¿Desesperado por subir tus números de ventas? En el entorno tan competitivo de hoy día, es común ver como algunas empresas a pesar de tener productos altamente valiosos caen en la tentación de competir con sus precios, olvidándose de otros aspectos importantes como el servicio post venta, atención al cliente, fiabilidad de su marca, etc. Seguramente en más de una ocasión hayas enfrentado objeciones con respecto al precio de tus productos y considerado bajarlos con la intención de asegurar una venta. Pero, ¡Cuidado! Esto podría estarle haciendo más daño a tu empresa de lo que parece. Así que si estás a punto de caer en el mito del precio, sigue leyendo este artículo en el que te explicamos porque bajar el precio es lo último que deberías hacer para motivar tus ventas.
¿Por qué bajar el precio es lo último que deberías hacer para motivar tus ventas?
Tal como mencionamos anteriormente, bajar el precio de los productos es la primera idea que atraviesa en la cabeza de los vendedores que luchan por ser competitivos y mejorar los números de venta de forma significativa. Si, muchas veces las mayorías de las ventas perdidas ocurren por razones de precio pero probablemente tus márgenes ya sean lo suficientemente ajustados y estamos seguros que lo último que quieres es participar en una guerra que resulte en “perder-perder”. Por eso, usar el precio como herramienta es una indicación de que necesitas hacer un ajuste en tu propuesta única de venta.
Pero, ¿Cómo hacerlo? Veamos algunos consejos con los que podrás mejorar tu propuesta única de venta y dejar a un lado los precios bajos.
Cómo romper con el mito del precio
-
Investiga a tus prospectos
Hacer una investigación preliminar con respecto a quién te enfrentarás durante la venta es una forma de averiguar los problemas que del cliente y averiguar exactamente cómo tu producto o servicio puede resolverlos. Recuerda que las ventas no se pierden por un precio alto, sino por la forma en la que abordas cada objeción recibida.
Investigar a tus prospectos puede ayudarte a lograr que se enamore de lo que ofreces y que tenga la completa confianza de que el producto o servicio ofrecido resolverá sus problemas como ningún otro, sin importar lo que cueste. Investiga en Internet sobre tu cliente, averigua todo lo que sea posible hasta encontrar su punto de dolor y solo así podrás cumplir con la siguiente estrategia.
-
Adapta tus presentaciones de venta
Muchos vendedores cometen el error de sentarse frente a sus clientes y contar todo acerca de su producto o servicio sin tomar en cuenta cuáles son sus verdaderas necesidades. Hacer una presentación de ventas relevante y adaptada a situaciones específicas puede ayudarte a mejorar el escenario.
Centrar tu discurso en los beneficios de lo que ofreces y no en sus características (especialmente en el precio) es primordial. Recuerda que los clientes no compran características, compran soluciones a sus problemas.
>> Te recomendamos leer también: 4 pilares para un mejor servicio al cliente
-
Deja claro el valor de tu producto o servicio
Sabemos que una de las primeras preguntas que suelen hacer los clientes es ¿Cuánto me costará? y esto puede ser algo difícil de esquivar, pero como vendedor debes desarrollar habilidades que te permitan redirigir la conversación y en lugar de comenzar a justificar el precio, comiences a aumentar el valor de tu producto o servicio para que luego el precio sea lo menos importante en la conversación.
-
Muestra resultados tangibles
Cuando se trata de vender dejando a un lado el precio, es importante ir al grano y enfocarte en aquellos detalles que verdaderamente aprecia cada cliente, sobre todo cuando te enfrentas con los tomadores de decisiones que rara vez se preocupan por los detalles del producto o servicio. Estos más bien quieren conocer qué tipo de beneficios o resultados tangibles puedes ofrecerle.
Este enfoque funciona muy bien para evitar caer en las rebajas de precio. Siempre que puedas traduce los beneficios del producto servicio a dinero real. Por ejemplo, podrías decir a tu cliente cuánto dinero ahorrará en costos de operación.
Algunos otros consejos que vale la pena destacar para dejar a un lado el mito del precio son:
- Combina un paquete de productos o servicios. Cuando adoptas este enfoque, los clientes suponen que están obteniendo más valor porque reciben más de una solución de lo que les hubiera costado comprar cada artículo o servicio por separado.
- Encuentra formas de destacar entre tus competidores. Trabaja junto a tu equipo para lograr que tu empresa se convierta en la autoridad en su industria.
- Capacita a tu equipo diariamente sobre cómo manejar la diferencia entre el precio y el valor.
Siempre que puedas busca la manera de hacer un esfuerzo adicional para agregar valor a tu propuesta única de venta. Recuerda que el precio es un mito, los compradores no buscan precios bajos, sino adquirir productos o servicios que resuelvan sus problemas. Cuando el valor excede el precio, este deja de ser un problema.
Apoyarte en tecnologías como un software CRM puede ayudarte a desarrollar tácticas de venta mucho más estratégicas. El CRM Salesforce puede ser un aliado para tu empresa. Si aún no cuentas con una solución de este tipo, no pierdas más tiempo y considera la oportunidad de adquirir uno para tu empresa. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición las mejores tecnologías para ahorrar tiempo, facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su talento y potencial.
El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
¿Quieres conocer más sobre el CRM Sales Cloud de Salesforce? Solicita una Demo. Es totalmente gratuita, es la mejor opción para conocer esta solución operando en vivo y para resolver todas tus dudas sobre implementar Salesforce.
