La palabra “crisis” es una de las más temidas por las empresas, ya que muchas veces es un concepto que trae consigo obstáculos muy difíciles. Sin embargo, una crisis puede ser también una oportunidad para crecer y un Sistema para gestión de clientes como Salesforce puede ser de gran ayuda.
Es complicado saber cuándo habrá una crisis, porque puede ser provocada por un fenómeno natural, social, político o simplemente porque hubo una mala administración durante años. Sin duda hay manera de predecir las crisis y crear un plan para combatirlas, pero es distinto cuando se hacen presentes y traen consigo consecuencias que perjudican a las empresas. Muchas de las cuales no están listas para afrontar lo que vendrá y cuyos directivos por lo general terminan por tomar decisiones precipitadas.
Cuántas veces no hemos escuchado que se están recortando gastos, o peor, que se está recortando al mismo personal. Se rebajan los sueldos, se cambia el sitio de trabajo por instalaciones más austeras o simplemente cierran el negocio porque ya no ven cómo salir adelante.
Pero no hay que ver solamente el vaso medio vacío. También están las empresas que comienzan a evaluar si sus objetivos deben ser redirigidos, si pudieran enfocarse más en un producto y no en abarcar más mercado y si pueden aprovechar herramientas tecnológicas a su favor, como puede ser un Sistema para gestión de clientes.
La crisis como vehículo de oportunidades
Winston Churchill alguna vez dijo: “Nunca dejes que una buena crisis se desperdicie”. Aunque no lo creas muchas empresas y emprendedores surgieron o crecieron con el aprovechamiento de la tecnología durante crisis económicas. Un ejemplo de esto es LEGO, que en el 2003 estuvo cerca de la bancarrota. Afortunadamente se dieron cuenta a tiempo de que los niños se estaban alejando de los juguetes tradicionales y no querían jugar solo con piezas de plástico. Por lo tanto la empresa comenzó a utilizar componentes digitales para complementar la experiencia de su buyer persona.
LEGO creó su propia red social, foros de discusión, mini-juegos en su web, además de una comunidad online en la que los compradores podían compartir sus creaciones. Otro de sus mejores aciertos fue darle la oportunidad a sus clientes de proponer nuevos diseños para sus futuros lanzamientos. Sin olvidar que comenzaron a vender videojuegos y a crear películas diseñadas con sus juguetes.
Sin embargo, sabemos que la solución de LEGO no será la solución para todas, así que te compartiremos algunas acciones que le pueden ayudar a tu empresa a sobrellevar una crisis con mayor margen de éxito.
3 formas de impulsar las ventas en momentos de crisis
1. Centra los esfuerzo de tu equipo.
¿Cómo focalizar esfuerzos? Examina a tus clientes y los ingresos que te proporcionan. Determina quiénes son los clientes que tienen mayor potencial de seguir siendo comprador y que invierten más en tu negocio.
Cuando sepas quiénes son los clientes de alta prioridad podrás desarrollar un plan estratégico para descubrir nuevas oportunidades de ventas. Recuerda que deberás incluir una descripción general, metas, objetivos clave, roles y responsabilidades de cada integrante del equipo y un calendario para revisar el plan con frecuencia. Ya sea mensual o trimestralmente.
Por último, será bueno aprovechar el uso de un Sistema para gestión de clientes. En él deberás incluir datos y conocimiento sobre tus estrategias de marketing, ventas y servicio para darles seguimiento y ver su progreso.
2. Administra las herramientas de trabajo
Según Heidrick and Struggles, 94% de los responsables de negocios dijeron que lo que impidió el crecimiento de la empresa fue la complejidad interna, y no la falta de oportunidades o amenazas competitivas. Por lo tanto hay que tomar acciones para mejorar los procesos internos, para que sean claros, sencillos y que todos sepan hacia dónde van dirigidos.
Lo que debes hacer es realizar un listado de cada plataforma o herramienta utilizada por tus colaboradores. Piensa cuáles de ellas realmente brindan valor y facilitan las tareas de tu equipo y cuáles solamente son un gasto más para la empresa. También integra a tu equipo para elaborar un plan y considerar cuáles herramientas deben ser eliminadas.
Consideren sustituir las herramientas que no añadan valor por alguna que aumente la productividad del equipo y de la empresa. Justo un Sistema para gestión de clientes puede impulsar las ventas un 29%, aumentar la productividad de las ventas en un 34% y mejorar la precisión del pronóstico de ventas en un 42%.
3. Ten cada recurso y cliente al margen
Cuando una empresa está en crisis se debe tener más cuidado en cómo gestiona sus recursos y clientes. Empezando por los colaboradores, que al percibir un riesgo sobre su empleo comienzan a buscar otro trabajo para que un posible cierre no los tome por sorpresa. Por ello es muy importante evaluar y valorar a tus agentes de ventas y encargados del área de marketing y servicio. Busca la manera de darles seguridad e invierte tiempo en estrategias de retención.
Otro punto importante es observar bien a tus clientes. Con los datos recolectados a través de tu Sistema para gestión de clientes descubrirás si alguien está comprando con menos frecuencia, lo que puede ser señal de que está cambiando su preferencia hacia la competencia.
No olvides revisar el historial de incidencias y si el centro de atención al cliente está recibiendo más casos de quejas, reembolsos u otro tipo de cuestiones que reflejan un problema. La solución siempre estará en darle un buen servicio a tus clientes y resolver cada caso para que sigan teniendo confianza en la empresa.
Por último, aprovecha el monitoreo global que tu Sistema para gestión de clientes te ofrece. Ya que con él puedes conocer si la reputación de tu empresa va en declive como resultado de la crisis. La percepción de los colaboradores y de clientes pasados, actuales y futuros va a depender mucho de cómo la empresa reaccione frente a los tiempos difíciles. Todo esto puede llevar a que la empresa pierda mucho dinero.
¿Tu empresa está pasando por un momento de crisis? ¿O tal vez te gustaría estar preparado en caso de que llegue? prepara a tu empresa con Todo lo que necesitas saber acerca de un sistema CRM o software CRM en la nube
Como ves, un Sistema CRM es una buena opción para mejorar tu proceso de ventas y evitar los errores más comunes al estructurarlo. Además es una herramienta que mejorará la comunicación de las áreas implicadas, optimizará el rendimiento de cada colaborador y permitirá que la energía sea enfocada a tus clientes y objetivos.
A través de ella podrás monitorear el progreso de tus estrategias y descubrir áreas de oportunidad que de otra forma no podrías revelar.
Si quieres mejorar la gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, registro de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y todos los otros beneficios que ya te hemos mencionado, deberías darle una oportunidad a este sistema. ¡Supera esa crisis con éxito a través de tu Sistema para gestión de clientes!
