Si estás a punto de invertir en una tecnología como el software Salesforce, es normal que quieras asegurarte de que realmente hace lo que promete. De hecho, para cualquier inversión que planees hacer en tu empresa, es normal que quieras proteger tu dinero, monitorearlo y hacer ajustes para obtener el mayor rendimiento posible.

La investigación indica que la mayoría de proyectos de Salesforce CRM son exitosos: el 97% de los usuarios de Salesforce reportaron un retorno de inversión. Sin embargo, solo el 14% de los encuestados llegaron al nivel más alto de ROI. 

Entonces, ¿Cuál es el ROI esperado de Salesforce? ¿Realmente es una solución que cumple con todo lo que se dice? Seguramente hayas escuchado a muchos colegas o leído en un montón de páginas web muchas maravillas sobre el CRM de Salesforce.

Si bien sabemos que ciertamente esto puede ser cierto, de hecho, nosotros como socios o consultores del sistema vemos excelentes resultados con nuestros clientes en México, pero también es muy válido tomar en cuenta que hay una serie de factores que influyen en el éxito de la herramienta. Desde realizar una correcta implementación hasta asegurarse que los usuarios adopten el sistema, existe una gran cantidad de riesgo que viene implementación de Salesforce.

Una preocupación muy común que vemos en los clientes es qué sucede si Salesforce no funciona como se espera o si simplemente no se llega a recuperar la inversión realizada.

No ver resultados positivos o darse cuenta de la rentabilidad necesaria para justificar la inversión realizada debe permanecer en la mente durante las primeras fases de la implementación de Salesforce. Elegir el socio adecuado puede ayudar pero también es bueno entender que el ROI en este tipo de inversión no es algo que se verá de la noche a la mañana.

Pero, ¿Cómo saber si Salesforce realmente está ayudando a aumentar el beneficio para tu empresa? ¿Cuáles son los beneficios puntuales que está trayendo esta nueva herramienta a tu departamento de ventas? ¿Qué ROI esperar de Salesforce?

En este post platicaremos un poco sobre el ROI que tendrías con Salesforce CRM, ¡Comencemos!

Beneficios del Salesforce CRM

El primer paso para conocer el ROI que tendrías con software Salesforce es comprender y ser consciente de los beneficios reales de la herramienta. Que seguramente ya hayas leído un montón de posts sobre los beneficios del sistema, pero es importante comprender que esto va mucho más allá de vender más. Salesforce es un sistema para servir a los clientes y construir relaciones de calidad y lo hace a través de:

• Mejores datos y más información

Cuando toda la información comercial clave de tu empresa se almacena y se administra en un solo lugar, obtienes mejores análisis e informes. Con vistas completas a los datos de tus clientes, tus representantes de ventas pueden vender de manera más inteligente, prestar un servicio más rápido y comercializar más fácilmente ¡Aquí todos ganan!

• Ventas más estratégicas

Cuando cuentas con vistas completas de tus clientes, es posible predecir mejor sus necesidades. La capacidad de analizar tendencias y reconocer las oportunidades de ventas cruzadas es un beneficio clave de usar un CRM para generar ingresos.

• Automatización

Tu equipo puede ser mucho más productivo y aumentar los ingresos gracias a la automatización de los procesos comerciales, desde la venta hasta el servicio de post-venta. También ayuda a mejorar la calidad de los datos y operaciones comerciales, así tus colaboradores podrán concentrarse en aquellas actividades que realmente conectan con el cliente, en lugar de completar tanto papeleo y transcribir de un sistema a otro la información o datos.

• Colaboración de equipo mejorada

Sabemos muy bien que grandes cosas suceden cuando los equipos trabajan juntos. Pero todavía hay varias organizaciones que operan en silos diarios. Quizás su equipo de servicio al cliente use una herramienta y su contabilidad otra.

Entonces, ¿cómo podría uno saber lo que está sucediendo en el departamento? Si bien esto puede no parecer necesario, pero considera los beneficios de que un vendedor pueda ver el historial de facturación y reembolso de un cliente, junto con su ticket de soporte.

Cuando los equipos trabajan juntos pueden resolver problemas más rápido, son más felices. Y también lo son tus clientes.

• Mejora la experiencia de tus clientes

Todos estos beneficios se traducen en una mejor experiencia para el cliente y mayores ingresos. De hecho, investigaciones demuestran que 3 de cada 4 clientes dicen que gastarían más en un negocio con tal de tener una experiencia positiva.

El ROI de Salesforce

Ahora que hemos dejado muy claros los beneficios del software Salesforce, es momento de saber cómo rastrear el retorno de esta importante inversión, que pueden desglosarse en resultados tanto cuantitativos como cualitativos.

Veamos algunas formas de medir el ROI de Salesforce:

Datos cuantitativos con los que puedes descubrir el ROI de Salesforce:

• Ganancias netas
• Ahorro de eficiencia
• Productividad del equipo de ventas o departamento
• Punto de equilibrio de la inversión
• Tasa de cierre
• Número total de llamadas de ventas contra ventas totales
• Eficiencia del ciclo de ventas
• Aumento de ingresos por ventas
• Tasa de margen
• Costo por lead
• Ingresos generados por campaña
• Número de productos comprados por cliente
• Número de casos por agente de servicio
• Número de casos cerrados por día
• Tiempo promedio para resolver cada caso

Datos cualitativos o beneficios con los que puedes descubrir el ROI de Salesforce:

• Moral del equipo
• Experiencia del cliente
• Visibilidad mejorada
• Mejor gestión de datos
• Fuente única de verdad
  

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 Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México