Las ventas son la actividad más importante para la gran mayoría de las compañías. Sin ellas, sería imposible operar, generar empleos y por supuesto, utilidades. Es por ello que, sin ánimos de desvirtuar los distintos cargos de una compañía, el equipo de ventas juega un papel estratégico y fundamental en el camino al cumplimiento de las metas y al éxito.
Por ello, su capacitación y entrenamiento nunca deben dejarse a un lado. Los líderes de ventas deben mantenerse en constante investigación y enseñarle a su equipo de trabajo nuevas prácticas que, adicional a los talentos que cada vendedor pueda tener, sean de utilidad para cerrar más tratos y aumentar cada día el récord de facturación.
Durante años, una gran cantidad de profesionales se han dedicado a realizar investigaciones científicas sobre cómo el cerebro humano toma decisiones, hace elecciones y qué factores influyen para decir y hacer cosas; entre ellas, comprar.
Toda esta información o conocimiento científico puede ser de gran utilidad para mejorar el desempeño de tu equipo de ventas y darle otro nivel.
Así que si te encuentras en búsqueda de nuevas técnicas y consejos para mejorar la actuación de tus vendedores; en esta ocasión en NextUp te enseñamos las mejores técnicas de venta basadas en la ciencia o mejor dicho, comprobadas científicamente.
¿En qué consisten estas técnicas de venta?
Las técnicas de ventas basadas en la ciencia es un nuevo enfoque de ventas que se basa en métodos científicos probados, que aplican la psicología social, la neurociencia y la economía conductual.
Por lo general, la mayoría de las técnicas de ventas están basadas en las personas, sin embargo este enfoque pone mayor atención en el comprador. Analiza y centra su atención en entender lo que sucede dentro del cerebro de los compradores y en los factores que influyen en él, para que a partir de ello se desarrollen estrategias que permitan que los vendedores tengan un mayor rendimiento y dupliquen sus ventas.
4 técnicas con base científica para incrementar ventas
A continuación te compartimos estas técnicas de venta que te podrán ser de mucha utilidad para aumentar tus niveles de venta:
1. Busca que tu equipo haga contacto a la brevedad
¿Cuánto tiempo esperan tus vendedores para contactar a sus clientes potenciales? La ciencia demuestra que los prospectos tienen más probabilidades de concretar una compra al momento de hacer una investigación inicial. Cada minuto de espera por parte del comprador, significa una caída de su nivel de interés.
Educa a tus vendedores para responder o comunicarse con sus clientes lo antes posible. Investigaciones demuestran que cuando un vendedor responde al cliente dentro de los 5 minutos después de ser contactado es mucho más probable concretar una negociación.
Por otro lado, una investigación reciente demuestra que hacer seis intentos de llamadas es el número más indicado ¿Cuántas veces tu equipo de ventas contacta a los clientes potenciales?
2. Establece un horario y días específicos para hacer llamadas
Las emociones y el estado de ánimo, juegan un papel fundamental en la decisión de compra de un cliente. Un comprador puede estar muy interesado en adquirir cierto producto o servicio, pero si el vendedor llama en un momento inadecuado, las probabilidades de no concretar la venta son realmente altas.
La ciencia nos dice que los mejores momentos para llamar a los clientes son por lo general entre las 8am y las 9am y luego de nuevo entre las 4pm y las 5pm.
Con respecto a los días, es importante que realices una investigación de cómo es la semana estándar de tus compradores, por lo que los mejores días para llamar dependerán de la industria. Sin embargo, para la mayoría de la gente los miércoles y los jueves son los mejores días para contactar a los clientes potenciales.
Siguiendo con el tema de las llamadas, otra investigación recientemente realizada demuestra que los compradores tienen un 300% más de probabilidades de responder llamadas si reconocen su número de área. Dicho esto, asegúrate que tu equipo de ventas se dedique a hacer llamadas desde un número local.
3. Todo es cuestión de actitud
En la vida todo es cuestión de actitud. Un equipo de ventas que mire el vaso medio lleno es más productivo que aquel que mira el vaso medio vacío.
Una técnica de venta con base científica que sin duda, permite que tu equipo de ventas duplique sus montos de facturación es decirle sí al optimismo, sonreír y ser positivo.
Un estudio realizado en 1995 que involucró a vendedores en varias industrias demostró que los vendedores optimistas vendieron entre un 20 y 40% más que aquellos que por el contrario, demostraron una actitud pesimista.
4. Nunca dejar de vender
La competencia es dura y cada día crece más, cada acercamiento con el cliente es una oportunidad de oro que debe ser aprovechada al máximo.
Es importante que se aprovechen todos los recursos posibles para vender, incluyendo los medios sociales. Un estudio reciente realizado por un experto en ventas sociales encontró que casi el 80% de los vendedores que utilizan medios de comunicación social para vender superó a aquellos que no estaban utilizando las redes sociales.
Por otro lado, es importante que ofrecer siempre más de una opción, cuando se les dan más opciones a los compradores, las probabilidades que salga con las manos vacías son mucho menores.
Otro punto importante es no tener miedo de la competencia. Haz que tu equipo comercial disfrute la naturaleza competitiva de las ventas, se conviertan en expertos y no vean las ventas como un trabajo o cuota que cumplir, sino como una actividad que disfrutan.
Toma nota y comparte con tu equipo todas estas técnicas de ventas comprobadas científicamente en tu próxima junta. Si necesitas un mayor apoyo para incrementar las ventas y la productividad de tu departamento comercial puedes apoyarte en soluciones tecnológicas que te ayuden a hacerlo como por ejemplo el CRM Sales Cloud de Salesforce.
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