Trabajar en atraer clientes en línea es una gran oportunidad para tener grandes volúmenes de clientes potenciales sobre los que actuar. Entonces, el desafío es ¿cómo separar los clientes potenciales buenos y de calidad de las personas que solo quieren mirar? Ahí es donde entra en juego la gestión de clientes potenciales, y específicamente la calificación de leads. Con la puntuación de leads, tu equipo puede asignar valores a cada uno de los clientes potenciales en función de su información profesional y el comportamiento que han mostrado en el sitio web.

En este post te platicaremos un poco sobre cómo la calificación de leads puede mejorar tu plan de ventas y de qué forma un programa CRM o CRM en la nube puede ayudar en esta importante actividad.

¿Qué es y por qué calificar a tus leads y porqué es importante para tu departamento de marketing y ventas?

La calificación de leads es básicamente asignar un valor o puntuación a cada lead en función de la información que este haya proporcionado y de las interacciones con el sitio web y la marca en Internet. Calificar leads ayuda a los equipos a mejorar su plan de ventas y enfocar sus esfuerzos en aquellos leads con mayores probabilidades de compra, incrementando la eficiencia y mejorando los números de venta de la empresa.

Por lo general, cada empresa tiene su propio modelo de calificación de leads, pero una de las técnicas más comunes es usar los datos de leads anteriores para crear un sistema de valores observando los datos de contactos que se convirtieron en clientes y analizando cuáles son las características en común o que más predominan. 

Una vez revisado estos datos, los equipos de marketing deciden qué atributos tendrán mayor valor en función de las probabilidades que tengan de indicar que alguien es un buen candidato para el producto o servicio que se ofrece.

Puede que a simple vista este trabajo parezca fácil, pero según el modelo de negocios que tenga tu empresa y los leads que tengas en la base de datos, la calificación de leads puede complicarse. Por suerte, en nuestro post de esta semana te enseñamos algunos datos clave que tomar en cuenta para crear un sistema de lead scoring, hallar los atributos más importantes y calcular un puntaje básico.

¿Por dónde empezar?

En primer lugar, debes evaluar si tu empresa realmente se beneficiaría de un sistema de puntuación de clientes potenciales. El hecho es que no es imprescindible para todas las empresas y, en muchos casos, la puntuación de clientes potenciales puede ser una pérdida de tiempo dentro del plan de ventas. Según el Informe de evaluación comparativa B2B de MarketingSherpa, aunque muchos están pensando en la puntuación de clientes potenciales para su negocio, solo el 21% de los especialistas en marketing B2B han establecido un programa de puntuación de clientes potenciales.

Para evaluar si la calificación de lead es necesaria en tu negocio, conviene hacer las siguients preguntas:

¿Se está alimentando mi equipo de ventas con suficientes clientes potenciales?

¿Mi equipo de ventas realmente contacta a los clientes potenciales que recibe?

¿Cuenta el equipo de marketing y ventas con suficientes datos para implementar la puntuación de clientes potenciales?

Si puedes responder «sí» a estas tres preguntas, es muy probable que tu empresa se beneficie de la puntuación de clientes potenciales, y debería seguir leyendo.

Estos son los seis datos que debes utilizar para calificar a tus leads

• Información demográfica

Hacer preguntas demográficas en los formularios de tus landing pages y usar las respuestas de tus leads para ver el nivel de compatibilidad con tu audiencia objetiva. 

Mirar la información demográfica puede ayudar a eliminar valores atípicos restando puntos a aquellos prospectos que no pertenecen a una categoría a la que vendes tu producto o servicio. Por ejemplo, si tu empresa solo se dirige a una determinada región geográfica, podrías otorgarles una calificación negativa a los prospectos que vivan en otra ciudad, estado, código postal, país, etc.

• Información corporativa

¿Te interesa vender tu producto a organizaciones de un tamaño, tipo o industria en específico? ¿Te interesa vender más a empresas B2B o B2C? Hacer preguntas sobre información corporativa para otorgar puntos a los leads que sean compatibles con tu público objetivo y restarles puntos a los que simplemente no se ajusten a los intereses comerciales de tu empresa.

• Comportamiento online

Echa un vistazo a aquellos leads que, con el tiempo, se convirtieron en clientes: ¿Qué ofertas descargaron? ¿Qué contenido visitaron antes de finalizar la compra? ¿Cuántas veces visitaron tu sitio antes de convertirse en clientes? La manera en la que un lead interactúa con tu sitio web puede decir mucho sobre el nivel de interés que tiene en comprar tu producto o servicio.

Podrías otorgar puntajes más altos a aquellos leads que hayan visitado páginas de mucho valor o a aquellos que hayan visitado tu página 30 veces en lugar de solo una.

• Interacción por correo electrónico

¿Qué contactos abrieron los correos de nutrición de leads? Que un usuario se suscriba a tu boletín de noticias no quiere decir que realmente tenga interés en comprar tu producto o servicio.

Tu equipo de ventas y marketing debería conocer que contactos tienen interacción con tus correos electrónicos; de esta manera, podrá centrarse en los leads que parezcan más interesados. 

• Interacción en las redes sociales

¿Cuántas veces un leads hizo clic en los tweets y publicaciones en Facebook de tu empresa? ¿Cuántas veces retweeteó a tu empresa o compartió sus publicaciones?

Las interacciones de un lead con tu marca en las redes sociales también pueden darte una idea de su nivel de interés.

• Detección de spam

Otro dato relevante con el que tu equipo de marketing y ventas puede calificar mejor a los leads es la detección de spam. Podrías otorgar calificaciones negativas a los leads que hayan completado formularios en landing pages de manera tal que sugiere que son spam. Por ejemplo, si el nombre, apellido o la empresa no llevan mayúsculas o si por ejemplo el lead ha completado campos del formulario con 4 o más letras consecutivas del clásico teclado “QWERTY”.

¿Estás pensando en incluir la calificación de leads dentro de tu plan de ventas? Un programa CRM te ayuda a tener una mejor calificación de prospectos y te permite convertir a tus clientes potenciales en oportunidades de venta reales. Algunos de estos sistemas incluyen funcionalidades específicas para la adecuada gestión de leads permite analizar a tus prospectos y guiarlos hasta el cierre de ventas de forma exitosa.

Calificar inadecuadamente a tus prospectos puede hacerte perder tiempo siguiendo y tratando de vender a clientes que no están interesados en comprar alguno de tus productos o adquirir tus servicios. Toma hoy la decisión de tener una mejor gestión de leads y de llevar a tu empresa al siguiente nivel en ventas con la ayuda del CRM en la nube de Salesforce.

En NextUp somos una empresa de Consultoría y partner Salesforce CRM México enfocados en ayudar a las empresas a lograr su siguiente nivel de crecimiento en ventas, marketing y servicio al cliente. Brindamos servicio a las medianas y grandes empresas en México para ayudarles a incrementar sus ventas, mejorar su gestión de clientes y brindar atención al cliente de la más alta calidad.

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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México