¿Estás en busca de estrategias para mejorar la gestión de ventas en tu empresa? A menudo nos encontramos con líderes comerciales que buscan desesperadamente mejorar la gestión de sus equipos de ventas invirtiendo en nuevas tecnologías que faciliten el trabajo comercial a nivel operativo y estratégico.
Un CRM es una herramienta muy completa para gestionar la relación con los clientes, que puede utilizar tanto el departamento de marketing como el de atención al cliente y, por supuesto, el de ventas.
En este post platicaremos un poco sobre la importancia de la gestión de ventas en tu empresa y cómo puede un CRM hacer que todos los procesos operativos y estratégicos del área comercial se ejecuten de una forma única, planificada y eficiente.
¿Qué es la gestión de ventas y porqué es tan importante para las empresas?
La gestión de ventas es el proceso en donde las empresas desarrollan su fuerza de ventas, planifican la coordinación de las operaciones de ventas e implementan técnicas de ventas con el fin de lograr sus objetivos comerciales.
En la gestión de ventas, todos los departamentos de centran indirectamente en impulsar la facturación y generar ingresos satisfactorios que mantengan la operación y aseguren la rentabilidad de la empresa.
Y cuando hablamos de gestión del rendimiento de ventas, ¿a qué nos referimos?
La gestión del rendimiento de ventas es una combinación de capacidades operativas y analíticas que conectan los procesos de back-office, como la planificación de ventas y la compensación, con las funciones de ventas de front-office.
Los representantes de ventas y los gerentes tienden a pensar en la gestión de las ventas desde una perspectiva táctica: tablas de clasificación, competiciones y gamificación que asegura el logro de la cuota. Las operaciones de ventas ven a la gestión de ventas como el proceso de planificación de ventas para construir la base de ventas adecuada para cubrir el mercado al que se dirige la empresa.
Fuera de las ventas, la gestión de las ventas o la gestión comercial es una forma medible de planificar los resultados de ventas y pronosticar los ingresos para los departamentos de finanzas. Mientras que TI la ve como parte de los sistemas financieros y de ventas de una empresa, uno que está estrechamente conectado con CRM.
El problema es que todas las partes interesadas involucradas en la gestión de ventas, ya sean ventas, finanzas o TI, pueden cegarse un poco y pensar solo en su pieza sin considerar el panorama general. Y en el complejo entorno empresarial actual, la visión de túnel puede resultar costosa.
3 razones por las que la gestión de las ventas es tan importante
Examinemos los tres elementos centrales de la gestión de ventas para comprender el papel fundamental que desempeña una única plataforma CRM conectada:
-
Planificación y administración de ventas
Un sistema CRM brinda a los planificadores información contextual, como datos geográficos o desempeño histórico, para ayudarlos a crear territorios y cuotas optimizados. Aprovechando la inteligencia artificial, este enfoque basado en datos garantiza territorios equilibrados y cuotas justas, lo que hace que los representantes de ventas estén más felices y mejoran los resultados de ventas.
Una mejor planificación de ventas prepara a la organización para el éxito, lo que influye positivamente en la precisión del pronóstico y el logro del vendedor.
-
Planificación y administración de compensaciones
Sabemos que crear y administrar planes de compensación de ventas para respaldar los objetivos de la organización puede ser complejo. Las empresas quieren sacar el máximo partido a su inversión, pero necesitan lograr un equilibrio entre el coste y la complejidad.
Al mismo tiempo, gastar demasiado perjudica el resultado final, pero gastar muy poco alejará a los representantes de ventas a los competidores.
Un CRM ofrece a los equipos una única fuente de información y una visión completa para analizar el rendimiento del plan de compensación de ventas. Los administradores pueden ver rápidamente los componentes del plan que le están costando al negocio, pero que no generan ingresos.
Un software de CRM para gestionar el rendimiento de las ventas permite a las empresas estar mejor equipadas para ofrecer resultados con inteligencia artificial y aprendizaje automático, y tener recomendaciones para mejorar el rendimiento y generar mayores ingresos sin análisis complicados y laboriosos.
-
Ejecución de ventas
Por supuesto, la distribución y la ejecución son componentes críticos de la gestión del rendimiento de ventas y es justamente aquí en donde fallan muchos planes de ventas. ¿Cuánto tiempo le toma a tu empresa desarrollar y asignar planes de compensación para los vendedores? ¿Están tus territorios de ventas equilibrados y asignados rápidamente? ¿Las cuotas están alineadas con los resultados reales y son aceptadas rápidamente por la fuerza de ventas?
Cuanto más rápidas sean las operaciones financieras y de ventas para que estos planes lleguen al equipo de ventas, más rápido los vendedores podrán comenzar a vender.
La distribución de territorios y cuotas al equipo de ventas requiere alineación y colaboración con los líderes de ventas y aceptación por parte de los representantes de ventas. Una plataforma CRM con un flujo de trabajo integrado permite a los líderes de ventas colaborar con las operaciones de ventas y finanzas. Por ejemplo, un gerente de ventas puede sugerir la consideración de un valor atípico que afectaría a un territorio, y las operaciones de finanzas pueden investigar fácilmente y realizar los ajustes necesarios.
En definitiva, un CRM es una herramienta válida para todos los tamaños de empresa que cambia la manera de trabajar, poniendo a disposición de los comerciales y líderes de ventas todas las herramientas para cuidar las relaciones con los clientes y mejorar su experiencia al máximo.
Si quieres tener más información sobre cómo el CRM Ventas puede ayudar a tu área comercial, en NextUp hemos preparado un atractivo video en el que de forma muy resumida y sencilla te explicamos cuáles son los principales beneficios del CRM Salesforce.
Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
