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Elevator pitch ¿Qué es y cómo puede apoyar tu proceso de ventas?

Posted by Oscar Pérez on Jan 23, 2017 6:00:00 PM

elevator_pitch_proceso_de_ventas-342283-edited.jpgTu equipo de ventas necesita las mejores herramientas y buen entrenamiento para poder cumplir a cabalidad con las metas que se les establece y que buscan lograr mejores resultados en volumen de venta y rentabilidad. En la medida en que le entregues un mejor entrenamiento a tu  equipo comercial podrás exigir más y por supuesto alcanzar con mayor rapidez las metas de venta asignadas. Una herramienta interesante para tu departamento de ventas es el “elevator pitch”, a continuación, en esta entrega de NextUp te platicamos en qué consiste esta técnica y cómo puede apoyar tu proceso de ventas, para que puedas aplicarla con éxito en tu compañía.


¿Qué es el elevator pitch?

El elevator pitch o discurso del elevador es una técnica que busca exponer una idea de una manera muy simple para que la pueda entender cualquier persona, resaltando los beneficios de la misma para generar altos niveles de interés en quien escucha, todo esto en un lapso de entre 30 segundos y 2 minutos, lo que aproximadamente dura un trayecto en un elevador. Este discurso comenzó a utilizarse por emprendedores que buscaban atraer inversionistas para sus proyectos, rápidamente fue adaptado por los especialistas en ventas quienes se dieron cuenta que esta técnica es una gran herramienta que les ayuda a hacer cierres más rápidos.

¿Cómo hacer un elevator pitch?

Esta herramienta debe cumplir una serie de requisitos para que el resultado sea el esperado, se logre llamar la atención de manera adecuada y al final se cumpla el objetivo, cerrar una venta. En un mundo en el que todo se mueve tan rápido como hoy día, el tiempo es un recurso muy valioso para las personas y por ende es de vital importancia prepararse para estar siempre listo a trasmitir la idea que se está vendiendo. El elevator pitch cuenta con tres aspectos que deben ser planeados de manera detallada para lograr los resultados deseados:

  1. El arranque. Este es el primer instante, tal vez el más importante porque es donde se debe llamar la atención de la otra parte, un buen comienzo permitirá que el receptor escuche con atención el resto del discurso. Algunas de las formas de manejarlo son mediante la exposición de un problema, de algunas cifras significativas o también utilizando una anécdota histórica. Una buena práctica en este momento es hacerlo en forma de pregunta, esto genera un proceso mental positivo alrededor de la idea que se está exponiendo. A continuación, se intenta ofrecer la respuesta de manera sencilla logrando obtener la atención. Una frase como: ¿Sabías que un software CRM le ayuda a saber cuáles son tus clientes más rentables? El CRM Salesforce te permite enfocarte en tu grupo de clientes más valioso e incrementar los niveles de venta.
  2.  Un buen argumento. La oferta se debe exponer como una gran historia, debe despertar la atención del comprador y emocionarlo de tal forma que quiera recibir más información. Describir los beneficios del producto o servicio y la forma en la que cambiará la vida del cliente es fundamental para llamar la atención. Lo más importante es que esta fase del discurso debe ser atractiva, simple y entendible por cualquier persona y despertar un interés contagioso que lleve a tomar la decisión de compra. Es el momento de explicar un poco mejor el modelo de negocio. La necesidad debe validarse por sí sola y la solución debe ser irrefutable. El nombre de la empresa viene bien en este momento, ayudará a crear recordación. El equipo que está detrás del producto, con su experiencia, contactos y alcance, entrega tranquilidad al entender que se está trabajando con un grupo idóneo que ofrecerá el mejor respaldo posventa. 
  3. El estilo. En general es muy importante usar una comunicación positiva hablando de los beneficios y de cómo este producto o servicio generará beneficios al comprador. El discurso debe estar muy bien memorizado, pero es vital la práctica el exponerlo para que no parezca que se dice en automático, sino que se diga de una manera fluida y agradable. Es imprescindible tener muy claras todas las ideas que exponen y los beneficios para que no se quede nada en el tintero. Un buen recurso para mostrar naturalidad es sonreír mientras se hace la exposición, aún si es vía telefónica.

¿Para qué sirve el elevator pitch?

Esta herramienta es excelente para dar a conocer el producto o servicio de manera profunda y así poder enfrentar de manera más fluida y con mayor seguridad al cliente, finalmente, el agente comercial está buscando una respuesta positiva y lo más rápido posible por parte de éste. El prospecto apreciará que su tiempo sea utilizado de la forma más eficiente y para la compañía es muy útil cuando el equipo de ventas logra cerrar tratos en menor tiempo, ya que así podrá atender muchos prospectos más logrando mayores ventas.

El entrenamiento alrededor tanto del producto como de la empresa es fundamental para poder manejar un buen elevator pitch. Esta es la forma para poder construir el mejor argumento, fácil de entender y que lleve a una respuesta de venta positiva. El perfecto manejo del discurso se logra con entrenamiento, por lo que tu equipo debe dedicar tiempo de manera individual y también de forma colectiva para memorizar las variables claves, trabajar en la naturalidad del discurso y en las técnicas de responder inquietudes y objecciones del cliente para así lograr un discurso óptimo y con buenos resultados en el incremento de ventas de tu compañía.

Finalmente, para poder tener el mejor resultado en la elaboración del discurso puedes aprovechar toda la información que tienes de tus clientes. El uso de un software CRM como Sales Cloud de Salesforce ayuda a que tu equipo comercial pueda potencializar un buen elevator pitch con una información clave que permita obtener incrementos constantes en las ventas de la compañía.

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 Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México

 

Topics: Ventas, Salesforce

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