenso de productividad. Además, los procesos manuales son ineficientes, carecen de certeza y por ser papeles físicos, se corre el riesgo de extraviar la información.
Analiza a tu equipo de ventas e investiga si se encuentran enfrentando este tipo de obstáculos que les impide ser productivos. Todos los factores anteriormente mencionados les dejan poco tiempo para buscar e investigar sobre los leads u oportunidades de venta y por supuesto, para vender.
Al mismo tiempo, recuerda que todos estos obstáculos pueden eliminarse de forma definitiva cuando te apoyas en herramientas especializadas como por ejemplo un software CRM.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
