Como líder de ventas, es fundamental que conozcas y seas consciente de la importancia que tiene para tu empresa el proceso de ventas. Podríamos afirmar que el proceso de ventas es tan importante para las empresas como lo es la columna vertebral en un cuerpo humano. De hecho, una encuesta reciente afirma que el 51% de las empresas de ventas de alto rendimiento son aquellas que cuentan con un proceso de ventas formal y bien estructurado. Es por esto que, en este artículo de NextUp te explicamos la importancia de estandarizar el proceso de ventas de tu empresa.
Antes de comenzar a explicar la importancia de contar con un proceso de ventas estandarizado y con estructura definida, comenzaremos por aclarar qué es el proceso de ventas:
El proceso de ventas de una empresa es el conjunto de pasos repetibles que toma un equipo comercial para convertir a un prospecto en un cliente.
Contar con un proceso de ventas formal es fundamental para impulsar el crecimiento de cualquier negocio. Podríamos decir que cuando se encuentra estandarizado aporta dirección y estructura a los ejecutivos y representantes de ventas, permite aumentar los ingresos y reducir los ciclos de ventas. Sin embargo, resulta sorprendente como aún algunos líderes de venta ignoran y desconocen cómo automatizar el proceso comercial de sus empresas lo cual evidentemente se traduce en compañías con poca rentabilidad, vendedores frustrados y ciclos de ventas largos y repetitivos.
Si aún no cuentas con un proceso comercial definido y necesitas más razones para hacerlo, a continuación te presentamos algunas ventajas de estandarizar el proceso de ventas de tu empresa.
Ventajas de estandarizar el proceso de ventas
Ofrece a los vendedores una ruta a seguir
Un ciclo de ventas bien definido es aquel que logra comunicar a los representantes de ventas el qué, cómo y cuándo. Gracias la estandarización de este proceso tus vendedores pueden ser capaces de llevar a cabo una venta excepcional desde la prospección hasta el cierre sin necesidad de improvisar, sin desorden y apegado a los estándares y políticas de tu empresa.
Permite mejorar los métodos de venta
Un equipo de ventas exitoso es aquel que se esfuerza por mejorar cada día a través de la revisión y modificación constante de las estrategias utilizadas para vender. Contar con un proceso de ventas estandarizado permite que los ejecutivos de ventas puedan obtener datos mesurables sobre las estrategias que resultan positivas para la empresa y aquellas que por el contrario, deben ser modificadas.
Estos datos permiten mejorar los métodos de venta y concentrar los esfuerzos en aquellas actividades que generen mayores beneficios para la empresa.
Asimismo, estandarizar el proceso comercial de tu empresa permite que puedas medir el rendimiento de tu equipo.
Rápida incorporación de los vendedores
Cuando una empresa no cuenta con un proceso de ventas formal resulta cuesta arriba entrenar o capacitar a los nuevos vendedores. Un proceso de ventas formal permite que los nuevos ingresos puedan incorporarse rápido en sus actividades, desarrollen sus habilidades de negociación mucho más rápido y trabajen sobre la marcha.
Asimismo, esto permite que pueda reducirse el tiempo y dinero destinado a capacitaciones. Proveer una hoja de ruta a todo tu equipo de ventas es sin duda, una de mejores maneras de lograr un equipo de ventas exitoso y un proceso de ventas estandarizado hace que esto sea posible.
Mejora la comunicación
Cuando los miembros de un equipo no logran entenderse ni comunicarse efectivamente comienzan a surgir problemas que dificultan la colaboración entre los departamentos, retrasan los ciclos de ventas, afectan la productividad, etc.
Un ciclo de ventas estandarizado permite que tus representantes de ventas puedan ser capaces de hablar el mismo idioma lo cual evidentemente genera una simplificación de las comunicaciones en la empresa, reducción de las confusiones y atrasos, mejora en el servicio ofrecido a los clientes y un mejor clima organizacional.
Otras de las ventajas que ofrece la estandarización de los ciclos de ventas es que permite mejorar la experiencia del cliente, predecir las ventas e ingresos de la empresa y generar leads de calidad.
Existen muchas estrategias sobre cómo automatizar el proceso comercial de tu empresa y adaptarlo a las necesidades de tus clientes. Para lograr estandarizar y acortar eficientemente tu proceso de ventas es necesario que ofrezcas una propuesta de valor clara, identifiques el tomador de decisión, priorices tus oportunidades de venta y definas tiempos y metas para cada etapa del proceso.
Para ello, puedes apoyarte en un software CRM el cual no solamente permite definir cada etapa en tu ciclo de venta sino que además, te ofrece la posibilidad de automatizarlo e integrarlo en una misma plataforma.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
