¿Sabías que en las empresas que no usan CRM un vendedor solo gasta el 36,6% de su tiempo vendiendo? Si finalmente has tomado la decisión de invertir en un CRM software para tu empresa pero sientes que tus vendedores lo dejan a un lado no te sientas solo, este es un problema muy común en las empresas que recién adoptan este tipo de tecnologías, sobre todo cuando no cuentan con el apoyo de un partner o proveedor que les apoye durante toda la transición e implementación.
Usar un sistema CRM es la mejor manera de lograr que un equipo de ventas administre su tiempo correctamente, aproveche al máximo cada interacción con el cliente y por supuesto, venda más. Si ya esto ha quedado claro entonces, ¿Qué es lo que impide a tu equipo de ventas adoptar el CRM software y usarlo diariamente?
A lo largo de nuestra experiencia como partners y proveedores del CRM de Salesforce nos hemos encontrado con empresas y líderes de ventas con equipos muy particulares que piden ayuda para superar un problema que es más común de lo que parece: sus vendedores se apegan a las viejas hojas de cálculo y al correo electrónico.
Es por eso que en base a nuestras mejores prácticas hemos preparado un listado con las principales razones por las que los equipos de ventas no usan su CRM y algunas formas de superarlo. Veamos:
5 razones por las que tu equipo de ventas no usa su CRM
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Tu equipo aún no comprende los beneficios del sistema
Una de las razones más comunes por las que los representantes de ventas dejan a un lado el nuevo CRM software es porque simplemente no han recibido la capacitación necesaria e ignoran los beneficios de la herramienta.
Como líder de ventas, es necesario que reúnas esfuerzos junto a tu partner o proveedor CRM en ayudar a tu equipo a comprender los beneficios que la herramienta tiene para ellos y para la propia empresa, como por ejemplo, reducir el tiempo de la venta, mantener los datos organizados, preparar informes fácilmente, etc.
La mayoría de los proveedores CRM cuentan con material educativo en línea como estudios de caso, guías digitales, e-books o artículos en blogs que podrían ayudar a tus vendedores a entender y ser mucho más conscientes del valor de esta inversión.
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Tu CRM está lleno de datos incorrectos
Cuando los datos del CRM no están correctos, es normal que los representantes sientan desconfianza y dejen de usarlo. Antes de desplegar tu nuevo CRM y presentarlo a tu equipo, asegúrate de que la migración de datos se haga correctamente.
En principio, puede que sea un poco difícil mantener un CRM libre de datos basura, sobre todo cuando los datos vienen de aplicaciones independientes e inseguras, pero puedes crear una política de calidad de datos que ayude a mantener el sistema limpio y libre de información desactualizada o duplicada.
Además, la mayoría de los CRM incluyen opciones para limpiar datos que pueden sincronizarse para, en última instancia, ahorrar tiempo y energía, lo que dará como resultado que todos se sientan a gusto con la herramienta, confíen en ella y la utilicen diariamente para mejorar las tasas de conversión.
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Tu CRM no ofrece movilidad
La mayoría de los vendedores deben pasar mucho tiempo fuera de la oficina. Si tu CRM no ofrece capacidades móviles puede que esta sea una de las razones por las que está siendo ignorado por todos.
Un CRM de escritorio encadena a tu gente a la oficina y les impide hacer lo más importante: vender. Si has instalado una versión de CRM local en tu empresa consulta con el proveedor si este ofrece alguna versión en la nube que pueda llevarse a todas partes.
Con un CRM en la nube tu equipo de ventas puede acceder a los datos de los clientes desde cualquier sitio y dispositivo con conexión a Internet.
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Tu CRM es muy difícil de usar
¿Están tus vendedores perdiendo mucho tiempo ingresando datos en el CRM? Algunos software CRM son simplemente muy difíciles de usar. Quizá tu equipo de ventas intentó usar el sistema, pero descubrió que era demasiado difícil de actualizar y organizar.
La implementación de un software CRM con opciones de sincronización automática aliviará muchos problemas asociados a la entrada manual de datos y facilitará el día a día de tus empleados. Sincronizar el calendario de Google, automatizar invitaciones y llamadas de seguimiento son procesos que podrían facilitar el uso del CRM en tu empresa.
Además, también es importante que los usuarios cuenten con un equipo de asistencia y soporte para resolver al momento las dudas que puedan surgir mientras utilizan la herramienta.
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Los vendedores prefieren los métodos antiguos
Las hojas de cálculo son fáciles, disponibles y además, gratuitas. Algunos representantes de ventas tienen hábitos muy arraigados cuando se trata de rastrear clientes y tienen fe en sus antiguas y confiables hojas de cálculo. Y puede que estas funcionen muy bien para hacer cosas básicas en el departamento de ventas pero también hay que tomar en cuenta que estas no ofrecen un retrato completo de la actividad de ventas y que en algún momento, comenzarán a limitar y estancar el futuro comercial de la empresa.
Entonces, ¿Qué es lo que puedes hacer al respecto? como líder debes convencer a tu equipo de ventas de que los datos completos del sistema CRM le benefician a ellos, al equipo y a la empresa en general. Podrías darles ejemplos prácticos de como el uso de la herramienta podría facilitar su día a día e incluso ayudarles a llegar a sus cuotas mucho más rápido.
Esto también debe ir acompañado de la capacitación constante con respecto al uso del sistema. Lograr que tu equipo saque el máximo provecho de las funcionalidades del CRM es sin duda la mejor forma de lograr que dejen de preferir los métodos antiguos y aprecien el poder de la automatización.
Si sientes que necesitas ayuda de un equipo profesional para lograr que tu equipo de ventas use el CRM contáctanos. En NextUp te ofrecemos nuestro servicio de consultoría e implementación de las soluciones de Salesforce y, sobre todo, te ayudamos a enfrentar todos estos desafíos que sin duda, ponen en riesgo el retorno de esta inversión y el futuro de tu empresa.
¿Aún no cuentas con el CRM de Sales Cloud de Salesforce en tu empresa? No pierdas más tiempo y considera la oportunidad de incorporar el software CRM #1 en el mundo en tu empresa. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición las mejores tecnologías para facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial.
Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
