Las técnicas de ventas de la vieja escuela ya no funcionan en el negocio actual. Los clientes están más educados que nunca y tienen muchas opciones disponibles. Pero sobre todo, odian que les vendan.
Antes que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicación y el beneficio mutuo. Entonces, ¿Cómo deben vender los comerciales de hoy día?
En este post platicaremos un poco sobre las técnicas de ventas que pueden ayudar a tu empresa a cerrar más negocios, ¿Preparado? ¡Comienza a tomar nota!
¿Qué es una técnica de venta?
Un vendedor o un equipo de ventas utiliza las técnicas de ventas o un método de venta para generar ingresos y ayudar a vender de manera más eficaz. Por lo general, las técnicas de ventas no son únicas para todos y, a menudo, se refina mediante prueba y error en función de experiencias pasadas.
Las técnicas de ventas cubren todos los pasos para pasar de un cliente potencial nuevo y no calificado a un cliente. Se trata de oportunidades, ofertas y tasas de ganancias. Estas técnicas de ventas pueden aplicarse prácticamente a cualquier proceso, porque conlleva ciertas habilidades, concentración y comunicación necesarias para llevar al cliente de la A a la Z, cerrar tratos más rápido y vender de manera más efectiva.
Veamos algunas técnicas de ventas que podrían ayudar a tu empresa a cerrar más tratos experimentadas por consultores increíblemente inteligentes y experimentados. No es necesario que apliques todas estas técnicas de ventas al mismo tiempo, basta con experimentar con algunas e incluso mezclar múltiples metodologías a diferentes partes de tu proceso de ventas.
5 técnicas de ventas comprobadas para cerrar más negocios
Técnica #1: Enfocarse en las necesidades
Enfocar las técnicas de ventas en las necesidades o problemas del cliente, no en lo que se vende. Una vez determinadas las necesidades de cada cliente, es importante establecer prioridades tomando en cuenta: cuando compran, cual es el posicionamiento o conocimiento del cliente sobre tu empresa o producto y quién lo consume.
Si comprendes quiénes son tus compradores, entonces sabrás cuáles son sus desafíos y puntos débiles y como tú producto o servicio se alinea con eso. Esta es la oportunidad de concentrarse en los beneficios, es decir, cómo puede hacer que el día de esa persona o empresa sea un poco más fácil.
Técnica #2: La técnica SPIN
Ésta es una de las técnicas de ventas que también es conocida como el método de venta giratoria y consiste en hacer las preguntas correctas y dejar que el comprador hable.
SPIN es un acrónimo de 4 tipos diferentes de preguntas de ventas diseñadas para despertar el interés de un cliente potencial y acercarlo a una venta: situación, problema, implicación y necesidad de pago.
- Las preguntas de SITUACIÓN sientan las bases mismas de un ciclo de ventas. El objetivo es comprender al cliente potencial y su situación y comprobar si tu oferta puede satisfacer sus necesidades.
- Las preguntas PROBLEMA ayudan a que tu cliente potencial sea consciente de un problema que debe resolverse e identificar problemas que a menudo se pasan por alto. Estos puntos débiles se utilizan para acelerar un trato.
- Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los problemas y destacan la urgencia.
- Una vez que un cliente potencial se da cuenta de cómo podría deteriorarse la situación, las preguntas de NECESIDAD DE PAGO le ayudan a comprender el valor de una solución real.
El secreto del éxito es ayudar al comprador a especificar los beneficios por sí mismo. Aplicar estas técnicas de ventas ayudará a tu equipo a hacer las preguntas correctas y descubrir qué es lo que necesita el comprador y la mejor manera de ayudarlo.
Técnica #3: La venta colaborativa
La venta colaborativa de una forma de pensar y enfocar las ventas a partir de las necesidades del cliente y su punto principal es crear vínculos entre los prospectos y los vendedores.
Esta es una de las técnicas de ventas que puede ser una metodología un poco desafiante de aplicar, porque desafía a muchas otras técnicas de ventas comúnmente utilizadas, en especial aquellas en las que el vendedor solo mira casos de éxito para repetir la fórmula.
La venta colaborativa se enfoca en aquellos prospectos que no eligieron tu marca y busca afianzar lazos analizando su recorrido y ubicando la fase en la que abandonaron para conocer sus razones.
Para aplicar estas técnicas de ventas es recomendable que el vendedor comience a hacer preguntas: ¿Cuál fue la razón por la que no eligió este producto? Recuerda que entregar un valor único depende de construir relaciones duraderas. Con una atención así, es posible que varios prospectos estén dispuestos a darte una segunda oportunidad.
Técnica #4: Hacer llamadas cálidas
Depender de las llamadas en frío es una de las técnicas de ventas ineficaces; irritan a los clientes potenciales y, de todos modos, a menudo no sirven para nada.
Cambiar a una llamada cordial es una forma mucho mejor y más eficiente de manejar las ventas. Las llamadas cálidas implican llamar a posibles clientes que han sido elegidos por su potencial para ser receptivos a su argumento de venta y por lo general, conducen a tasas de éxito mucho más altas, ya que elimina el enfoque de venta dispersa, que a menudo es solo una pérdida de tiempo.
Técnica #5: Mirar de cerca los datos
Una forma de vender más y mejor es prestar mucha atención a las métricas y al embudo de marketing para descubrir qué funciona y qué no. ¿Qué es lo que ayuda a tu equipo de ventas a cerrar más negocios? ¿Con qué están tropezando?
Los datos no mienten, por lo que escuchar los números es un componente fundamental para cerrar más negocios.
Una plataforma CRM puede ser una excelente opción para mirar de cerca los datos y tomar decisiones mucho más estratégicas a nivel comercial, al mismo tiempo que puede ayudar al resto de las técnicas anteriormente mencionadas. Un programa CRM es la opción ideal para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca antes alcanzados, todo esto gracias a sus amplias funcionalidades incluidas como: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
Mejorar la fuerza de ventas en términos generales no solo ha seguido siendo el desafío número uno para los departamentos comerciales en los últimos años, sino que este número ha ido aumentando más y más.
En este post compartiremos algunas formas de mejorar la fuerza de ventas de tu empresa y en consecuencia, el resultado de las ventas de tu compañía.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
