La inrrupción digital exige que las organizaciones revisen sus procesos comerciales y consideren un enfoque integral para actualizar y administrar sus funciones con la ayuda de la tecnología.
Los silos, las aplicaciones desconectadas y la información dispersa en todos los procesos comerciales obstaculizan la capacidad de una organización para responder a las necesidades cambiantes de los clientes y del mercado. Los compradores actuales son sofisticados, tienen el control y desean una combinación de productos y servicios personalizados para satisfacer sus necesidades individuales, disponibles en su canal preferido y en el punto de precio percibido.
Por lo anterior, en este artículo hablaremos un poco sobre como transformar la travesía del servicio al cliente con el apoyo de la tecnología y porqué es tan importante para tu empresa.
Del lead a la factura: Transformar el viaje del comprador
Para ofrecer una experiencia de cliente excepcional en este nuevo entorno, todas las unidades de negocios centradas en el cliente, desde el marketing hasta las ventas, desde el despacho hasta la facturación, deben unir fuerzas. Para lograr esto, se necesita una solución que integre completamente datos y procesos internos y externos, y la solución debe ser la única fuente de verdad en toda la organización.
El proceso del lead durante la compra es probablemente la parte más importante centrada en el cliente de una organización, que comienza con la intención del cliente de comprar y termina con el reconocimiento de ingresos. Al utilizar la inteligencia artificial y la integración en profundidad de los datos, puedes hacer que sus procesos sean intrínsecamente inteligentes, guiando así las ventas para que sean proactivas, en lugar de reactivas, a las necesidades cambiantes de los clientes.
Liderazgo: la inteligencia artificial y la integración transforman las oportunidades de ventas
Cuando el marketing y las ventas se alinean y aprovechan el poder de la inteligencia artificial para centrarse en los clientes potenciales de alta rentabilidad, se crea una comprensión efectiva de las necesidades e intereses de los clientes, así como ideas sobre cómo cerrar el trato.
Con una solución integrada, el marketing puede transmitir eficazmente la información de clientes potenciales a las ventas. Las investigaciones de Aberdeen Group sugieren que las empresas que optimizan las ventas y el marketing ven un crecimiento de sus ingresos un 32% más rápido, un 90% más de crecimiento en conocimiento de marca y un gran aumento en el tamaño promedio de los tratos, aceptación de ventas de clientes potenciales generados por mercadeo, logro de cuota del equipo, y porcentaje de las ventas pronosticadas, generadas por el marketing.
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La oportunidad llama: ¿es lo que quiere tu cliente?
Las ofertas y oportunidades son la base de tu ciclo de ventas. Para buscar una oportunidad, los vendedores pasan mucho tiempo buscando información del cliente que, por lo general, se distribuye a través de un sistema dispar y luego van con su «intuición» o red personal para buscarla. Esto puede provocar conversaciones fragmentadas e incluso la pérdida del trato.
Con la ayuda de la inteligencia artificial y el acceso en tiempo real a la información holística del cliente interno y externo, los profesionales de ventas pueden participar de manera efectiva, enfocando su tiempo en las mejores ofertas y tomando las medidas recomendadas para convertir prospectos en clientes.
Este enfoque inteligente elimina el desorden del funnel de ventas y aumenta la precisión del pronóstico.
Consejos de confianza
Un informe de Forrester sugiere que el 79% de los compradores B2B dicen que es fundamental para ellos interactuar con un representante de ventas que puede ser un asesor de confianza. Esto significa no solo satisfacer las necesidades expresadas, sino también prever y respaldar los objetivos futuros del cliente. Para esto, los representantes de ventas deben escuchar y superar el dolor del cliente, identificar las necesidades y recomendar proactivamente una solución ideal.
Los productos cambian constantemente para adaptarse a las expectativas de personalización y opciones del cliente, generando miles de SKU. A medida que crecen los catálogos, los representantes de ventas se colocan en un lugar difícil: tienen que ser asesores de confianza con un conocimiento profundo de sus productos, pero con la complejidad de los productos, no tienen una idea de toda la línea de productos y posibles personalizaciones.
