Uno de los objetivos diarios de casi todos los líderes de empresas es expandir su base de clientes y hacer crecer sus negocios. Sin embargo, el crecimiento empresarial es algo muy fácil de plantear, pero es un proceso que requiere de mucho esfuerzo diario y con resultados a largo plazo.
Uno de los elementos fundamentales para el crecimiento de una empresa es tener acceso a un flujo constante de oportunidades de venta. Cuantos más usuarios tengan contacto con la empresa, sus productos o servicios, mayor será la probabilidad de obtener dinero.
Esto es lo que conocemos como clientes potenciales, un usuario, empresa o persona que tiene interés en los productos o servicios que ofrece tu empresa y que tiene muy altas probabilidades de comprar.
Si bien, no existe una fórmula mágica para la generación de leads, dependiendo de la naturaleza de cada empresa y del propio comportamiento de sus clientes, puede que algunas estrategias funcionen o no al momento de generar leads.
Sin embargo, en este post hemos reunido algunas de las mejores prácticas o consejos para crear un sistema que ayude a tu equipo comercial a identificar los clientes potenciales de ventas en tu empresa y, con el enfoque y el esfuerzo adecuado, convertirlos en clientes.
5 claves para la generación de leads
1. Identificar tu público objetivo
Tus productos no están hechos para todo el mundo y no todo el mundo los necesita. Por esto, el primer paso para generar leads es identificar a tu público objetivo. No se puede llegar a vender con éxito a tu cliente ideal si el equipo de ventas y marketing no sabe exactamente cuál es. Por lo tanto, es importante investigar a la audiencia y tener una idea clara de quiénes son, dónde viven, qué les gusta hacer, cuánto dinero ganan, cuánto dinero están dispuestos a gastar, etc.
Si tu empresa aún no tiene un público objetivo, es momento de crear un plan de marketing integral como parte de este paso.
2. Elige tus métodos de promoción
Para generar clientes potenciales o leads, tu empresa necesita un plan promocional que ponga los productos y servicios frente al público objetivo. Hay varias formas de promover una empresa y, lo normal, es que el equipo de marketing lleve a cabo un plan para identificar cuáles son los métodos más efectivos para mostrar lo que se vende.
Algunos métodos de promoción podrían ser un sitio web informativo, un blog, redes sociales, charlas, eventos de la industria, referencias de clientes actuales, publicidad de pago por clic (PPC) y publicidad tradicional.
3. Diseñar un embudo de ventas
Seguramente tu equipo de ventas está familiarizado con el término “embudo de ventas” y esta es una parte muy importante al momento de generar leads.
Una vez que sepas a quién te diriges y hayas determinado la mejor manera de llegar a ellos, es necesario tener un plan para recopilar información de contacto.
La primera parte del proceso implica canalizar a todos los prospectos a un formulario estándar o página de destino que los alienta a compartir sus datos de contacto (nombre, teléfono de contacto o correo electrónico, etc.) a cambio de un obsequio que puede ser un cupón de descuento, un e-book, una demostración del producto o algún otro incentivo de valor agregado.
Es vital que tu empresa cuente con un sistema capaz de administrar la base de datos, solo así será posible realizar un seguimiento de los leads a lo largo del embudo de ventas.
4. Aprovechar el marketing por correo electrónico (y personalizarlo)
¿Sabías que los correos electrónicos personalizados generaban ingresos hasta seis veces más altos que los correos electrónicos y campañas no personalizados?
El marketing por correo electrónico es una excelente manera de generar leads, especialmente cuando estos e-mails están personalizados para la persona que los recibe.
Utiliza tu plataforma de correo electrónico para personalizar un saludo de correo electrónico e incluir el nombre del destinatario, agrupa los contactos por nombre, ubicación, historial de compras o intereses expresados.
Este pequeño toque puede ayudar a generar más leads de calidad mientras crea lealtad a la marca con los clientes potenciales.
Otro punto importante es que cuando comiences a enviar correos electrónicos debe hacerse un seguimiento para garantizar su éxito. Esto le permite a tu equipo probar, modificar y evolucionar, generando más leads con cada envío.
Puedes comparar datos como tasas de apertura, clic promedio, etc. en cada contenido enviado y así conocer qué es lo que mejor funciona para tu empresa.
5. Aprovecha las redes sociales para conectar y participar
Las redes sociales brindan infinitas oportunidades para que las empresas creen conversaciones con posibles clientes y generen nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, puedes crear una página de Facebook, un perfil de Twitter, una página de empresa de LinkedIn, una cuenta de Pinterest o un canal de YouTube para atraer e involucrar a tu audiencia, y luego canalizarlos para convertirlos en clientes potenciales.
Además, una vez que tengas clientes potenciales en el sistema, puedes usar las redes sociales para hablar con ellos y averiguar más sobre lo que necesitan y quieren.
Recuerda siempre que cuantos más puntos de contacto positivos tenga un cliente con tu organización a lo largo del tiempo, mayor será la probabilidad de que confíe en tu marca y finalmente, haga una compra.
La generación de leads es un trabajo de todos los días. Cuando te apoyas en un sistema CRM de calidad combinado con estos consejos es posible aumentar poco a poco los leads y aumentar las posibilidades de crecimiento empresarial.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
