Clientes cada vez más exigentes, competidores creciendo y desarrollándose cada día más, clientes que buscan los precios más bajos…. estos son algunos de los retos del departamento comercial más comunes.
Probablemente, en más de una ocasión te hayas sentido alentado con replantear los desafíos como oportunidades. Pero en las ventas, es importante que trabajes junto a tu equipo para superarlos.
Muchos de los desafíos del área comercial tienen que ver con la organización interna de los lugares de trabajo: pobre adopción de las tecnologías necesarias, vendedores que no resultan tan productivos para la empresa, ciclos de venta demasiado largos, falta de integración con marketing, etc. Sin embargo, existen otros retos para esta área que tienen mucho que ver con factores externos y ajenos a la empresa.
En este post te explicamos un poco sobre los principales retos o desafíos que los departamentos comerciales de las diferentes industrias enfrentan actualmente.
Estos son los mayores desafíos del área comercial
Mayor competencia del mercado
De acuerdo a un estudio realizado por Saleforce (State of Sales Report 2015), el 58% de los negocios consideran que uno de los aspectos que supone un mayor desafío para el área comercial es ver mayor competencia del mercado. Esto es completamente entendible y válido, el crecimiento desenfrenado de los competidores es un factor externo que las empresas no pueden evitar y que evidentemente, afectan los pronósticos o estimaciones que un negocio pueda llegar a tener.
Sin embargo, cuando un negocio logra fortalecer su área comercial y se apoya en tecnologías que agilizan todos sus procesos y permiten que los colaboradores desarrollen al máximo sus habilidades para negociar, es posible consolidar su posición en el mercado y lograr que aunque surjan otros negocios similares, el mercado y los clientes continúen demostrando su preferencia y fidelidad.
Afortunadamente, el crecimiento de los competidores puede ser abordado a través de diversas estrategias; por supuesto, estas dependen de la situación de cada empresa y de sus capacidades financieras, logísticas y comerciales.
Clientes que buscan el precio más bajo posible
Un 55% de las empresas considera que otro de los desafíos o retos del departamento comercial es el hecho de encontrar clientes que buscan el precio más bajo posible. Pero, ¿Cómo luchar con estos clientes que apuntan al ahorro y mantener un lugar privilegiada en el mercado al mismo tiempo?
Esta pregunta surge una y otra vez en las reuniones de dirección y la solución parece no ser muy obvia pero es muy importante que para enfrentar este desafío los vendedores cuenten con habilidades de negociación y estrategias de venta que permitan defender el precio de los productos o servicios ofrecidos.
Otras estrategias que podrían funcionar cuando los clientes buscan el precio más bajo posible pueden ser:
- Redefinir el mercado
- Redefinir el producto/servicio ofrecido
- Identificar y comunicar el diferencial
- Reposicionar a tu competencia
- Reinventar nuevas categorías
Para lograr el desarrollo exitoso de estrategias de este tipo, es importante que tu equipo comercial se encuentre perfectamente integrado con el equipo de marketing para que juntos, logren desarrollar iniciativas que beneficien al negocio y ayuden a combatir con estos desafíos.
Necesidades del cliente más sofisticadas
Otro de los retos del departamento comercial es ver que las necesidades del cliente se han vuelto más sofisticadas; de hecho, un 47% de las empresas considera que al igual que el crecimiento de los competidores y los clientes que persiguen precios bajos, este es uno de los desafíos que pone a pensar a todos en el área comercial.
El mercado cambia cada día y las necesidades de los clientes también lo hacen. Resulta muy fácil concluir que tu equipo comercial debe trabajar cada día para cubrir las necesidades de los clientes pero, si bien pasar a la práctica, es decir, encontrar una manera efectiva de hacerlo requiere aplicar estrategias adaptadas a cada organización.
Pero, ¿Cómo anticiparse a estas nuevas necesidades de los clientes?, ¿Qué hacer si la empresa no tiene la capacidad de cumplir estas nuevas y más sofisticadas necesidades?
Los datos juegan un papel fundamental en el cumplimiento de las necesidades de los clientes, contar con información actualizada y certera sobre el desempeño de tu equipo comercial, las tendencias del mercado y la situación global del negocio no solamente te permitirá conocer en qué lugar se encuentra tu empresa sino que además, te ayudará a idear estrategias para cubrir tales necesidades y sobre todo, a dejar de ver estos cambios en el mercado como una amenaza sino más bien como una oportunidad para reinventar el negocio.
Las nuevas tecnologías como por ejemplo un software CRM puede ayudarte a resolver este y todos los desafíos internos o externos que puedan presentarse. Con este tipo de sistemas es posible que tu equipo comercial pueda disponer de toda la información e integración necesaria para desarrollar estrategias de mejora y de crecimiento.
¿Está tu empresa preparada a nivel tecnológico para asumir estos retos?
Si aún no cuentas con una solución tecnológica para mejorar el proceso comercial de tu empresa, no pierdas más tiempo y considera la oportunidad de adquirir un software CRM para tu empresa. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición las mejores tecnologías para facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial.
El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
