Parte fundamental del proceso de ventas que se lleva a cabo en tu empresa es dar el seguimiento y control a los objetivos que intentas alcanzar, evaluar si los resultados son los esperados, si existen oportunidades de mejora y sobre todo si las personas asignadas están desempeñando las actividades en cada una de las etapas de la manera más óptima.
Es en este momento en que surge el cuestionamiento acerca de si sabes qué es lo que tienes que mejorar y sobre todo si sabes qué es lo que hay que medir y cómo hacerlo, para esto es necesario identificar los indicadores que son clave para tu negocio en particular, es decir, aquellos que te permiten obtener y medir la información para conocer si se están cumpliendo los objetivos y que con base en su análisis, podrás obtener datos valiosos para tomar decisiones y realizar planes de acción.
Indicadores clave en el departamento comercial de la empresa
El departamento de ventas de tu organización, además de ser factor clave para la generación de ingresos, es el vínculo entre tu empresa y los clientes externos. Por eso es muy importante que cuentes con indicadores y controles en cada uno de los procesos que la forman para que puedas evaluar el desempeño y generar oportunidades de mejora, esto logrará que alcances niveles más altos de ventas y clientes leales y satisfechos.
Importancia de conocer los indicadores y métricas de ventas
Si tus representantes de ventas tienen claridad en los objetivos que persiguen y los indicadores que sirven como soporte a éstos, será más sencillo que puedan lograr la eficiencia en las actividades clave y esto se verá reflejado en un proceso comercial más controlado y con resultados más óptimos.
Algunas ventajas de definir tus indicadores o KPI’s para medir el desempeño de tu proceso comercial son:
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Tener información del desempeño del equipo de ventas así como de los procesos que llevan a cabo.
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Definición de metas más realistas para tu equipo comercial.
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Tener la posibilidad de evaluar más eficientemente el desempeño y rendimiento de tus representantes comerciales alineando su esfuerzo a las metas de la empresa.
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Identificar las áreas de oportunidad para mejorar el rendimiento.
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Reportes para el departamento comercial de tu empresa
Para tener mejor control del área de ventas es fundamental que puedas definir qué información es necesaria de parte de tu equipo de trabajo para que tomes decisiones oportunas. De esta forma podrás monitorear y garantizar que los vendedores están dando su máximo esfuerzo para alcanzar las metas.
Para obtener mejor visibilidad de las métricas puedes dividirlas acorde a tu proceso comercial:
1. Preventa
En esta fase lo más importante es dar seguimiento oportuno a tus contactos nuevos para calificarlos adecuadamente e ir buscando aumentar las tasas de conversión, algunos indicadores recomendados son:
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Número de prospectos generados.
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Tiempo de conversión
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Tasa de conversión
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Actividades del vendedor y efectividad de las mismas.
2. Ventas
Cuando se ha concretado la venta con alguno de los prospectos, es conveniente llevar a cabo algunos reportes específicos para lograr un mejor conocimiento del departamento, su rendimiento y efectividad. Algunos pueden ser:
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Comisión ganada por vendedor.
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Venta (monto ) por cliente
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Venta por producto o servicio
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Venta por región
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Descuentos aplicados
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Margen de ganancia
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Cumplimiento de objetivos y metas establecidas.
3. Post- Venta
La relación con el cliente no termina con la venta, al contrario apenas comienza como parte de una sociedad y buscando que sea de largo plazo y rentable. En esta fase puedes medir algunos indicadores importantes como:
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Índice de satisfacción del cliente
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Porcentaje de recompra
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Porcentaje de devoluciones
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Ventas por tipo de producto o servicio relacionado
Más allá del beneficio inmediato de medir el desempeño de tu proceso de ventas y del equipo que colabora para que éste se lleve a cabo, es de gran importancia que identifiques los indicadores y reportes que tu empresa requiere de acuerdo a la industria o alguna otra segmentación que sea relevante para ti, de tal forma que tengas la oportunidad de conocer tu mercado y tomar acciones para mejorar la efectividad de tus estrategias.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