En ausencia de una solución inteligente, cada representante vende basándose en conocimiento limitado, que puede o no ser la mejor opción para el cliente o la más rentable para la organización. La venta guiada simplifica este proceso mediante la recomendación de productos basados en diversos atributos, como el tipo de ventas, el comportamiento del cliente anterior de clientes similares, etc. Esto no solo permitirá hacer una venta mucho más inteligente, sino también mejorar el servicio al cliente.
El precio inteligente genera ingresos
El precio correcto es fundamental para determinar los ingresos de una organización. Los precios no solo influyen en el comportamiento del cliente, sino también en el comportamiento del representante de ventas.
Los representantes de ventas quieren fijar el precio de una solución que sea lucrativa para los clientes, y podrían terminar aplicando descuentos que reduzcan el margen general, especialmente en ventas complejas y agrupadas. Los precios inteligentes ayudan al representante de ventas a determinar el precio de la solución que es competitiva y optimiza su comisión sin afectar la rentabilidad del acuerdo.
Asimismo, esto permite establecer reglas para evitar descuentos que caen por debajo de un cierto nivel de margen, dependiendo de los productos incluidos en el acuerdo. También ayuda a identificar up / cross-sell de complementos, opciones y promociones especiales para aumentar el tamaño de la operación.
Uniéndolo: las cotizaciones efectivas son cruciales para las ventas
La cotización efectiva requiere velocidad y precisión, y es una parte integral del ciclo de ventas. Si bien una cotización precisa puede ayudar a cerrar un trato rápidamente, una cotización demorada y llena de errores puede frustrar al cliente e incluso puede causar la pérdida del trato.
Los procesos de aprobación automatizados y simplificados ayudan a proteger los márgenes a lo largo de cualquier negociación, introduciendo el control de calidad, pero no el funnel de venta. Se pueden establecer desencadenantes para la aprobación de presupuestos especiales, como exceder los umbrales de descuento o margen bruto, o términos no estándar.
Como los representantes de ventas tienen visibilidad en tiempo real de los márgenes, se reducen al mínimo los retrasos en los descuentos y negociaciones no estándar. Las cotizaciones sin términos especiales se aprueban automáticamente para acelerar la entrega de cotizaciones.
Cumple tus promesas
Después de la firma del contrato, el centro de cumplimiento asegura que el producto correcto, incluidos los artículos adicionales, etc., se entreguen al cliente a tiempo.
Un proceso integrado y simplificado proporciona la visibilidad necesaria para mantenerse sintonizado en caso de que surja un «cambio en el orden», evitando sorpresas al cierre del acuerdo. Las soluciones de ventas también deberían poder mover los detalles de la orden de la cotización al contrato al ERP, y por otro lado, tienen la capacidad de agregar detalles al CRM para permitir renovaciones rápidas e inteligentes.
Soluciones de facturación integradas: flexibles y perspicaces
Las estrategias de monetización continúan evolucionando a medida que las empresas buscan nuevas formas de vender sus productos. Las soluciones de facturación deben ser lo suficientemente flexibles como para personalizar los modelos de suscripción para diversos niveles de servicios, lo que permite actualizaciones o cargos únicos.
Las soluciones integradas de facturación deberían ser capaces de consolidar incluso paquetes de servicios y productos B2B complicados en una sola factura, y personalizarlos antes de enviarlos al cliente. Con las soluciones de facturación integradas, las ventas tienen visibilidad en el historial de compras y transacciones y pueden crear ofertas personalizadas para las bases de clientes existentes, lo que aumenta los ingresos al reducir el costo de adquisición de clientes.
Por lo tanto, con la solución integrada e inteligente las organizaciones pueden acelerar la velocidad de venta y los ingresos, tener barandas protectoras de márgenes y optimización de precios, aumentar las oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales, evitar pérdidas de ingresos en varios puntos y ayudar a una organización a transformar el proceso de compra de sus clientes.
Ahora que conoces la importancia del servicio al cliente y cómo transformar la travesía del lead a la factura, es momento de dotar a tu equipo con las mejores tecnologías. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición un sistema integrado e inteligente que además de mejorar el servicio al cliente, permita facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial.
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