Sin ventas, es imposible que tu negocio genere ingresos. Pero las ventas no son algo fácil de conseguir. Si los vendedores no cogen el teléfono y no responden e-mails simplemente no llega el dinero para pagar las facturas a fin de mes y evidentemente, tampoco hay beneficio.
Según un estudio reciente, la prospección de ventas solo se ha vuelto más difícil. Para la mayoría de los profesionales de ventas obtener una respuesta de los prospectos y cerrar acuerdos se encuentran entre los tres principales desafíos principalmente si hablamos de B2B, para poder llegar a los clientes ideales se debe seguir una serie de estrategias que tienen que estar en constante cambio.
¿Y qué es lo que queremos decir con todo esto? Que la prospección de ventas es más importante que nunca. Porque es lo único que traerá dinero a la empresa.
Por ello, elegir el mejor software o plataforma CRM para ayudar a perfeccionar la prospección de ventas es una decisión que puede tomar un jefe de ventas.
¿Por qué? Los CRM en la nube realizan un seguimiento de datos valiosos que de otro modo es casi imposible de identificar.
Hay millones de publicaciones de blog publicadas por día. Hay 2,62 mil millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo que tienen múltiples cuentas, y tocan docenas de sitios en una sola sesión. Está claro que prospectar es casi imposible de hacer sin un programa CRM
Sin embargo, a lo largo de nuestra experiencia como partners de Salesforce en México vemos con preocupación como muchos líderes invierten en soluciones CRM y siguen sin aprovechar al máximo las funcionalidades que ofrecen para prospectar clientes.
Por eso, preparamos este material en el que te damos algunas ideas sobre cómo prospectar clientes con un programa CRM como Salesforce.
¿Preparado? ¡Empecemos!
5 formas de prospectar clientes con una plataforma CRM
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Define el perfil de tus prospectos
Seguramente tu empresa ya tenga un perfil de cliente definido que deja muy claro sus hábitos de compra, ubicación geográfica, necesidades, etc. Pero muchas veces se olvida que los prospectos también tienen un perfil que hay que conocer y tener definido antes de desarrollar cualquier acción. Mientras más definido tenga tu equipo comercial el perfil de sus prospectos, más fácil será ofrecerles un producto o servicio.
Con una plataforma CRM el equipo de ventas puede mantener toda la información de clientes y prospectos en un mismo sitio, esto es una gran ayuda para segmentar fácilmente los diferentes tipos de perfiles y focalizar los esfuerzos de prospección para enviar el mensaje correcto al perfil adecuado y en el momento oportuno.
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Desarrolla un buen plan de divulgación
Ahora que tienes un perfil de prospectos bien definido y que probablemente sea mucho más fácil calificar, con el CRM puedes desarrollar planes de divulgación que realmente llamen la atención de tus prospectos.
El primer paso es determinar que tan “cálido” o “frío” es un cliente potencial. Por ejemplo, alguien que apenas acaba de suscribirse a tu lista de correo electrónico probablemente sea nuevo en tu empresa y tal vez solo haya interactuado un par de veces en el sitio web. Así que es posible que aún no esté listo para una llamada telefónica o un seminario web, pero tal vez esté interesado en un informe detallado sobre la industria.
Entonces en base al nivel de compromiso o “Calidez” de los prospectos puedes adaptar el plan de divulgación en el programa CRM.
Por ejemplo, a los prospectos más cálidos puedes ofrecer presentaciones, enviar contenido exclusivo o hacer llamadas de ventas. A los prospectos medianos que tienen unas dos o cuatro interacciones con la empresa puedes ofrecer seminarios web o podcast, informes o estudios de casos. Y para los prospectos más fríos las infografías o plantillas que pueden usar para mejorar sus negocios vienen muy bien.
Con el CRM en la nube también puedes rastrear cómo va funcionando el plan de divulgación y el éxito en la cartera de ofertas, así tendrás una visión general sobre en qué etapa se encuentra cada prospecto y centrar esfuerzos en los clientes potenciales correctos.
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Mantén un equipo motivado y enfocado en la prospección
El departamento de ventas es una de las áreas que más trabajo tiene en una empresa y por eso, es muy fácil que los miembros del equipo pierdan la planificación y organización. Como líder, es importante asegurar que el equipo de prospección se mantenga motivado y enfocado en lo importante, solo así podrá conocer sus fallas e implementar mejoras.
Por suerte, con un CRM en la nube es posible tener una visión global de todo el trabajo del equipo, en especial las oportunidades y cierre de negocios, para que todos puedan alcanzar o superar sus metas de ventas.
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Usar el teléfono
El canal de ventas más exitoso para cerrar tratos es una y otra vez el teléfono. Si bien el correo electrónico es muy importante para prospectar clientes y cerrar ventas, pero nada supera a la comunicación humana real.
El único problema es que la mayoría de los vendedores informan que llamar a la gente por teléfono es difícil.
Entonces, ¿cómo superas eso? Usando un CRM para facilitar el proceso de programar llamadas permitiéndole a los prospectos elegir el horario para ser contactados.
Esto no solo eliminará los correos electrónicos intentando concretar una cita para hacer la llamada, sino que también mejorará las posibilidades de llamar justo a tiempo.
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Personalizar todo lo que puedas
Los usuarios de hoy día valoran cada vez más las experiencias personalizadas. Con tantas opciones para comprar, ofrecer una experiencia adaptada a sus necesidades es indispensable para dar un paso adelante a tus competidores.
Si cuentas con información previa sobre el perfil de cada lead, ofrecer acercamientos adaptados a sus necesidades y con argumentos más convincentes te permitirá prospectar más y mejor.
La prospección de ventas es un paso crítico para cerrar más clientes potenciales y ventas.
La mayoría de las veces, los leads se escapan debido a un problema importante: la falta de información. Ya sean sus deseos, metas, necesidades o deseos, la falta de información puede generar frustración para tus clientes potenciales, lo que limita el valor percibido de tu negocio.
Con un sistema o software CRM, puedes comenzar a cerrar esas brechas al contar con la información y todos los puntos de datos correctos para personalizar campañas y cerrar tratos.
En NextUp somos una empresa de Consultoría y partner Salesforce CRM México enfocados en ayudar a las empresas a lograr su siguiente nivel de crecimiento en ventas, marketing y servicio al cliente. Brindamos servicio a las medianas y grandes empresas en México para ayudarles a incrementar sus ventas, mejorar su gestión de clientes y brindar atención al cliente de la más alta calidad.
El software CRM de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
