El 2020 ha sido un año ajetreado e impredecible para todo el mundo. Aunque aún no termina, no nos cabe duda de que este año ha sido desafiante para todos los sectores en todos los sentidos; ha habido garantías, revisiones de diseños y de planes, ajustes de cuotas, etc. Seguramente tu empresa ahora mismo esté pensando cómo manejar este tercer trimestre del 2020 y al mismo tiempo comenzando a idear un plan de ventas para el 2021.
2021 ya tiene algunas complejidades conocidas. Es probable que la situación sanitaria mundial mejore, puedan reactivarse muchas de las actividades normales y con suerte, comience a verse un repunte en la economía.
Pero el 2021 seguro que también nos trae muchas incógnitas. ¿Algunos de tus clientes quebrarán y ciertas industrias y geografías se verán afectadas de manera diferente a otras? ¿El malestar económico afectará la cantidad de vendedores que necesitamos para optimizar las ventas y la rentabilidad? ¿Podrá trabajar la fuerza de ventas de forma total o parcial? ¿Será tu programa CRM capaz de apoyar el plan de ventas?
Sea cual sea el desafío es necesario establecer un plan de ventas fuerte para sobrevivir a un incierto 2021. Aquí algunos consejos:
5 consejos para mejorar tu plan de ventas 2021
-
Establece objetivos de ventas realistas
Los objetivos son el norte de tu empresa y en especial para toda tu área comercial. Sirven para vertebrar tu plan de ventas y te ayudan a entender en qué dirección debes moverte.
Para establecer objetivos realistas basta con estimar que es lo que quieres conseguir, como, por ejemplo, un número de clientes nuevos o cualquier otra métrica relevante y necesaria para tu negocio tomando en cuenta: el tamaño del mercado, los objetivos del negocio y la experiencia y los recursos disponibles.
-
Define fechas, límite e hitos
Divide el objetivo final en pequeños retos con fecha de caducidad. Estos te ayudan a comprobar si tu plan de ventas efectivamente está funcionando o, debería ser redireccionado.
Las fechas e hitos en los planes de ventas ayudan a desafiar y motivar a tu equipo de ventas a trabajar e ir midiendo su progreso constantemente.
Para definir fechas e hitos que retienen a tu equipo y no te permitan implementar un plan de ventas sólido es necesario entender cómo funciona tu equipo de ventas; ¿Cuál es el proceso de ventas que siguen actualmente? ¿Qué técnicas de ventas utilizan? ¿Cómo buscan nuevos clientes? ¿En qué momento del día hacen llamadas de ventas? Todos estos datos te servirán para tener una idea nítida sobre los hitos que puedes definir.
-
Concéntrate en un nicho
Es imposible gustarle a todo el mundo. Por ello, otro consejo para crear tu plan de ventas 2021 es elegir un nicho en el cuál concentrarse y sobre el cuál puedas generar tracción.
Analiza tu nicho de mercado y pregúntate: ¿Qué tan grande es este mercado? ¿Existe realmente una demanda capaz de cubrir las necesidades financieras del negocio? ¿Cuál es la posición actual del negocio en el mercado actualmente? ¿Cuáles son las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del negocio con respecto a este nicho de mercado?
Si sientes que tu equipo de ventas aún no ha logrado definir un nicho de mercado es el momento ideal para encontrarlo centrándote en las fortalezas que diferencian a tu compañía, producto o servicio y haciéndote preguntas como: ¿Dónde se han conseguido mejores resultados? ¿En qué aspectos de la oferta tu empresa tiene mayor experiencia? ¿Cuáles son las características de los clientes actuales? ¿Cuál es la principal necesidad que resuelve el producto o servicio que tu empresa ofrece?
-
Define tu propuesta de valor
Una vez tengas claro quiénes son tus clientes y cuáles son sus puntos de dolor es momento de alinear a tu empresa con lo anterior de la mejor manera posible. Y esto es lo que en el mundo de las ventas conocemos como definir la ventaja competitiva.
Tu propuesta de valor o ventaja competitiva es aquello que te posiciona de tus competidores y aunque esto parezca algo muy básico de conocer, lo cierto es que muchas empresas venden a ciegas sin tener realmente claro porque razón los clientes compran.
Una ventaja competitiva debe reflejar las fortalezas competitivas de tu empresa. Lo mejor es que sea única, aunque no es imprescindible. Lo que sí es primordial es que se base en estudios de mercado reales y ofrezca una gran experiencia al cliente para así, lograr que tu equipo de ventas sea capaz de cerrar más tratos con menos esfuerzos.
-
Aprovecha las relaciones con los clientes actuales
No cometas el error de establecer un plan de ventas centrado únicamente en conseguir nuevos leads para tu compañía. Además, tratando bien a tus clientes más antiguos conseguirás que, de manera natural, sean ellos los que atraigan nuevos clientes.
Si aún no cuentas con un CRM en ventas no pierdas más tiempo y date la oportunidad de conocer sobre esta tecnología. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición las mejores tecnologías para ahorrar tiempo, facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su talento y potencial.
En NextUp nos hemos destacado ayudando a las empresas mexicanas a conectarse con sus clientes de maneras totalmente nuevas a través de CRM para ventas y esperamos continuar siendo parte de su éxito por muchos años más.
¿Quieres conocer más sobre un CRM de ventas? Haz clic abajo en la imagen.
