Los que trabajan en ventas saben que la verdad es que los vendedores dedican gran parte de su tiempo en hacer todo menos vender. Los representantes de ventas pasan la mayor parte de su tiempo preparando presupuestos, escribiendo propuestas, completando papeleo y buscando aprobaciones en lugar de cerrar acuerdos.
Además, muchos equipos de ventas están atrapados confiando en hojas de cálculo y correos electrónicos cuando se trata de las etapas finales de su ciclo de ventas. En lugar de pasar a su próximo acuerdo, podrían perder horas persiguiendo las aprobaciones de contratos o tratando de fijar los precios de los productos con precisión.
Por suerte, los equipos de venta de ahora y del futuro cuentan con el sistema Salesforce y su nueva extensión Salesforce CPQ que cambia esto al dar a los representantes de ventas y líderes acceso total a los datos que necesitan para acelerar incluso la cotización más compleja.
Esta extensión de Salesforce CRM está diseñada especialmente para beneficiar a tu negocio y ayudar a tus representantes de ventas a superar los obstáculos comunes en el día a día del área comercial.
Esta semana platicaremos un poco sobre qué es Salesforce CPQ y cómo puede beneficiar a tu área de ventas.
¿Qué es Salesforce CPQ?
Salesforce es una herramienta de ventas disponible dentro del sistema Salesforce que permite a las empresas y sus vendedores generar presupuestos de productos o servicios complejos y configurables de manera rápida y precisa.
CPQ significa configurar, precio, cotización. Esta extensión hace que el proceso de ventas sea mucho más fácil, rápido y organizado eliminando las partes más importantes del ciclo de ventas de las hojas de cálculo y colocándolas en una plataforma automatizada y libre de errores.
¿Cuáles son los beneficios de usar Salesforce CPQ?
Algunas de las formas en las el sistema Salesforce CPQ puede beneficiar a tu equipo comercial y a tu empresa en general podrían ser:
- Mayor control y visibilidad para los líderes de ventas.
- Con CRM Salesforce CPQ los equipos de ventas no corren el riesgo de enviar accidentalmente precios no aprobados o prometer productos que ya no existen o no están en el stock. Esta plataforma organiza los datos y ofrece una imagen clara de lo que puede ofrecerse a los clientes.
- Con CPQ los equipos de ventas pueden rastrear, analizar y pronosticar con precisión.
- Esta herramienta permite lanzar nuevos modelos de ingresos, ser más flexible con la cartera de clientes y responder a todos los modelos de industrias al introducir nuevos modelos de ingresos, como las suscripciones.
- Ayuda a los equipos de front y back office a trabajar en equipo simplificando la aceptación de pedidos de ventas y mostrando todos los detalles de las cotizaciones en tiempo real. Todo esto puede romper silos y crear una empresa más colaborativa.
Principales funcionalidades de Salesforce CPQ
Configuración de productos
Con CRM Salesforce CPQ los equipos de venta pueden configurar el sistema con diferentes tipologías de productos como packs o productos multidimensionales que requieran de la creación de líneas de pedido por bloques de tiempo con cantidades y descuentos separados entre sí.
Además, se puede utilizar reglas de producto para evitar incompatibilidades en las cotizaciones y facilitar las propuestas de Cross-selling y Up-selling.
Fijación de precios
El sistema Salesforce CPQ permite manejar precios en diferentes escenarios como por ejemplo: precios por bloques, precios basados en coste y margen, precios pre-acordados individualmente para cada cliente, descuentos por volumen, etc. para conseguir precios muchos más precisos y optimizados.
Generación de presupuestos
Salesforce CPQ incluye un generador de documentos integrado con el que los vendedores pueden crear y usar plantillas de presupuestos para predefinir diferentes secciones, encabezados, pie de página y términos y condiciones. Esto permite la creación automática de documentos comerciales altamente profesionales que concuerden con la estrategia de marca e imagen de tu empresa.
Venta guiada
Una funcionalidad diseñada especialmente para mejorar la productividad de los representantes de venta, ya que permite configurar reglas para que mediante una serie de preguntas y respuestas, se muestren algunos productos u otros.
Salesforce Billing
Salesforce Billing es un paquete complementario para CRM Salesforce CPQ con el que básicamente se configura que después de que un representante de ventas finaliza un presupuesto y hace el pedido, se extraen de forma automática los datos del cliente para la respectiva facturación y pago.
Además, esta funcionalidad permite automatizar los pagos de los clientes, registrar todas las transacciones en la contabilidad y crear informes de ingresos por productos o cliente.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
