La falta de alineación entre el departamento de ventas y mercadotecnia es un problema de toda la vida. Aunque ambos equipos comparten el mismo objetivo comercial muy a menudo, no se llevan bien, a veces recuerdan a dos rivales que se señalan con el dedo cuando algo no sale bien.
El equipo de marketing culpa a las ventas por no aprovechar todos los clientes potenciales que generan y el contenido que crean mientras que el equipo de ventas piensa que el marketing no está produciendo suficientes clientes potenciales de calidad o que el contenido creado no es lo suficientemente relevante.
Entonces, ¿Por qué deberían trabajar los dos equipos juntos?
La respuesta es simple: ¡Juntos pueden generar más ingresos!
El éxito de cualquier negocio se mide mediante un conjunto de métricas, Harvard Business Review señala que si los equipos de ventas y marketing trabajan juntos, las métricas comerciales clave mejoran, los ciclos de ventas se acortan, los costos de entrada al mercado disminuyen y el costo de ventas disminuye.
¿Podría ocurrir algo mejor? Claro que sí.
Un informe de LinkedIn afirma que el 58% de los profesionales de ventas y marketing informan que la colaboración ofrece una mejor retención de clientes. El 54% también nota su contribución positiva al desempeño financiero. El 58% de las organizaciones con equipos altamente alineados experimentan una mayor eficiencia y el 52% disfruta de una mayor productividad.
Por suerte, con la ayuda de un software para ventas y marketing es posible lograr que los equipos de marketing y ventas hablen el mismo idioma gracias a que es una tecnología a la que se accede desde una única pantalla a los datos personales de clientes, proveedores, personas de contacto, empleados, administraciones públicas y cualquier otro dato que pueda ser relevante para ambos equipos.
Un CRM registra las llamadas, visitas y acuerdos, personaliza las fichas de clientes y de contactos mediante la creación de nuevos campos para registrar y actualizar toda la información necesaria, permite a los colaboradores navegar desde la ficha de un cliente por sus documentos, cobros pendientes, actividades y servicios para que tanto ventas como marketing puedan hacer una gestión mucho más estratégica del calendario, ofrecer un mejor servicio de atención al cliente, desarrollar campañas mucho más rentables y tomar decisiones en función a datos certeros.
Todo esto en una misma plataforma completamente sincronizada, fácil de usar y con acceso desde cualquier dispositivo con conexión a Internet.
¿Cómo alinear el departamento de ventas y mercadotecnia con ayuda de un CRM?
- Alinea los datos
Para que el departamento de ventas y mercadotecnia puedan ser capaces de obedecer al mismo plan de acción es necesario que manejen la misma información a través de cada tarea. Con un CRM es posible que tus equipos puedan acceder a la misma base de datos en tiempo real, visualizar las tareas que cada departamento está llevando a cabo, como por ejemplo, asuntos pendientes, reuniones, capacitaciones, información de clientes, etc.
De esta forma, ambos equipos podrán trabajar de forma alineada y sin malentendidos causados por falta de información.
- Define tu Buyer persona
Tu Buyer persona es ese prototipo de cliente ideal que está interesado en tu producto y de acuerdo a determinadas características es más propenso a cerrar una venta. Cuando un negocio no tiene definido su Buyer persona es mucho más complicado que ventas y mercadotecnia trabaje como un verdadero equipo.
A través de un software para ventas y marketing es muy fácil recopilar datos de los contactos que visitan tu sitio web y tus perfiles en redes sociales, estos datos pueden ayudar a tu empresa a definir mejor al comprador de acuerdo a su perfil y hábitos de compra.
- Fomenta las comunicaciones internas y externas
Un CRM también puede ayudar a tu departamento de ventas y mercadotecnia a intercambiar mensajes a través de aplicaciones de mensajería instantáneas que permiten llevar una comunicación multicanal más eficaz, hacer anotaciones para mejorar los argumentos de ventas y compartir conocimientos y técnicas que puedan ayudar a mejorar los resultados comerciales.
La plataforma CRM es ideal para mejorar las comunicaciones internas y externas de tus equipos porque hace posible que puedan comunicarse rápidamente las incidencias y resolverlas de una forma más oportuna.
- Consigue una mayor visibilidad del recorrido de compra
Si algo tienen en común los equipos de ventas y mercadotecnia es que ambos persiguen el mismo objetivo: averiguar cómo y cuándo acercarse a los clientes. La tarea del equipo de marketing es lograr atraer a los consumidores por medio de contenido útil, y la del equipo de ventas es conectar con ellos para guiarlos en la venta.
Afortunadamente, con ayuda de un CRM como Salesforce CRM es mucho más fácil determinar en qué etapa del ciclo está cada consumidor potencial, haciéndole su respectivo seguimiento.
Esta tecnología te permite almacenar un historial de la interacción de cada cliente con tu marca, incluyendo las secciones más visitadas, artículos comprados más de una vez, etc.
Todos estos datos son de gran valor para ambos equipos porque ayudan a determinar un patrón de comportamiento con el que puede idearse un plan de acción adecuado que motive al comprador a tomar una decisión final de compra.
- Monitorea el progreso de los objetivos
Los equipos de ventas y mercadotecnia deben trabajar en función al logro de determinados equipos pero, ¿Qué ocurre cuando es imposible determinar el progreso de dichos objetivos y el aporte de cada equipo? Es aquí cuando empiezan a señalarse unos con otros intentando encontrar culpables a lo que no sale bien.
A través de un software para ventas y marketing los equipos pueden agendar reuniones periódicas, insertar tareas, procesos, mensajes, recordatorios y tener una visión global de cómo va evolucionando cada estrategia y cómo cada una de ellas contribuye al logro de los objetivos globales.
Además, muchos CRM incluyen funciones que te permiten elaborar reportes e informes de manera automática. Así puedes evaluar si tus campañas están obteniendo los resultados esperados y aplicar las medidas correctivas que sean necesarias.
El sistema Salesforce CRM es una excelente opción para fomentar la comunicación y alinear tus departamentos de marketing y ventas para así, llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca antes alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
Asimismo, en NextUp podemos ayudarte durante la implementación del sistema Salesforce CRM y alineación de ambos departamentos para que juntos, puedan operar de una forma mucho más productiva, alcanzar las metas y lograr niveles de productividad nunca antes alcanzados.
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