Un proceso de comercialización sólido es sin duda la clave para el éxito de cualquier organización. Generar transacciones rápidamente y acelerar el ciclo de ventas es una de las variables más complicadas que enfrentan los equipos comerciales, sobre todo en productos o servicios de venta compleja.
Recortar el ciclo de ventas supone minimizar al máximo todos aquellos pasos que un prospecto recorre hasta convertirse en cliente y efectuar una compra.
Por suerte, los vendedores ahora cuentan con herramientas de automatización y tecnologías móviles con las que es posible dinamizar las ventas y obtener ingresos en menor tiempo.
Pero, ¿Cómo saber si tu ciclo de ventas es muy largo? ¿Cómo descubrir si lo estás haciendo correctamente? No existe una fórmula única hacia el éxito, algunas empresas tienen ciclos de venta largos pero esto no significa que no obtengan buenos resultados, es importante estar atento y encontrar aquellas etapas del proceso que puedan reducirse para acelerar el ciclo de ventas y traer dinero a la empresa mucho más rápido.
¿Por qué es importante reducir el ciclo de ventas de un producto o servicio?
El ciclo de ventas de un producto o servicio no es la espera por el sí de un cliente. Supone toda la cadena de experiencias recorridas por el consumidor hasta la adquisición del producto o servicio. Al ser un periodo de tiempo, es conveniente que los equipos de ventas busquen reducir este ciclo para reducir los costos y riesgos envueltos.
El tiempo o periodo de este ciclo está determinado principalmente por la capacidad de captación y clasificación de leads que tenga la marca o empresa, que son los potenciales clientes que ya tuvieron algún tipo de contacto con la marca o empresa, por menor que haya sido, el tiempo que el producto tarda entre ser identificado como solución y pasar a resolver tal necesidad, como es gestionar el proceso de venta; todas estas variables pueden ser priorizadas para reducir el ciclo de ventas.
En este periodo también pueden influenciar algunas barreras de temperatura de mercado que la empresa evidentemente no puede controlar. Pero al final, el objetivo es minimizar el perjuicio de los factores incontrolables a fin de ampliar y mejorar la experiencia del cliente.
Cómo puede ayudar un CRM a reducir el ciclo de ventas de un producto o servicio
Un sistema CRM puede ayudar a reducir el ciclo de ventas de muchas formas, sus distintas funcionalidades permiten gestionar la evolución de cada oportunidad de venta que el equipo consiga, el estado de cada negociación y además, permite la visualización en tiempo real del trabajo de cada uno de tus comerciales.
El contar con un CRM también mejora la comunicación interna de tu empresa y ayuda a tomar decisiones mucho más informadas y estratégicas en cada etapa.
Veamos con mucho más detalle como la implementación de un CRM software puede ayudar a tu equipo a reducir el ciclo de ventas:
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Una base de datos sólida y actualizada
Vender es mucho más fácil cuando conoces en profundidad las necesidades e intereses del cliente, porque no solo permite detectar a tiempo las posibles oportunidades de negocio sino que también, amplía las posibilidades de éxito en las estrategias complementarias de venta.
Con un sistema CRM, tu equipo de ventas puede contar con una base de datos sólida y actualizada para vender más y mejor al dirigirse a clientes potenciales y acceder a fichas históricas para conocer cualquier detalle que pueda mejorar la relación y recortar el ciclo.
Son muchas las variables que afectan y modifican el ciclo de ventas. Por eso muchas compañías han mantenido su foco en la optimización de los procesos. La búsqueda constante es saber qué es lo mejor y que es lo peor en tu ciclo.
Por suerte, con toda la base de datos reunida en un CRM y sus capacidades para preparar informes y monitorear la actividad de ventas, tu equipo comercial puede descubrir donde se destaca más, que necesita ser mejorado y lo que puede llevar al crecimiento de las ventas.
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Adaptando los catálogos a tus clientes
Los prospectos y clientes de ahora demandan cada vez más información personalizada y detallada. Con tantas opciones en el mercado para elegir, los clientes buscan comprar productos y servicios hechos a la medida, acompañados de una experiencia de compra memorable.
Por ello, en el momento de la visita comercial, contar con un catálogo adaptado a cada cliente sin duda puede ayudar a marcar la diferencia y lograr que el cliente tome una decisión rápidamente.
Un sistema CRM puede ayudar a tu equipo comercial a obtener todos los datos del cliente, hábitos de compra y necesidades para poder personalizar y actualizar las herramientas de venta siempre que sea necesario.
Además, este sistema hace posible que un catálogo esté siempre actualizado a tiempo real y que contenga los datos completos del stock, así dotar al equipo de una mayor independencia para ofrecer productos disponibles, dar más información, conocer productos y servicios nuevos, impulsar la venta cruzada, etc.
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Identificar oportunidades de venta
Disminuir el proceso de ventas si es posible, siempre y cuando hayas nutrido al prospecto con la información adecuada a lo largo del camino.
Con la implementación de un sistema CRM, los equipos de ventas pueden explotar la información realizando segmentaciones en base a comportamientos del usuario, hábitos de compra o navegación para desarrollar estrategias de nutrición de leads, de esta forma cada contacto recibe una serie de comunicaciones personalizadas preparándolos para la compra y recortando el ciclo de ventas; mientras que el equipo comercial solo dedica esfuerzos a leads de calidad, aumentando el scoring de los contactos de manera automática.
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Optimizar el tiempo de gestión de leads
Un sistema CRM es una tecnología que puede facilitar en gran medida el trabajo del equipo de ventas, ya que sirve de apoyo para las principales funciones. Por ejemplo, tus vendedores pueden ser más eficientes integrando el correo electrónico con el CRM y así tener desde una misma interfaz todo el historial de comunicaciones con cada cliente o relacionarlo con su oportunidad de ventas.
Otras formas en las que un CRM puede ayudar a optimizar el tiempo de gestión de leads y recortar el ciclo de ventas es permitiendo a los comerciales crear sus propios cuadros de mando personalizados para tener sus tareas pendientes organizadas por fechas, sus oportunidades abiertas, sus cuentas, etc. así podrán visualizar y tener acceso a toda la información relevante que necesitan para cumplir con sus actividades diarias.
Todas estas características del CRM ayudan a gestionar de una forma óptima el tiempo de los comerciales, aumentando su productividad.
¿Aún no cuentas con un software CRM en tu empresa? Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición un sistema integrado e inteligente que además de mejorar la atención ofrecida, permita facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial.
Un software CRM puede ser una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca antes alcanzados.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
