Administración de procesos: ¿cómo tener una mejor gestión de procesos comerciales?

La gestión de las ventas se mueve más rápido que nunca en la actualidad. En un abrir y cerrar de ojos, surgen nuevos competidores, se lanzan productos similares a los de tu empresa y, antes de que puedas darte cuenta, te encuentras en una carrera hacia el fondo.

No importa en qué industria te encuentres, lo que funcionó bien hace unos años no es lo suficientemente bueno hoy. Y este no es momento para ensayo y error; este es un momento para vender.

La mejora de ventas es el resultado de la implantación y desarrollo de un proceso comercial perfecto, proceso comercial en el que influyen y participan varios actores para tener en cuenta para lograr el equilibrio.

Pero ¿Cómo puede mejorar tu negocio su gestión de procesos comerciales?

Para mejorar la administración de procesos comerciales es importante tener entendimiento e identificación de las oportunidades comerciales actuales del negocio, de las capacidades reales y las principales áreas de oportunidad.

Transformar los procesos de venta supone el diseño de nuevas capacidades, progresos y modelos de gestión de alto valor en el que se defina el caso del negocio y el beneficio proyectado, un plan de implementación y otro de acompañamiento.

Cada etapa en la gestión del proceso comercial se enfoca en detectar, extraer, enriquecer y dar valor a la organización al ofrecer soluciones integrales diseñadas de manera interactiva entre todos los miembros de la empresa.

En este post platicaremos un poco sobre por qué es importante la gestión del proceso comercial y qué puedes hacer para mejorarla.

¿Por qué es importante la gestión comercial?

Desarrollar una buena gestión comercial es importante para cualquier empresa que aspire lograr sus objetivos al mismo tiempo que controla sus actividades financieras. Cuando se gestiona el área comercial correctamente, las empresas se vuelven mucho más competitivas y productivas, y esto evidentemente impacta de forma directa en los ingresos y la satisfacción de sus clientes.

En definitiva, la gestión comercial es la mejor herramienta para conseguir mejores relaciones comerciales, porque hace posible:

• Medir de manera inmediata los datos y obtener una evaluación de los resultados, tanto del equipo comercial como de la empresa en su totalidad. De esta forma, los líderes pueden tomar decisiones mucho más estratégicas, según la situación.

• Orientar hacia dónde debe encaminarse la estrategia de la empresa para que ésta sea rentable.

• Analizar el funcionamiento y la gestión del talento respecto a los clientes.

• Optimizar la relación de la empresa con el cliente.

• Conocer a través de métricas fiables si están cumpliendo los objetivos de forma inmediata.

• Mejorar las comunicaciones con el equipo.

• Diagnosticar y corregir las posibles deficiencias que puedan ocurrir en el proceso de producción de la empresa.

  
  

Las etapas del proceso de gestión comercial son:

• Identificar a los clientes potenciales a través de la prospección.

• Elaborar una estrategia de venta que se adapte a las necesidades del cliente y destaque el beneficio que puede aportar tu producto o servicio.

• Acercarse al cliente potencial y ganar su interés a través de una propuesta única de venta.

• Etapa final de la compra, que puede ser positiva (cuando se produce una compra) o negativa (cuando no se consigue vender). En cualquiera de los casos, es importante preparar un listado con las posibles dudas y objeciones que pueda hacer el cliente potencial.

• Seguimiento y supervisión, para asegurar que se ha cumplido con lo prometido en la venta. Esta etapa también incluye ofrecer un servicio de postventa que además de propiciar el acercamiento al cliente, permitirá mejorar en los procesos de la empresa.

¿Cómo tener una mejor gestión de procesos comerciales?

1. Estrategias

La planificación es el secreto del éxito en la mejora de cualquier proceso comercial. Es imposible administrar todas las partes del proceso de ventas si no se crea una estrategia tangible que el equipo pueda seguir.

Sin un plan sólido, el castillo de naipes se derrumba. No hagas esto ni a tu empresa ni a tu equipo. Si quieres mejorar la gestión de los procesos comerciales es momento de sentarse con los tomadores de decisiones y formular una estrategia de marketing y ventas sólida que funcione como la columna vertebral de tu proceso de ventas.

Aunque los datos pueden ser desalentadores, una vez que obtengas ayuda para clasificar todos los datos, podrás usarlos para mejorar los resultados del negocio.

 

 

 

 

4. Comunicarse

Si deseas mejorar tu gestión de procesos comercial, debes mantener abiertas las líneas de comunicación. Este es un principio que debe mantenerse para las interacciones con compradores, proveedores, prospectos, clientes, el resto del equipo de ventas, la gerencia de ventas y cualquier otra persona con la que hagas negocios.

 

5. Revisar las métricas

¿Cómo se supone que debes saber lo que estás midiendo o si se ha cumplido alguno de los objetivos? La respuesta es comprender qué indicadores clave de rendimiento (KPI) debes revisar, y solo entonces podrás realizar un seguimiento de estos indicadores. Algunos de los KPI comunes para revisar incluyen:

– Ventas hasta la fecha de este mes

– Ventas hasta la fecha de este año

– Tiempo total en el ciclo de ventas

– Tasa de cierre

– Velocidad de combustión

– Precio de venta medio

– Valor para el cliente de por vida

– Costo de adquisición de clientes

– Tasa de abandono

 

6. Definir una propuesta de valor

Antes de salir a vender es importante que los vendedores tengan muy claro, ¿Cuál es la propuesta de valor ofrecida? ¿Cómo el producto/servicio puede ser una solución al problema o necesidad del cliente? ¿Qué beneficios va a obtener el cliente con la compra? ¿Por qué el producto/servicio ofrecido es mejor y diferente al de la competencia?

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Si aun no cuentas con un CRM software en tu empresa, considera junto a tu equipo o ejecutivos la idea de adquirir una solución de este tipo.

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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México