Los clientes son importantes básicamente porque ningún negocio existe sin su base de clientes. Y, por supuesto, la forma en que una empresa gestiona su base de datos de clientes determina el éxito de su negocio.
Las relaciones son, con mucho, la parte más importante del CRM.
¿Por qué? Porque las relaciones son un puente entre la oferta comercial y las necesidades de los clientes.
Un sistema de relaciones con clientes puede beneficiar tu área comercial y de ventas de muchas maneras, pero es necesario destacar que la capacidad de administrar la información y optimizar las relaciones con los clientes es lo que más destaca de esta tecnología.
Los datos nos confirman lo anterior. Según Software Advice, la gestión de contactos es la función número uno que solicita el 88% de los usuarios de CRM, seguida de la capacidad de realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes (80%) y programar tareas y configurar recordatorios (75%).
También podríamos mencionar otros beneficios del CRM, como por ejemplo, aumentar los ingresos, mejorar la administración del canal de ventas, potenciar la captación y nutrir clientes potenciales, enviar mejores campañas de marketing, administrar su equipo, ejecutar informes de servicio al cliente e incluso analizar datos.
Y si, ¡un buen sistema de relaciones con clientes te ayuda a hacer todo eso!
Pero en este post queremos enfocarnos en cómo la capacidad de gestión de contactos del sistema de relaciones con clientes puede hacer mucho por tu área comercial y de ventas.
¿Cómo puede el sistema de relaciones con clientes beneficiar tu área comercial y de ventas?
A medida que tu empresa crece, también lo hace tu base de datos. Con el tiempo, es normal que cada vez sea más complicado centralizar y optimizar las comunicaciones con los clientes, tanto potenciales como existentes.
Gestionar el área comercial y de ventas de forma manual o con sistemas independientes significa tener que lidiar día a día con que las conversaciones importantes se oculten en los correos electrónicos, se dispersen las hojas de cálculo, se pierdan las notas de Post-it y un sinfín de situaciones que solo generan interacciones irregulares e inconsistentes con los clientes.
Todo esto lleva, simple y llanamente, a perder dinero.
¡Pero no te preocupes!
Los estudios demuestran que la respuesta a este problema podría ser un sistema de relaciones con clientes.
Un informe de Software Advice afirma que el 74% de todos los usuarios de un CRM encontraron que el CRM “ofrecía un mejor acceso a los datos de los clientes”; mientras tanto, el 61% de los distribuidores de ventas afirmaron que un CRM les permitía acceder más fácilmente a información y datos clave de los clientes.
Además, un estudio realizado por Capterra reveló que el 47% de los usuarios de CRM afirmaron que la retención y la satisfacción de los clientes se vieron significativamente afectadas por el uso de un sistema de relaciones con clientes.
Veamos con detalle 5 formas en las que un CRM puede ayudarte a mejorar tu área comercial y de ventas.
5 formas en las que un CRM puede ayudar a mejorar tu área comercial y de ventas
1. Mejor conocimiento de los clientes
Por simple que parezca, pero el mero hecho de que tenga toda la información almacenada en cada contacto en un solo lugar hace que sistema de relaciones con clientes sea una herramienta de comunicación súper poderosa.
Un sistema de relaciones con clientes brinda a tus equipos de ventas, marketing y servicio al cliente una ventaja competitiva al ofrecer fácil acceso a información clave.
En segundo lugar, con la ayuda de un CRM, los equipos de ventas pueden guardar todas las actividades, proyectos, ventas, mensajes de chat en vivo, intercambios de correo electrónico, facturas, pedidos, contratos o solicitudes de servicio al cliente en las que un contacto haya estado involucrado.
En otras palabras, un sistema de relaciones con clientes te permite conocer mejor quiénes son tus contactos y qué quieren.
2. Mejor segmentación
El sistema de relaciones con clientes permite desglosar los datos por categorías y criterios, lo que facilita la creación de listas enfocadas. Estas listas segmentadas permiten ejecutar campañas de marketing de clientes específicas (y campañas de marketing basadas en cuentas) al mismo tiempo que se analiza el proceso de ventas y cada grupo de clientes.
En pocas palabras, un buen sistema de relaciones con clientes te ayuda a saber mejor quién está realmente interesado en lo que tienes para ofrecer, quién todavía está indeciso y con quién simplemente no deberías perder el tiempo.
3. Mejor retención de clientes
Un sistema de relaciones con clientes ofrece una serie de beneficios de «retención de clientes”, por ejemplo, ayudará a tu equipo a cumplir sus promesas al recordarle las citas o cuándo enviar correos electrónicos de seguimiento.
Después de todo, mantener un cliente existente es 6 o 7 veces más barato que conseguir uno nuevo, afirma el informe de Frederick Reichheld de Bain & Company.
Para mantener el interés de tus clientes, un sistema de relaciones con clientes también puede ayudar a organizar y llevar a cabo las actividades de marketing: enviar campañas por correo electrónico, ofertas de prueba gratuitas o encuestas para clientes posteriores a la compra, etc.
4. Mejor anticipación de las necesidades
Uno de los beneficios clave de tener un sistema de relaciones con clientes es ayudar a los vendedores a vender más y más rápido, gracias al acceso al historial de interacción del cliente durante todo el recorrido los representantes de ventas pueden anticipar las necesidades y brindar un excelente servicio.
Con solo unos pocos clics, un agente puede saber si un contacto tuvo algún problema con su producto, cómo se manejaron sus solicitudes de servicio y si quedó satisfecho o no. Y si se quejaron de algo en el pasado, es su oportunidad de redimir su reputación y ofrecer una experiencia de cliente mucho mejor.
5. Mejores y más rápidas comunicaciones
El sistema de relaciones con clientes ahorra tiempo a tu empresa y a tus clientes, porque ofrece un conjunto de plantillas de correo electrónico, cartas, documentos, propuestas, presupuestos, invitaciones, boletines informativos, etc. personalizables y listos para usar.
Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición las mejores tecnologías para facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial. Implementar un software CRM dentro de la compañía es un proyecto que conlleva diversos retos, sin embargo, cuando se cuenta con la información y la preparación necesaria para hacer frente a éstos es mucho más sencillo superarlos y completar el proceso de implementación de manera exitosa.
En NextUp sabemos de la importancia de mantenerte informado sobre cómo puede impulsar un sistema de relaciones con clientes a tu área comercial y tu fuerza de ventas, échale un vistazo a nuestro ebook y ¡descubre todos los beneficios que puedes obtener!
Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
