Si eres líder de ventas o un alto ejecutivo, seguramente en más de una oportunidad te hayas preguntado qué estrategias puedes llevar a cabo para mejorar el desempeño del departamento comercial. No estás solo, es lógico tener esa inquietud sobre todo, cuando no solamente quieres crecer sino también subsistir en el mercado.
Obtener el máximo provecho de tu fuerza de ventas es esencial. Es un enfoque principal para los líderes de ventas y gerentes. Cuanto mejor se desempeñen, más ventas y mejor desempeño tendrá la organización.
Si bien todos podemos hacer mejoras para lograr mejoras, pero lograr que tu fuerza de ventas maximice su rendimiento es un desafío tomando en cuenta una economía que está cambiando constantemente y con compradores y clientes más educados a los que cada día resulta más difícil vender.
Por suerte, en NextUp hemos reunido los mejores consejos para mejorar el departamento comercial. Con estas recomendaciones estamos seguros que tu organización podrá ver un cambio significativo a nivel comercial. Incluso si sientes que tu equipo de ventas está haciendo un buen trabajo, pregúntate esto: «¿Podrían estar mejorando?»
Estamos seguros que sí.
7 consejos para mejorar el departamento comercial
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Planea tu estrategia
Un negocio exitoso es aquel que persigue un norte es decir, define objetivos, estrategias y procedimientos para alcanzar su misión cumpliendo con su visión y valores. Si estás reuniendo esfuerzos para mejorar la forma en la que se desenvuelve tu departamento comercial lo primero que debes hacer es crear un plan estratégico de ventas.
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Prioriza las tareas
Trabajar a ciegas es una de las causas principales por las que los equipos de ventas no logran ser tan eficientes dentro y fuera de la oficina. El hecho de que tus empleados pierdan tiempo en papeleo innecesario, prospectos que no califican y pedidos que no son rentables para la compañía puede ser destructivo para tu departamento comercial y empresa en general.
Por eso, el siguiente paso para mejorar el rendimiento comercial de tu empresa es analizar todas las tareas de tus colaboradores que tienen en agenda y ordenarlas de acuerdo a su relevancia para su éxito.
Priorizar las tareas te ayudará a entender que no todas las tareas deben realizarse, que hay ciertas actividades que merecen dedicarles más tiempo y otras que deben reducirse.
Analiza junto a tu equipo comercial el calendario de actividades, fija tiempos o plazos para cada actividad ¡Estamos seguros que todos estarán mucho más motivados en cumplirlas!
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Capacita técnicamente a tu equipo
Para triunfar en el área comercial es importante que los vendedores estén capacitados y dispongan de todos los datos posibles sobre los distintos productos y servicios que se están ofreciendo, sus ventajas, qué problemas solucionan, etc. Tus vendedores deben ser capaces de proyectar seguridad y confianza en lo que venden al momento de interactuar con el cliente y cuando no poseen el conocimiento técnico necesario esto puede notarse de inmediato.
Preocúpate en lograr que tus vendedores tengan conocimiento técnico suficiente para vender mejor, prepara un catálogo de productos y refuerza su conocimiento constantemente.
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Confía en el poder de la opinión del cliente
La opinión de tus clientes puede ayudar a mejorar constantemente el desempeño de tu departamento comercial. No tengas miedo de preguntar a tus clientes la percepción sobre la empresa, productos y vendedores, involucrarlos en el proceso comercial y premiarles por su ayuda permitirá conocer las áreas que deben mejorarse, reforzar los puntos fuertes y vender mejor.
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Motiva e incentiva a tu fuerza de ventas
Cuando una empresa mantiene a sus empleados motivados y con una actitud positiva frente a las tareas diarias y objetivos hace la diferencia. Un empleado motivado y bien remunerado siempre será más productivo que un empleado con actitud negativa, sin incentivos ni moral.
Es necesario destacar que la motivación no solamente implica un buen salario o incentivos económicos, también es importante que como líder trabajes en el cambio de mentalidad empresarial de tus vendedores, lograr que se impliquen en todos los procesos y que se identifiquen con la misión, visión y valores de la empresa.
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Presta atención a las métricas
Las métricas son tus aliadas para mejorar el desempeño de tu departamento comercial. Medir y analizar los distintos indicadores de desempeño disponibles te permitirá conocer con exactitud la situación de tu empresa y clientes, para poder estimar la proyección futura, reforzar áreas de mejora y corregir a tiempo los errores.
Las métricas también pueden ayudar a medir la calidad del trabajo de tus vendedores. ¿Cuántos clientes son contactados al día?, ¿Cuántas llamadas o correos electrónicos quedan pendiente de contestar a la semana?, ¿Qué cantidad de prospectos cualificados no están siendo atendidos? todo esto puedes saberlo cuando cuentas con métricas o un cuadro de mando comercial adecuadamente configurado.
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Apóyate en las tecnologías CRM
¿Sabías que existen aplicaciones que pueden mejorar la productividad de tu departamento comercial? Con este tipo de tecnologías puedes tener mejor visibilidad de la información de tus clientes, planificar la agenda de los vendedores, administrar el tiempo, crear informes, analizar tendencias, crear pronósticos, desarrollar campañas de marketing mucho más estratégicas, fomentar la colaboración y mejorar el departamento comercial.
Si aún no cuentas con tecnologías en tu departamento comercial te invitamos a conocer el CRM de Salesforce.
Con el software CRM de Salesforce tienes todo en un mismo lugar. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición las mejores tecnologías para facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
