Vender no es un arte, en realidad es una ciencia y como tal existe un método científico que mejora los porcentajes de conversión de tus clientes. Sin embargo, es muy habitual cometer errores en el proceso de venta y hacer que sea más difícil que nuestros clientes den el tan anhelado sí. Un vendedor exitoso es aquel que conoce a su cliente y fabrica una solución a un problema real de un grupo de personas, el equipo de ventas debe exponer de una forma sencilla y convincente los beneficios que trae su producto dejando claro la forma en que se va a satisfacer la necesidad del cliente. Para que tu equipo comercial logre cerrar más ventas es indispensable contestar 3 preguntas básicas.

1. ¿Quién soy?

2. ¿Qué hago?

3. ¿Qué vendo?

Cuando un cliente reconoce claramente estas respuestas se obtiene una posición favorable respecto a la competencia. Asimismo, el equipo comercial debe tener clara la característica única de valor para lograr un proceso de venta verdaderamente exitoso que logre el cierre.

10 consejos para cerrar más ventas

A continuación, en NextUp te compartimos 10 consejos que serán de utilidad para que tus representantes conozcan cómo cerrar más ventas de forma exitosa.

1. Conocer la necesidad del cliente

La forma más fácil de lograr una venta es ofreciéndole al cliente lo que necesita. Sin embargo, muchas veces el equipo de ventas no tiene claridad respecto a cuál es la necesidad. Invertir en capacitación de personal para enseñar a buscar esta necesidad en un ejercicio de preguntas al cliente transformará rápidamente los resultados de tus ventas de manera positiva. Conocer la necesidad del cliente no sólo facilita el cierre de la primera venta, sino que impulsa al cliente a volver a comprar.

2. Un proceso de compra fácil para el cliente

Cuando un prospecto tiene la intención de comprar pero ninguno de los vendedores lo atiende y no le preguntan si necesita ayuda en algo es posible que se convierta en un cliente perdido. La responsabilidad de los agentes es vender, no es el cliente el que debe esforzarse. Analiza tu proceso de venta y verifica que el equipo comercial esté pendiente de los clientes para atenderlos inmediatamente, de esta forma podrás convertir muchos más clientes.

3. Utilizar preguntas de cierre

El cliente indeciso es muy frecuente, la labor comercial consiste en convencerlo. Una forma muy sencilla de lograrlo es hacer preguntas en las que el cliente se imagina los beneficios que obtiene al hacer la compra.

¿Necesita más información? ¿Preparamos el pedido? ¿Está listo para comprar? ¿Esto es lo que está buscando?

Cuando entendemos perfectamente al cliente será más fácil llevarlo de la mano a que diga sí compro. Hacer preguntas de cierre requiere de práctica, utilizar espacios para que el equipo comercial practique el uso de estas preguntas les dará confianza en el momento real.

4. La lista de beneficios

La tarea del vendedor es conocer su producto de arriba abajo. Un buen ejercicio es escribir una lista de beneficios que obtendrá el comprador. Esto ayuda a realizar una exposición más clara en el momento de la venta, además, hace que el cliente se pueda imaginar todo lo que obtendrá con la compra del producto. Enumerar los beneficios asegurándose que todos se entienden a la perfección es una técnica sencilla que ayuda obtener el sí definitivo, esta labor se debe hacer todos los días para construir una mejor y reconocida marca.

5. Conseguir testimonios

Escuchar a un cliente satisfecho genera confianza e invita a tomar la decisión de compra. Es por esto que el área comercial debe buscar obtener una carta de recomendación, un video donde se exprese la satisfacción obtenida, los cuales pueda utilizar durante su labor de venta con otros prospectos.

6. Preguntar y escuchar

Cuando un cliente está seguro de los beneficios que obtiene de un producto es el momento de compra. El trabajo del vendedor es dar toda la información necesaria para que el cliente reconozca los beneficios que obtendrá del producto. Para lograr esta posición es importante escuchar todas las preguntas recibidas cuidadosamente para entender a fondo las necesidades que presenta el cliente, hacer preguntas sobre lo que desea el cliente es la mejor forma de alinear los beneficios del producto con las necesidades del cliente.

7. Dar seguimiento una y otra vez

Preguntarle al cliente si recibió la propuesta, llamarlo de nuevo para ver si ya está listo para comprar, recordarle que la oferta tiene un plazo límite. El seguimiento es clave para reforzar la decisión, sobre todo en procesos de compra largos.

8. Sonreír, crea confianza y armonía

La actitud es vital en las ventas. Una sonrisa es la mejor forma de romper el hielo antes de comenzar a exponer el producto. Al sonreír se genera confianza y a la vez se despierta interés sobre el tema que se va a exponer.

9. Saludar a los prospectos por su nombre

Es importante que los representantes de venta recuerden el nombre de sus clientes y se dirijan a ellos de esta forma, ya que de esta forma sentirán un trato más personalizado, mayor confianza y permite lograr un perfecto mayor concentración en la persona que se tiene al frente.

10. Establecer metas de ventas

Lo que no se mide no se puede mejorar. Definir metas de ventas es el primer paso para mejorar mes a mes los resultados. Entender el por qué se cumple o no una meta de ventas ayuda a crear nuevas estrategias para crecer. Revisar la conversión, ¿Cuántos prospectos aceptan la oferta, cuántos no y por qué? Buscar nuevos prospectos para aumentar la posibilidad de cierre, encontrar las ventajas únicas del producto para poder cobrar mejor y obtener mayor rentabilidad.

En la medida en que cuestiones tu proceso comercial siempre llegarán nuevas ideas para mejorar los cierres y lograr que tu equipo incremente sus niveles de venta.  

Recuerda que el proceso comercial involucra la gestión de una gran cantidad de actividades, por lo que puedes apoyarte en herramientas como El CRM Sales Cloud de Salesforce y mantener a tu área comercial perfectamente organizada.

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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México