Uno de los grandes retos que enfrentan los líderes y equipos comerciales es mantener un margen de ventas que permita asegurar la operación de la empresa. Podríamos decir que las ventas son la actividad más importante para la mayoría de las empresas y la razón de ello es muy sencilla: sin ellas sería imposible operar, generar empleos y por supuesto, utilidades. Sin embargo sucede que en algunas empresas los equipos comerciales no logran aumentar las ventas de forma significativa y a pesar de sus grandes esfuerzos, continúan estancados ¿Te sientes identificado con lo anterior? No te preocupes, en este artículo te explicamos algunos problemas en el área comercial que te impiden incrementar ventas.
No importa cuán capacitados y entrenados se encuentren tus vendedores, cuántos libros sobre cómo aumentar ventas leas, cuánta variedad de productos ofrezcas a tus clientes o cuántas llamadas realicen al día; en el área comercial, existen problemas que muchas veces, no tienen nada que ver con el cliente pero que sin duda, afectan las ventas del negocio.
A continuación, profundizaremos un poco sobre todo esto.
Problemas en el área comercial que te impiden incrementar ventas
Estos son algunos de los problemas en el área comercial que te impiden generar mayores niveles de ventas:
Falta de integración de los sistemas
Uno de los problemas más comunes que enfrentan los equipos de venta, sobre todo aquellos que no cuentan con soluciones tecnológicas, es la falta de integración de sus sistemas.
El hecho de que los sistemas de tu equipo de ventas no estén comunicados entre sí, puede impedir el incremento de las ventas. Por ejemplo, un software CRM puede integrarse a sistemas de planeación de recursos empresariales (ERP), soluciones de E-commerce, software de automatización de marketing, sistemas de gestión de pedidos, sistemas de pagos, etc.
Cuando los sistemas del área comercial logran integrarse pueden obtenerse beneficios como incremento de las ventas, optimización de los procesos de negocio, maximizar las inversiones realizadas en tecnología, mayor visibilidad en la información, evitar la captura de datos que son repetitivos, mejora en el desempeño general de la compañía, mejor comunicación entre los diferentes departamentos, etc.
Falta de comunicación entre las diferentes áreas
La falta de comunicación entre los departamentos de tu empresa también puede ser una de las causas por las cuales las ventas no aumentan.
Si, a menudo los vendedores suelen pensar que el incremento de las ventas depende únicamente de ellos pero la realidad es que esto es trabajo de toda la empresa en general. Por eso, es necesario que todos los departamentos colaboren y trabajen entre sí.
Los departamentos de marketing, finanzas o contabilidad tienen información que podría ser muy útil para los equipos de venta como por ejemplo: reportes sobre el análisis del comportamiento del consumidor, márgenes de utilidad para ciertos productos, información financiera clave, etc.
Procesos manuales
Los procesos manuales son el enemigo número uno de un equipo comercial y uno de los principales causantes del estancamiento a nivel de venta.
El hecho de que tu equipo comercial mantenga procesos fuera de línea significa que:
- Tu equipo de ventas no cuente con procesos integrados y automatizados.
- Tus vendedores no cuentan con información certera en tiempo real.
- Sea difícil gestionar de forma eficiente las oportunidades de venta.
- Los vendedores ocupen gran parte de su tiempo buscando datos de contacto, elaborando reportes de forma manual, ingresando información una y otra vez, etc.
Falta de visibilidad en la información
La información se ha convertido en uno de los recursos más valiosos para los vendedores, cuando los datos son confiables y oportunos pueden ser utilizados a favor de la empresa para incrementar las ventas.
Cuando un equipo de ventas no es capaz de obtener una vista completa de la información de sus clientes, resulta muy difícil que pueda idear estrategias que le permitan aumentar sus índices de venta, mantener un seguimiento de todo el proceso de ventas, detectar fallas y tomar acciones correctivas a tiempo.
Cuando un equipo comercial cuenta con tecnologías que permitan mantener en orden todos los datos de los clientes, pueden vender de una forma mucho más inteligente y diseñar estrategias que les permitan incrementar sus números como por ejemplo: crear listas de clientes importantes, identificar clientes en riesgo, hacer seguimiento de clientes que no han comprado en cierto tiempo, etc.
Sistemas inflexibles
Otro de los grandes problemas en el área comercial que impiden incrementar las ventas es tener instalados sistemas que no se adaptan a sus necesidades.
Es común observar como algunas empresas invierten mucho dinero y tiempo en instalar soluciones que ni siquiera son capaces de operar de forma correcta en el negocio y mucho menos, ayudarles a incrementar sus márgenes de venta.
Es necesario que antes de tomar la decisión de invertir en una tecnología para tu equipo comercial, como por ejemplo un software CRM, te asegures de que el mismo es capaz de operar en tu negocio y consultes con tu proveedor o partner los módulos o funcionalidades que contiene el sistema, así como también de las opciones de personalización del mismo.
Una gran forma de evitar estos problemas en el área comercial que te impiden incrementar ventas es apoyándote en tecnologías especializadas y respaldadas por los mejores desarrolladores del mercado. El CRM Sales Cloud de Salesforce es una excelente opción para llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca antes alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
La manera en la que el CRM Salesforce favorece a las empresas es tan completa que podríamos decir que hoy día resulta necesario que los equipos comerciales se apoyen en tecnologías para mejorar y dar valor al proceso comercial, incrementar las ventas y mantenerse en la cima.
Recuerda que en NextUp podemos apoyarte en la implementación y consultoría del CRM Sales Cloud de Salesforce, para que tu equipo comercial logre ser más productivo, alcance sus metas y llegue a niveles de ventas nunca antes alcanzados.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
