La mayoría de los profesionales dedicados al mundo de las ventas piensan que un CRM es una plataforma que solo es útil para almacenar información de clientes. Y aunque es muy fácil quedar atrapado en la implementación, el costo y la personalización, la clave del CRM está en sus datos y la capacidad para procesarlos.
Un sistema CRM contiene poderosa información con la que los equipos de ventas pueden generar más oportunidades de negocio gracias a una gama de funcionalidades que ayudan a tu personal de ventas, marketing y servicios a gestionar y mejorar las conexiones y relaciones de la empresa con los clientes. Este sistema permite mejorar el rendimiento, la eficacia y la rentabilidad de las operaciones comerciales a través de la automatización de las relaciones del negocio con clientes y prospectos, las campañas y actividades de marketing, los esfuerzos de ventas, las operaciones de servicio al cliente, el soporte técnico, etc.
Para sobrevivir a esta era digital en el que los clientes tienen millones de opciones para comprar y están más informados que nunca es necesario ir más allá y dejar de usar el CRM como un simple sistema de almacenamiento de datos. Por ello, en esta entrega vamos a platicar un poco sobre cómo vender y ganar clientes en esta nueva era con ayuda de un CRM.
5 pasos clave para ayudarte a evolucionar vendiendo y ganando nuevos clientes con tu CRM
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Ofrece una experiencia memorable a tus clientes
Según Bain and Company, atraer nuevos clientes le cuesta a una empresa entre 6 y 7 veces más que mantener a un cliente existente; mientras que un mero aumento del 5% en la retención de clientes puede aumentar la rentabilidad de la empresa en un 75%.
Muchas empresas enfocan sus esfuerzos en conseguir muchos clientes que compran una sola vez y la realidad es que estos clientes no resultan tan rentables como parece. La clave está en lograr que el equipo de ventas se acerque a cada cliente y se esfuerce en ofrecer experiencias únicas y personalizadas en cada encuentro. Aquí es donde tu empresa comenzará a ver el éxito.
Para hacer esta transición puedes apoyarte en el CRM y desarrollar estrategias que fomenten la confianza desde el principio y permitan obtener datos del cliente durante todo el proceso de la compra.
El CRM puede ayudar a crear esa primera impresión utilizando los datos unificados para ver en qué están interesados y adaptar el contenido ofrecido y las conversaciones con los agentes. El software CRM también puede ayudar a mejorar la experiencia gracias a la automatización del seguimiento de ventas de clientes potenciales, la combinación de los datos de ventas y marketing para que las conversaciones estén plenamente informadas y la disminución de los errores y demoras.
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Capacita a tu gente
Ofrecer una buena experiencia a tus clientes siempre es importante, pero de nada sirve tener buenas ideas y un software CRM potente si tu equipo de venta no tiene idea sobre qué hacer y cómo hacer las cosas.
Para tus clientes, tu gente es básicamente la cara de tu empresa. Con esto en mente, es vital que como líder de ventas asegures que todos tus empleados estén capacitados para brindar una buena experiencia.
Esto significa invertir en capacitación en los productos o servicios que se ofrecen, conocimiento que ayude a entender las necesidades de los clientes, desarrollo de la capacidad de negociar, y sobre todo, es importante prepararlos para aprovechar al máximo las herramientas tecnológicas que se pone a su disposición, como por ejemplo, el software CRM.
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Organiza a tu equipo de ventas
Cuando un equipo de ventas trabaja de forma desorganizada, es probable que olvide a los clientes y la información sobre ellos. El uso de un software CRM puede ayudar a hacer un seguimiento, organizar los datos y no perder ninguna pista para vender y ganar más clientes.Tu equipo de ventas puede crear notas sobre cada cliente, organizándolos según el tipo de cliente que sean, configurar recordatorios, crear correos electrónicos y automatizar su envío y lo más importante, mantener un registro de las comunicaciones para no olvidar la última vez que se contactó a un cliente.
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Cultiva las relaciones para mantener y renovar clientes.
Tal como mencionamos anteriormente, mantener un cliente existente es más rentable que ganar uno nuevo. Por ello, otro de nuestros consejos para vender y ganar más clientes en esta nueva era es no abandonar a los clientes una vez que compren.
Ofrece soporte continuo y personalizado una vez que el cliente haga una compra y no esperes que necesite ayuda para guiarlos y garantizar una compra exitosa.
Algunas formas de hacer cultivar las relaciones existentes con ayuda de un CRM en la nube utilizando la Inteligencia Artificial para alertar a los vendedores cuando algo importante ha cambiado con un cliente existente, usar comunicaciones automatizadas para volver a involucrar a los clientes antes de su fecha de renovación, etc.
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Aumenta la venta cruzada
Estudios demuestran que el 89% de los compradores son más leales a las empresas en las que ya confían.
Echa un vistazo a lo que tus clientes están comprando ahora mismo, ¿Qué otras cosas pueden ofrecerle tu empresa? Una vez que hayas establecido una relación de confianza con un cliente, intenta vender un servicio o un producto adicional para llevar las ventas a otro nivel y encontrar nuevas oportunidades de negocio.
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