La mayoría de las empresas o vendedores consideran que las objeciones de sus prospectos o clientes son algo malo para el negocio. Pero lo cierto es que esto no siempre tiene que ser así, al igual que las quejas de los clientes las objeciones de ventas son una buena señal que tu empresa puede utilizar como una gran oportunidad para concretar una venta y mejorar.
El miedo a las objeciones de los clientes es precisamente uno de los mayores obstáculos que tienen los representantes de ventas, muchos de ellos toman una actitud defensiva ante la situación mientras otros simplemente entran en pánico y dan la venta por pérdida lo cual es un grave error.
Cuando un cliente hace objeciones, es importante abordarla de manera completa y profesional. Las objeciones de los clientes o prospectos son inevitables, por eso es importante que tú y tu equipo de ventas estén preparados para un correcto manejo de objeciones de venta y en lugar de verlas como una bofetada en la cara tomar el lado bueno del asunto y avanzar de manera beneficiosa para ambas partes.
Por lo anterior, en este artículo de NextUp te enseñamos algunos tips que necesitas aprender y que puedes enseñar con tus representantes de ventas para enfrentar con éxito las objeciones de ventas.
5 tips para enfrentar objeciones de venta
1. Da las gracias
Sí, aunque no lo creas o parezca absurdo, las objeciones de los clientes se agradecen y la razón es porque cuando un cliente tiene alguna es porque está dispuesto a darte información valiosa para mejorar y continuar haciendo negocios contigo.
Por eso, un tip valioso al momento de enfrentar objeciones de ventas es mostrar gratitud. Preocúpate por lo que tus clientes tienen que decir, pregunta sobre sus inquietudes y verás cómo comenzarás a tener un montón de oportunidades sobre la mesa para mejorar y poner a tu empresa en ventaja.
Valora a los clientes que hacen objeciones y hazles saber que su opinión es realmente importante para la compañía.
2. Afronta la situación con empatía
Es normal que como seres humanos los representantes de ventas sientan cierto miedo y rechazo a las objeciones de ventas. Pero en los negocios, es importante que esté tipo de situaciones se manejen con empatía y buena actitud en lugar de hostilidad o predisposición.
Ser empático permite que los vendedores puedan conectarse mucho más con sus clientes, demuestra atención y además, permite alcanzar una mayor conexión entre los involucrados.
Los vendedores que simpatizan más con sus clientes son más propensos estrechar relaciones duraderas y por supuesto, a vender mucho más.
3. Da un paso atrás
Es muy común ver como algunas ventas se estancan porque los prospectos o clientes comienzan a preocuparse por detalles menores que no son relevantes. La mejor manera que tienen los representantes de ventas para enfrentar estas objeciones indirectas es dando un paso atrás y comenzando de nuevo la venta a través de una perspectiva mucho más amplia.
Con un correcto manejo de objeciones la idea es hacer que tu cliente olvide o simplemente deje de considerar importante aquel detalle insignificante que le impedía concretar su compra y avanzar en el proceso.
4. Entiende el contexto de la objeción
Enfrentar las objeciones de un cliente no es tan complicado cuando el vendedor se pone en sus zapatos, se ubica en el contexto y descubre lo que realmente está pasando.
Toma el tiempo para descubrir qué hay detrás de cada una de las objeciones recibidas. Entendemos que quizás tengas mucho por hacer y prefieras no tomarte demasiado tiempo resolviendo un problema a un cliente en específico; sin embargo, esto es sumamente necesario.
Realizar preguntas abiertas para lograr conversar con los clientes y conocer a profundidad su situación es fundamental para enfrentar objeciones de ventas y convertirlas en una verdadera oportunidad para el negocio.
Esta es una capacidad que tú y tu equipo de ventas deben desarrollar, no solamente les permitirá entender el contexto de las objeciones de sus clientes sino que además les permite construir relaciones de confianza y duraderas con su cartera de clientes lo cual evidentemente beneficia las finanzas de la empresa.
5. Demuéstrales tu valor
El propósito principal de entender el contexto de las objeciones que realizan tus clientes es conocer lo que es importante para ellos y sus principales necesidades.
Cuando un vendedor logra comprender lo anterior puede usarlo a su favor, al hacerle entender básicamente lo que sería de su negocio sin tu producto o servicio.
Por último, es importante respaldar tu valor con hechos que lo demuestren. Hazles saber a tus clientes tus referencias, casos de éxito, experiencia en la industria y todo aquello que le haga pensar dos veces antes de realizar una objeción sobre tu negocio.
Cuando una empresa logra que los clientes sean conscientes de las capacidades y calidad de su producto o servicio, las objeciones recibidas se vuelven mucho más manejables y llevaderas para todos.
Enfrentar objeciones en la venta es un tema que requiere práctica pero que definitivamente vale la pena. Con estos 5 consejos tus representantes y tú comenzarán a ver mejores resultados y lograrán convertir las objeciones en verdaderas oportunidades para la compañía.
De igual manera, los equipos comerciales pueden apoyarse en herramientas tecnológicas, como los software CRM, que les permitan administrar de una forma óptima todo el proceso de ventas. El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una gran opción para tu compañía, ya que ayudará a tu área comercial a ser más productiva y a elevar los niveles de ventas.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
